2024追问：传统直销为啥不行了？

那今天，我们就来探讨，传统直销为啥不行了？

都说内部矛盾决定事物的性质和发展方向。那我们先从内因来分析：

传统直销卖产品，过去三十多年都是赚差价的模式。但这个模式的商业逻辑现在行不通了，最主要的原因还是电商的出现。从淘宝、天猫、唯品会到抖音、小红书，无论是以前的传统电商，还是现在的直播电商，电商在冲击实体经济的同时，对直销的影响也不容忽视。电商消除了信息不对称，让商品价格越来越透明，消费资讯也越来越透明。当信息差不存在的时候，直销就不能再利用差价获利，这个时候，它大量的人流量就被截取了。

我们“喊”了那么多年的直销年轻化，为什么还是没能广泛打入年轻人内部？关键就在于年轻人是跟随互联网成长起来的一代。对各种社交网络工具使用娴熟的他们，能轻松获取各种各样有关直销的信息，无论商品价格，还是企业舆情。因此，直销行业在年轻群体中的形象始终提升不起来，仍然有不少年轻人觉得直销不是一份体面的事业。

所以，做直销卖产品赚差价这个时代已经一去不复返了。

直销诞生于20世纪50年代的美国，它使富人消费商品，穷人可以获得收入改变贫穷现状；同时，能够有效帮助滞销商品找到销路，去库存，使萧条的市场重新焕发活力。

直销过去的生命力就是卖机会，即“在我熟悉的人脉和社群里面，推广我的这款产品，我能拿到平台的多少佣金”。

这同样也是直销的吸引力所在。

虽然直销赋予了普通民众更多的可能性，但也正是由于它收入的不确定性，跟稳定的工作相比，直销本质上更适合作为一种副业而存在。就是除了主业，你可以通过周末搞些家庭聚会、小沙龙，向亲戚朋友介绍推荐你的产品，从而为家庭增加一份额外的补贴收入，达到自用省钱、推广赚钱的目的。

但现在，经过三十多年的发展，直销在中国已经逐渐演变成为大多数人的主业和专业。很多人都是脱离了其他行业，专门干直销的。更有甚者，全家的收入就指望直销这一个渠道，对其寄托了太多的赚钱期望。

当一个家庭只靠一个做直销的来赚钱，那这个家庭的经济压力就十分巨大。

所以当各种宣称“零风险”“高回报”的资金盘返利盘出现，宣传动不动就能赚个几百上千万的情况下，大量的直销人自然也就被“劫”走了。

虽然这些所谓的“高回报”，很明显是违背客观发展规律的。把1万个人中的1个人当成“人人都可以”的概率，毫无疑问是欺诈。但当局者迷，尤其当一个人家庭经济压力过大、全都指望着他赚钱的时候，他就更不能抵挡住这些诱惑。

所以现在直销卖机会也卖不动了，因为从业人群都被这些短线操作、各种套路的资金盘返利盘吸引过去了。

现在直销卖产品、卖机会，都已经行不通、比不过别人了，那么我们还能卖什么？

卖服务。

因为直销本身就是一种有温度的、用户粘性强的营销方式，这是它的核心精髓所在。要是能做好卖服务，未来我们还是有机会的。

可今天偏偏我们又把自己给困住了。为什么？

第一是成本。

提供服务要不要成本？要。但目前的情况大多是，企业给市场推广队伍的拨比太高，导致了没有钱来做服务。

这就使我们陷入一个怪圈。当没有钱来做服务的时候，我们就越对客户的消费粘性没有信心，因为我们没有为他们提供附加值。而对留住客户越没有信心，我们又越寄托于靠经销商来不断拉新。

所以很多时候不是我们不想做服务，而是做不动，其中成本就是一个很关键的问题。

第二是观念。

大多数直销人还没有从赚差价的模式观念中转换过来，没有想着做服务，还是紧盯着增员拉新。

以安利、康宝莱、玫琳凯等为代表的外资企业在服务上可以说是走在行业前列的，从线上数字化到线下体验，有场景、有产品、有服务、有体验，其广度和深度都满足了消费者日益多元的消费需求。服务的基因也是深深地刻在了每一位经销商的脑海里。

这些企业能够做大，业绩即使在疫情期间也保持稳健增长，其中一个关键就是他们预留了足够多的服务成本，并且从企业到经销商，他们的服务意识都非常强烈。

但纵观业内，约90%的直销公司都没有预留服务成本的这个意识，或者没有给足，只是意思一下。那就导致了没有成本，就没有服务。这是很赤裸裸的现实。

第三是奖惩制度的设计。

企业在奖惩制度的设计上，大多也都没有纳入服务板块这一项。大伙拼市场拨比、拼分享机制、拼团队业绩，唯独遗忘了最应该奖励经销商的一项，那就是服务。服务是实现留存客户的关键。如果做直销不去做服务，不去推动客户使用产品、爱用产品、持续复购，只是一味地去拉新人，这样的结构是不健康的、有缺陷的。

直销比电商更早出现，但它的服务链短板补齐了吗？整体还是没有。因为成本都拨出去给奖金制度了，没有足够的成本来完善各个环节的问题，客户服务得不到完整的嫁接。所以直销即使比电商出现要早，但它体现不了它在服务用户价值上的优势，它就没有前途。

综上，过去中国的传统直销实质上就是卖两个东西：卖产品、卖机会，70%的公司卖机会，30%的公司卖产品。但现在你卖产品，又赚不了信息差的差价。卖机会，又卖不过资金盘返利盘。未来卖服务是有机会的，但普遍观念又还没跟上，思想又还没转型，战略上也没有投入成本。这样做直销，是根本没法做的。

分析完了内因，接下来我们来看外因。外因其实就是我们所处的整个营商环境。经过改革开放四十年，中国经济经历了翻天覆地的改变。

房地产对经济的驱动力已经没有了。过去的房地产行业养活了多少人，但是现在依靠房地产来拉动经济发展的模式已经不行了。在政策的调控之下，房地产行业风险暴露，泡沫尽显。近年来，恒大、佳兆业、宝能等房产巨头纷纷爆雷，碧桂园如今也岌岌可危。

但如今随着房地产市场暂未出现明显好转，部分地方的土地财政收入也在持续承压。财政部数据显示，2023年前10个月，地方政府性基金收入中的国有土地使用权出让收入约3.5万亿元，同比下降20.5%。随着房地产市场的下行，土地财政缺口就会越来越大，导致地方存在大量债务。

对此，随之而来的可能就是某些部门的趋利性执法，为谋求利益而单方面跨区域执法等等。

因为《直销管理条例》《禁止传销条例》一日还没修改，那么就不排除会有一些小地方、贫困县的执法部门将它作为利益杠杆，把凡是能“薅”的企业都“薅”一遍。

尽管整个社会对直销发展有回暖的土壤，但两个条例还没正式完成修改发布，监管政策不改变，直销所处的营商环境就不会太好，因为这是直接针对性的。

外因我们暂时无力改变，但内因我们是可以解决的。俗话说不破不立，如果我们到现在还是紧盯赚差价和卖拨比，不改变做直销的方式，不在服务板块下大力气的话，那这种传统直销就还是不行。未来有机会的、能赚到钱的，必定是重产品、重服务的新直销。

看完这篇文章，你有什么经历或者感悟？也可以在下方留言告诉我。

我是禹路，感谢你的阅读。