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在我的《商战谈判官》课堂上，来了3位学员，来自浙江的制造业企业，同属一个谈判团队。
他们诉苦：他们进了一家500强企业的供应商目录，这是好事；然而一年一度的采购谈判，让他们非常痛苦，甲方店大欺客，每年挤牙膏似的要求降价，从一开始是直逼综合成本线（包括了生产产品，加上物流，包装，行政费用等），目前已经直逼血泪生存线。
与甲方的合作，处在破裂的边缘。做了，亏钱；不做，一个厂子几千人，很难找到替代方。
内卷时代，这样的问题，无论是甲方，还是乙方，都不好受！一个制造业央企的负责人，告诉我，他们的净利润不到1%，他们占有整个行业70%份额。
同时，对供应商每年招标，每年挤牙膏似的要求降价，真的好吗？
商战谈判培训师周子淳认为:这种做法是具有两面性的：
一、从有利的方面来看：甲方可以成本控制与利润提升
1、对于甲方来说，不断要求供应商降价是一种有效的成本控制手段。以制造业为例，原材料成本通常占生产成本的很大比例。如果企业能够逐年降低采购价格，哪怕只是小幅下降，在大规模生产的情况下，也能累积节省大量资金。
这些节省下来的资金可以直接转化为企业的利润，或者用于其他方面的投资，如研发新产品、拓展市场等。
例如，一家汽车制造企业每年采购大量的汽车零部件。通过持续要求供应商降价，假设每年每个零部件的采购价格降低 3% - 5%，在数以万计的零部件采购量基础上，每年节省的成本可能高达数百万甚至上千万元。
我有宁波学员，家族企业，之前专为BBA配套，价格倒是小美丽，但账期足足9个月，仍旧是甲方的PUA。
2、保持竞争力
在市场竞争激烈的环境下，降低采购成本有助于甲方降低产品价格。当企业能够以更低的成本采购原材料或服务时，就可以在终端市场提供更具价格竞争力的产品。这使得企业在与同行竞争时，能够吸引更多的消费者，从而扩大市场份额。
比如在电子消费产品领域，产品更新换代快，价格竞争激烈。企业通过压低供应商价格来降低产品成本，就可以在价格战中占据优势，或者在保持价格不变的情况下，提升产品的配置或质量，增强产品的综合竞争力。
汽车行业的比亚迪更绝，上中下游都涉及，尽可能做到全产业链，希望借此降低成本，提升竞争力。
3、促进供应商效率提升
这种要求可以激励供应商不断优化其生产流程、提高生产效率、降低生产成本。供应商为了满足采购方降价的要求，会寻找更经济的原材料采购渠道、采用更先进的生产技术或管理方法。
例如，我上过课的嘉兴服装制造企业要求面料供应商降价。面料供应商为了达到这一要求，可能会投资更新纺织设备，提高生产自动化程度，从而在降低成本的同时，也有可能提高面料的质量。
同时，如果是特种面料，或者紧俏面料，该嘉兴企业有时也会加价采购。
二、从不利的方面来看，下游供应商关系会受损
1、频繁地、大幅度地要求供应商降价可能会损害与供应商的合作关系。供应商可能会觉得采购方过于苛刻，只关注价格而不考虑供应商的成本和利润。长期以往，供应商的积极性可能会受到打击，对合作的忠诚度下降。
例如，供应商可能会减少对采购方的服务支持，如在产品研发的协同合作、紧急订单的响应速度等方面变得消极。
在极端情况下，供应商可能会终止合作，这会给采购方带来供应中断的风险，影响企业的正常生产经营。
2、质量风险增加
供应商在面对持续的降价压力时，可能会为了保持利润而在产品质量上做出妥协。他们可能会选用质量较低的原材料、减少质量检测环节等。
例如，在食品加工行业，如果食品原料供应商不断被要求降价，可能会使用质量较差的农产品作为原料，从而导致食品安全隐患。对于采购方来说，虽然价格降低了，但产品质量下降可能会引发客户投诉、品牌形象受损等一系列问题。
3、创新动力不足
过度关注价格挤压可能会抑制供应商的创新动力。如果供应商的大部分精力都放在如何降低成本以满足降价要求上，就会减少在新产品研发、新技术应用等创新方面的投入——没有利润，资金不足，供应商肯定在研发方面投入不足。
例如，一家高科技零部件供应商，本来可以投入资金研发更高效的芯片，但由于采购方一直要求降价，导致其资金紧张，无法进行创新研发。这对于整个产业链的长期发展和技术进步都是不利的。
三、对于乙方供应商来说，怎么突破？
如果生产的是大路货，被压榨是必然的。这已经不仅仅是谈判策略的事，也包括经营策略，如下图所示：
1、走大宗路线。
例如义乌小商品市场，就是量多品种多取胜，以至于很多中东商人以为义乌是中国的首都。
例如山东的寿光，我的重庆高中同学胡翠华，就在寿光做外贸，她在高中时，英语成绩一直班级第一。
韩国泡菜的消费量中，约有35%均来自于进口，而在这些进口泡菜中，99%来自于中国，大约28.1万吨泡菜。而其中有80%的泡菜均来自于山东，或者更确切一点地说，来自于山东平度市仁兆镇。
2、卡脖子。
做一些高精尖，不得不用，很难平替的产品。这样，高价是一定的；谈判时，腰杆是直的。
当然，这样的产品，研发费用通常不低。例如国内新能源汽车很火，这就促成了宁德时代，在全球新能源汽车电池份额已攀升至 36.7%。
很多股民称呼它为“宁王”。
3、小众路线。
小众路线也会让乙方在谈判桌上拿到不错的份额，不错的价格。
泡泡玛特（Pop Mart）起家时，就是小众品牌，它最初主要针对的是潮流玩具的爱好者，特别是盲盒玩具的收藏者。
在当今这个竞争激烈的商业环境中，供应商和采购方之间的关系变得越来越微妙。正如我们在《商战谈判官》课堂上所讨论的，只注重价格的采购招标谈判并不是一个长久之计。它可能会帮助甲方在短期内带来成本的降低，但长期来看，这种策略可能会损害供应商的积极性，影响产品质量，甚至抑制创新的动力。
对于甲方而言，认识到供应商的价值并不仅仅是价格，而是其能够带来的整体价值，包括产品质量、创新能力和服务水平，是至关重要的。甲方应该寻求与供应商建立长期的合作伙伴关系，通过共享风险和收益，共同推动产业链的优化和升级。
对于乙方或供应商来说，突破这种困境的关键在于转型和创新。供应商需要从单纯的价格竞争中跳脱出来，转向提供更高质量的产品、更优质的服务和更具创新性的解决方案。这不仅能够提升自身的竞争力，还能够与采购方建立起更为稳固和互利的合作关系。
总之，无论是甲方还是乙方，都应该意识到，真正的竞争优势来自于创新、质量和服务，而不仅仅是价格。在这个基础上，双方可以共同探索更深层次的合作模式，实现共赢，推动整个行业的健康发展。
市场有限，创新无限，双赢赋能，只有这样，才能确保在激烈的市场竞争中立于不败之地，共同迎接光明未来。
淳诗一首：
采购谈判压价低，
利润微薄皆不易。
质量创新创佳绩，
破除内卷觅生机。
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作者：上海谈判培训师周子淳
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