近些年来，家族信托业务迅速成为了头部信托公司的兵家必争之地。在信托行业快速转型的当下，如何回归信托行业的本源业务、做好服务类信托成为了每个信托公司的必修课。
根据资料显示，国内67家信托公司中已经有50多家开始开展了家族信托业务。截止至2023年年底，境内信托公司家族信托规模已经突破9000亿且仍呈指数型增长（数据来源：综合信托公司年报和公开数据所得）。
然而，在规模迅速提升、业务不断发展的情况下，对于这个业务信托公司也面临着疑惑——这个业务如何实现“突围”？
信托公司在发展的前几十年内，将绝大部分精力放在非标业务、融资业务等偏向企业法人、金融机构等领域。对于个人客户而言，信托公司更多的只是以单纯销售高收益的固收理财产品的形象出现。
这样最直接的后果则是个人客户无法与信托公司产生粘性。
信托公司想做好财富管理业务，还是要一定程度上摒弃“投行逻辑”，以做好综合全面的客户服务为目标，使得客户对于信托公司产生“依赖”。如同银行给客户提供存款、贷款、信用卡业务等综合服务，保险公司给客户提供养老社区服务，券商给客户提供证券投资服务等。信托公司想做好自己的财富管理业务需要有自己的安身立命之本，需要在某个领域与客户建立深度链接。
如今，最好的破局方式出现了——做好家族财务管理业务。
根据胡润百富和中信保城人寿发布的《2022中国高净值人群家族传承报告》显示，中国的高净值家庭的规模达到了206万户；高净值家庭预计有92万亿的财富在30年内传承给下一代，而97%的高净值客户在考虑家族传承的事宜。
在财富传承工具层面，高净值客户最在意的是受益人的确定性和资产保值的稳健性。而对于高净值客户的此类传承需求，如果简单使用遗嘱或者赠与等方式，不但功能上难以满足需求，在传承过程中更易产生相关纠纷。
在需求井喷式增长的现在，家族财富管理业务可以说是历史性机遇。金融机构需牢牢把握此次机会，建立完整的家族财富管理和家族综合服务体系，并迅速抢占市场规模，方能在此次风口中起飞。
家族办公室最早起源于古罗马时期的大“Domus”(家族主管)以及中世纪时期的大“Domo”(总管家)。现代意义上的家族办公室出现于19世纪中叶，一些抓住产业革命机会的大亨将金融专家、法律专家和财务专家集合起来，研究的核心内容是如何管理和保护自己家族的财富和广泛的商业利益。
家族办公室从富有家族的考虑出发，为其提供各种专业的管理咨询和操作服务，其中包括：律师、注册会计师、投资管理、股票经纪人、保险代理、银行、还有独立信托实体。家族“助理”的职责也被家族办公室担当起来了，规划家族后代教育、考虑家族安全、慈善安排、遗产规划等服务也属于家族办公室服务的范畴。
换句话说家族办公室是高净值客户的“综合事务主管”或者是“家庭事务管家”。这个“管家”不仅需要帮助客户搭建合适的家族信托财务管理的法律架构、帮助客户进行企业治理优化、帮助家族企业选举权利机关、管理家族财富的投资标的，还需要对家族的大小事务如身份规划、保险购买、子女留学、高端医疗甚至聘用家政人员等综合事务负责。家族办公室不仅要用金融工具、法律手段帮助家族企业实现永续经营，帮助家族做好资产管理、财富的保值增值，甚至做好非金服务、提供综合价值。
1.境内信托公司利用家族信托牌照优势做抓手，逐步获取客户资源
境内并不是完全没有家族办公室，但目前中国的家族办公室还主要以“私行式服务”为主。即主要是以销售理财产品、保险产品或者作为作为私募的LP出现，仍处于发展的较早期阶段，并未解决客户的家族财富传承中遇到的多种问题。可以说大部分的境内家族办公室其实并未触及到家族财富管理的核心需求——家族财富的隔离保护和家族企业的治理优化。
在境内，家族信托属于牌照业务，受托人只得为信托公司。在资产隔离保护层面，境内信托公司有先天优势，这是其他机构注定无法替代的。而家族财富管理的其他层面，如法律、税务服务，非金服务等，并无牌照专属性。对于信托公司而言，提升这方面的能力的确也需要下功夫，但是只要加大投入则相信便能很快实现突破。
2.利用信托公司投资优势做好家族财富的投资管理
国内信托的优势之一则是投资范围较为广泛，既可以涉及传统的金融市场，也可以涉及非金融领域；信托公司是目前唯一准许同时在资本市场、货币市场、实业领域投资的金融机构。对于家族而言，不仅需要投资金融理财产品实现家族财富的保值增值，也需要投资实体行业、新兴产业，扩大家族企业营业范围，提升风险承受能力。
在家族财富漫长的传承周期中，需要一个投资范围广泛的架构支持，而无疑是信托公司的强项。而对于信托行业而言，家族财富的投资也有利于信托公司提升自身投研能力，扩大收入范围。
3.做好资源整合，做好客户服务
前文中有提到，家族财富管理业务不仅仅是金融服务，更需要在法律、税务、家庭事务等中体现综合服务价值。信托公司在建立办公室体系时，需要整合自身资源，踏踏实实做好服务。不仅在家族信托结构层面体现价值，更需要将家办服务体现在大大小小的家族事务中。真正成为家族成员、家族企业的管家，成为长伴家族的忠实伙伴。
4.打通境内外家族财富管理，提供客户服务全球视野
很多高净值家庭成员的身份、资产是横跨了境内外的。而境内外家族信托由于历史渊源的差异、法律监管环境不同、政策支持不同等差异较大。一个同时能解决客户境内财富传承问题、也能解决客户境外需求的家办现在在市场中似乎并不常见。而这种需求对于高净值、特别是高净值客户的家族财富管理而言则是刚需。信托公司若在香港等离岸地注册分公司、取得信托牌照，并将境内外家族信托产生连接，统一管理，则对比其他形式家办则更能立于不败之地。据公开信息，境内已有部分信托公司在香港设立了分支机构并取得了相关牌照，相信也会有更多信托公司跟进。
家族财富业务的爆发期对信托公司而言是难得一遇的历史机遇，是错过就无法挽回的窗口机会。
而信托公司在面对业务转型的当下，建立家族办公室体系是必要的。信托系家办需要踏踏实实做好客户服务，摒弃“投行思维”，提升自身综合服务能力，加大投入快速解决自身短板，方能实现业务常青、实现完美转型。
