寿险电销：从辉煌到转型的必经之路
在保险行业的众多销售渠道中，电销曾是一颗璀璨的明星。它凭借高效、直接的沟通方式，在短时间内迅速崛起，成为众多保险公司的重要业绩来源。然而，随着时代的变迁和消费者习惯的改变，寿险电销正经历着前所未有的挑战，甚至逐渐淡出人们的视线。
电销的辉煌岁月
寿险电销的兴起可以追溯到2007年，那时，它作为一种新兴的销售模式，以其独特的优势吸引了众多保险公司的关注。到了2014年，寿险电销迎来了爆发期，33家寿险公司成功获得电销牌照，月人均产能高达1.94万元，年复合增长率更是达到了惊人的21%。2018年，寿险电销达到了巅峰，销售人力达到了8万人，贡献的保费规模超过了213.6亿元。
然而，辉煌的背后往往隐藏着危机。寿险电销在快速发展的同时，也逐渐暴露出了一些问题。电销人员为了完成业绩，往往采用“地毯式”的随机拨打电话方式，从座机到手机，从白天到黑夜，持续不断地“骚扰”客户。这种行为不仅让消费者苦不堪言，更让保险业的整体形象大打折扣。
电销的困境与挑战
随着消费者维权意识的增强和监管政策的收紧，寿险电销的困境逐渐显现。一方面，电销扰民问题日益严重，导致消费者投诉不断增多；另一方面，电销渠道面临着来自网销、银保和个险等多方面的竞争压力。与此同时，全民对电信诈骗的高度防范也进一步打击了电销渠道的发展。
从2019年开始，寿险电销渠道的保费增速开始断崖式下滑。尽管部分保险公司仍在坚持电销业务，但整体规模已经大不如前。据行业交流数据显示，2023年前7月，尚在开展电销业务的主要寿险公司电销渠道标准保费不到51亿元，销售人力也持续下滑到3万余人。这一数据与前几年的辉煌相比，无疑是巨大的反差。
撤销电销中心：险企的无奈之举
面对电销渠道的困境，众多保险公司开始纷纷撤销电销中心。今年以来，已有中英人寿、阳光人寿、大都会人寿等多家保险公司撤销了电销中心。这一举动不仅反映了险企对电销渠道未来发展的悲观预期，更体现了他们在市场变化中的无奈选择。
撤销电销中心的原因是多方面的。一方面，随着个人隐私和数据安全相关法律的不断完善，电销渠道之前获取客户的不规范模式和行为已经难以为继；另一方面，电销渠道的人工成本和管理成本较高，且电话扰民的投诉不断增多，严重影响了公司的声誉。因此，险企撤销电销中心也是出于成本控制和合规压力的考虑。
电销的未来：创新与优化
尽管寿险电销正面临着前所未有的挑战，但并不意味着它已经完全失去了价值。对于某些特定的客户群体来说，电销渠道仍然具有一定的吸引力。比如老年人或对线上平台不熟悉的消费者，他们可能更倾向于通过电话来了解保险产品。此外，对于一些结构复杂、需要详细解释的保险产品来说，电销渠道也可以提供更直接、更详尽的服务。
因此，寿险电销的未来并不完全是一片黑暗。险企可以通过对电销渠道的创新和优化来适应市场环境和消费者需求的变化。比如加强对电销人员的培训和管理，提高他们的专业素养和服务质量；加强对电销过程的监管和合规管理，杜绝误导销售和侵害消费者权益的行为；以及利用大数据和人工智能技术来优化电销流程和提高效率等。
同时，险企也可以将电销渠道与其他销售渠道相结合形成互补优势。比如将电销与网销相结合通过线上线下的联动来拓展市场和提高品牌知名度；或者将电销与银保、个险等渠道相结合通过不同渠道的协同作战来提高整体业绩等。
总之寿险电销虽然正经历着前所未有的挑战但只要险企能够积极应对、不断创新和优化就一定能够在激烈的市场竞争中找到属于自己的生存和发展空间。
