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《安全晓说》第52篇，锐安全总第259篇原创
本文2048字，阅读时长约8分钟
从一哥到杀价，今天你可以了解以下内容：
【1】屠龙少年的故事
【2】初创明星企业是最大的屠龙少年
【3】价格战其实是挑战者的专利
【4】客户才是屠龙少年的幕后推手
《网安一哥，奇安信凭什么？》一文本来是想聊“一哥的话题”，结果聊出了“杀低价的问题”。
有人认为：是一哥的杀低价行为，亏了自己毁了行业，损人不利己。
所以今天咱们就聊聊：到底是谁在杀低价？到底谁才是那个屠龙的少年？
有这样一个“屠龙少年”的故事:
“很久以前，有一条恶龙，盘踞在遥远的铺满金银财宝的洞穴。它经常骚扰村庄，于是，不断有勇敢的少年前去挑战，但是却没有一个人活着回来。
后来有一个少年去了，发现其实并不是恶龙没有被杀死，而是当恶龙被少年杀死时，面对着满地的财宝，内心的贪欲让少年又变成了恶龙。”
在商业世界里，我们往往把提价的一方称为“恶龙”，把杀价的一方称为“屠龙少年”，过去商业的基本逻辑就是：屠龙少年把上一代恶龙杀死，然后变成下一代恶龙，即先低价垄断市场，然后再提价赚取高额利润。
你能看到，互联网商业模式就是这种强烈的自残属性。
从互联网应用大战、电商大战、团购大战、共享单车大战、再到今年的AI大战，就是这种“羽扇纶巾，谈笑间樯橹灰飞烟灭”的一掷千亿美金的豪情与悲情。
所以互联网人自嘲地管这种情况叫“血拼”或“大撕币”。所以红衣大叔周鸿祎十年前总结出的那句关于互联网模式的名言至今仍然振聋发聩：欲想成功、必先自宫。
要么死、要么死疼。
那么，安全行业，到底谁是这个屠龙少年呢？
【2】
初创企业不是指小企业，而是指初次涉足某个领域的新兴企业。
初创的明星安全企业，一没名声、二没资质、三没案例，在客户那里就是一个“三无企业”，那就只能“挟资本以令诸侯”，靠低价和倒贴的方式在安全行业快速立足。
“安全”本质上是一种破坏型伴生属性，要么让系统变慢、要么让网络变慢，天生会带来麻烦，因此没有哪家客户愿意成为第一个吃螃蟹的人。
所以要想在该行业顺利拓展，就必须先有行业案例，这就变成了“先有蛋还是先有鸡”的经典哲学难题。
于是初创企业往往会用一个极低的价格，甚至是“0元”来拿到一个行业标杆的机会。
比如当年360企业版杀毒软件获得商务部大单；腾讯云以0.01元中标厦门市政务外网云服务；中国电信系统集成有限公司以0.01元中标辽阳市信息中心公共信息资源共享平台硬件建设项目，都属于这类情况。
这样，有意思的结论就来了，如果400家初创企业在30个行业都拓展一个0元标杆案例的话，那么就是12000家客户，这基本上就是头部客户的全部了。
也就是说，当你屠龙之后，已经没有财富让你变成恶龙了。
【3】
咱们就说初创企业不懂规矩，那么在老牌的、或者大企业之间到底有没有杀低价现象呢？如果有，那又会是谁呢？
在商业战争中，有两种角色：一种是做局者、一种是破局者。
咱们设想一个场景，假如有一个项目，你前期跟客户做了大量的工作，产品和服务让客户白嫖了三年，你本人也差点为此被公司开除。这时候客户预算终于批了、立项终于下来了，然后你又帮客户写了标书，而且里面还有你的控标参数，项目招标价2000万。
假如你就是这个做局的企业，这时候你会怎么报价？你窝囊了三年，就指着这一次扬眉吐气呢，你大概率会报到1800万。
然而另一家厂商听说了这个标，看了看，自己的产品也大体满足，那个控标参数虽然没有，但是临时开发，也是可以有的，反正从中标到交货，还有半年时间，来得及。
如果你是这家破局的企业，你会怎么报价？假如你发现还有二十家企业也来一起“破局”，你会怎么报价？
为了能最大把握地搞定这个项目，你一定会报一个最低的价格，把价格分先拿满，所以大概率你会报600万，哪怕这600万只有60万毛利，如果中了，你的业绩也多了60万不是？
关于那些不满足项的开发，即使有坑也都是产线来填，对于销售来说，是没有什么风险的。
但是对于产线就完全不同了，既然已经签了合同就要履约，即使不赚钱研发也还是要投入，于是今年的成本就会往明年上摊。
所以大企业里经常会出现销售签了一个低价合同，产线拒绝支持的情况，最后就会成为企业的财务负担。
所以你看，谁处于挑战者的地位，谁就会成为那个屠龙的少年，举起价格的屠刀。所以价格战跟所处的“竞争地位”有关，而跟是什么“身份”无关。
【4】
上面惨烈的价格战，看似好像是厂商之间的骨肉相残，但事实上，这些都是客户故意造成的。
早期甲方客户招标，大部分都采用“最低价中标策略”。
这其实就是明着耍流氓，厂商就像罗马圆形剧场里的角斗士，你本来指望成为最后的那个胜利者，但事实上往往是两个人都倒在血泊中。
最低价中标策略有点过于流氓，所以国家出台了一些政策来干预，后来招标主流开始采用“最高分中标策略”。
但是很多甲方客户为了能够低价购买产品或服务，就把价格的分值比重拉高，从而变成一种隐形的最低价中标方式，其结果还是要打价格战。
要想消灭杀低价的现象，其实很简单，甲方客户只要采用“最低价废标策略”就行，谁杀低价直接废标，或者把价格比重放到足够低。
安全行业已经发展了30多年，这个项目会用到什么样的安全产品，大概价格是多少，甲方客户心里真的没点数么？
最后，如果你是安全厂商，扪心自问一下，真的从来没有做过“屠龙少年”么？
| 恭喜你，又看完了一篇文章。从今天起，和我一起洞察安全本质！这里是锐安全，今天就到这里，咱们下次再见！ |
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参考资料：
[1]中国日报网.周鸿祎不服王思聪争做大撒币 百万赢家笑而不语,2018-01-10.https://baijiahao.baidu.com/s?id=1589190804012723980&wfr=spider&for=pc
[2]创业邦.周鸿祎：免费是高德的自我革命 要成功先“自宫”，2013年08月31日.https://news.pedaily.cn/201308/20130831353898.shtml
[3]中国新闻网.360宣布获得商务部大单 部里各单位统一安装360安全软件,2013-02-21.http://www.mnw.cn/news/digi/298886.html
[4]中新网.财政部87号令剑指政府采购乱象：告别“0元”中标,2017-08-04.http://news.china.com.cn/2017-08/04/content_41352223.htm
[5]安徽省医药商业协会.国务院发文：“最低价中标”，再见！, 2024年05月27日.https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU2MzAxNjkxNQ==&mid=2247512658&idx=3&sn=d7ea0d2ec459fbd03035967ef0eb96d6&chksm=fd9067779984b7d6849f071a89f5000c45dc2a9a35038a0213554afb4eaa5b1a39e8db347902&scene=27
题图：屠龙少年
题图创作者：晓兵与AI小助手
算法提供：秒画
