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成就优秀医药代表的3大要领！

健康 2024-11-06 00:01 广东

文章来源 / 医药培训圈

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作为地区经理要先提高的是自己专业销售能力，这样才会从根本上解决代表的问题。

关于地区经理专业能力提升与代表的专业能力提升是同样的过程，相信地区经理会比销售代表提高的更快和更好，只有专业能力提升实地协访才会发生作用。

我怕看到这里给大家一个误解，地区经理提升专业能力是不是要自己亲自在协访时替销售代表做业务呢？

如果这么认为就犯了原则错误，但这个错误也是来自实际工作中，因为现在更多的实地协访都是地区经理来给代表解决实际问题的。

必须要改变这种协访目的，长久的发生下去就会对代表的专业能力提升起到限制障碍作用，让代表对解决问题产生依赖感。接下来我们用实际案例看看地区经理辅导后代表两次不同拜访中的变化。

拜访场景：

周三上午地区经理老王和代表小李一起去拜访某医院赵主任。

赵主任上午时间比较紧张，老王和小李进了主任办公室后，简单寒暄小李就把医学会通知交给主任，并利用这个机会介绍自己的新药比原研品要便宜很多，不过明显看起来主任对其并不感兴趣，态度也变得冷淡起来，甚至都没有说你把产品资料留下我看看此类的话，看起来小李也有点沮丧。

从主任办公室出来后，老王和小李在休息区找了个僻静点的地儿回顾了下拜访过程。

老王问：“小李，你觉得赵主任会使用咱们的药品吗？”

小李：“应该不会。”

老王：“赵主任掌管着这个二区病房，咱们还必须继续努力，你觉得如果他处方咱们的药品的原因能是什么？”

小李：“我压力也很大，领导，但是。。。我觉得如果他处方大概会因为咱们的药比原研药便宜吧”

老王：“可是原研药是医保可以报销的啊，你觉得主任会在意咱们的药品便宜吗？”

小李：“我前期了解了下，赵主任这个病区会有一些没有入医保的病人，这部分病人应该可以使用。”

老王：“你小子挺细心的，市场调研做得很充分，回头组会上给大家分享下，咱们接着说这个，这部分病人有多少？”

小李：“没了解到具体数字，大概有一两成病人吧”

老王：“那这一两成病人虽然没在医保，但是病症这么重，医疗费又不是主任花，主任真正关心的应该是什么？”

小李：“领导，我明白了，听科里其他老师说过，自费的高价药品，患者的依从性一般都不太好，常常中断用药，最后导致科室给定的诊疗方案不能按计划执行，最后的治疗效果也不好，我觉得主任应该关心的是这个。”

老王：“那咱们药品的价格还是比原研药便宜许多的，主任比较忙，每天找他的代表也多，这两者的关联性上应该没时间去考虑，回头好好计划下病房一区周主任的拜访，我陪你再过去下。”

通过这个过程，小李就明白了医生能够处方自己药品的真正原因，也增强了信心，回去后把拜访策略确定了下并把拜访流程好好组织了下，第二天和老王一起去拜访一区病房的周主任。

周主任：“你这个药和原来的那个有什么不同吗？”

小李：“和原来那个成分都是一样的，没有什么不同，而且它可能只适合您一小部分的患者。”

听了小王这个表述，明显可以看出主任听了这话对小王和药品都来了兴趣，抬起头来好奇的问：“为什么这么说呢？”

小李：“主任，您有没有注意到以前会有个别病人不按咱们的处方要求去服药。”

周主任：“的确偶尔会有这种情况。”

小李：“这病人不按您处方要求服药，对他来讲会有危险吗？”

周主任：“肯定会有啊，对于这种疾病来说，前功尽弃都有可能。”

小李：“主任还能回想起这个病人吗，他有入医保吗？”

周主任：“可能没有，停药一般都是因为自费药价格高买不起才停的。”

小李：“我们这个药比现在的××便宜了××%，一个月可以给病人省××元，从其他医院用的情况来看，对没有在医保的病人购买能力完全可以承受，能够保证医生的治疗方案顺利的进行，您觉得对您的这类的病人会有帮助吗？“

周主任：“这个应该会有帮助的，现在病人很多事情不懂，他自己觉得少服用几次没事，但我们整体的治疗方案全部要受到影响，最终对于医生和患者都增加了负担。”

小李：“主任这周可以先选一例这样的患者试用一下吗？我们还看下是不是对患者有帮助？

周主任：“好的，我查房时留意下。”

两次拜访大家对比下，第二种无论过程还是结果是不是都比较满意呢？当然了，这个实例只是为了便于大家理解简单复制了一下过程，实际可能要比这个复杂。

在辅导性协访时地区经理要关注的点有很多，如果真的想把市场做好，还是就事论事，以“能让代表了解到问题的症结，自己找到解决问题的最有效方法”为主，毕竟，战场不是考场，你需要的不是分数而是实际业绩。同时地区经理要允许代表在拜访中犯错误，不需要“救援”，这样代表才能够减少依赖，快速成长。

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