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子淳2016年在苏州道禾上课学习，董事长童总谈到了她最初和朱志一老师的合作。
两人刚认识不久，朱志一老师开课，童总带了10个学员过去上课，而且付的是10个全款学费。
按培训行业的规则，童总完全可以要求折扣或者返利。
朱志一老师感谢童总相助之时，准备返利，童总不收，说：朋友就是要大力支持！
无独有偶，电视剧《乔家大院》中，乔致庸去福建武夷山贩茶，武夷山的茶砖上印下了大德兴的标记，一斤的茶砖装上1.1斤茶叶。在茶叶的采购上，他没有单纯地压低价格以获取最大利润，而是通过与茶农签订协议，提前预定来年的茶叶产量。
武夷山茶农投桃报李，让乔致庸带走历年所有积存的茶叶（赊账），并帮忙解决了从武夷山到山西的运输及安全问题。
无论是苏州道禾的童总，还是《乔家大院》中的乔致庸，这种积极协助合作伙伴拓展市场的行为，在一般的商业往来中并不常见，体现了双方合作的深度和广度超出预期 ，子淳将这种方式定义为超预期谈判。
一、何为超预期谈判？
超预期谈判是一种谈判策略和结果，它超出了谈判各方在谈判开始前基于常规预期所设定的目标、范围或效果。具体来说，它意味着谈判所达成的协议、所建立的合作关系或者所获得的利益等方面，比谈判者最初设想的更加有利、更具深度或者更有创造性。
例如，两家公司在进行产品供应价格谈判时，采购方原本预期能够将采购价格降低 5%，但经过谈判最终降低了 8%，并且还获得了额外的售后服务条款，这就是超预期谈判的一种体现。
二、超预期谈判的三大特点
1、结果导向
超预期谈判重点关注最终的谈判成果。这种成果不仅包括物质利益，如价格、数量、合同期限等方面的优势，还包括非物质利益，如良好的合作关系、品牌形象提升、技术共享等。例如，在技术合作谈判中，一家企业除了获得对方先进技术的使用许可外，还意外地得到了对方技术团队的培训支持，这极大地提升了企业自身的技术实力，超出了最初只期望获得技术使用权的预期。
2、创造性解决方案
往往需要通过创新的思维和方法来实现。谈判者不能局限于传统的讨价还价模式，而是要挖掘双方潜在的利益点，找到新的合作模式或利益分配方式。比如，在房地产开发谈判中，开发商和土地所有者不仅仅局限于土地出让金和开发权的简单交易，而是共同开发一个集住宅、商业、休闲为一体的综合性项目，通过共享收益的方式，实现了双方利益的最大化，这种创造性的解决方案超出了常规土地买卖谈判的预期。说到这里，大家很熟悉了，十多年前很常见的“万达广场”模式。
3、信息挖掘与利用
成功的超预期谈判需要谈判者深入挖掘对方的需求、利益、底线和潜在资源等信息。只有充分了解这些，才能找到对方可能愿意让步或者可以共同开拓的新领域。
例如，在跨国企业并购谈判中，收购方通过深入了解被收购方的专利技术、市场渠道以及企业文化等信息，发现了被收购企业在新兴市场的巨大潜力，从而制定出更有针对性的谈判策略，不仅成功完成收购，还在新兴市场开拓方面取得了超预期的成果。说到这里，大家也很熟悉了，吉利收购沃尔沃就是如此。
三、超预期谈判的重要性
1、增强竞争优势
对于企业来说，超预期谈判可以使其在市场竞争中获得更有利的资源、更低的成本或者更独特的合作机会。例如，一家零售企业通过超预期谈判，以较低的价格采购到了高质量的商品，并且获得了独家销售权，这使其在同行业竞争中能够以更具吸引力的价格和产品吸引消费者，从而提升市场份额。
2、建立长期合作关系
当谈判结果超出预期时，往往能够让双方对合作更加满意，为建立长期稳定的合作关系奠定良好的基础。例如，在供应链谈判中，供应商和采购商通过超预期谈判，在价格、质量、交货期等方面都达成了非常有利的协议，双方都感受到了对方的诚意和合作潜力，这有助于他们在未来开展更广泛、更深入的合作。乔致庸打通茶路后，之后多年，乔家大赚特赚；武夷山茶农也获得稳定渠道。
3、提升谈判者声誉
能够实现超预期谈判的谈判者会在行业内树立良好的声誉。这会吸引更多的潜在合作伙伴，并且在未来的谈判中也会让对方更加重视其意见和建议。比如，一位著名的商业谈判专家因为多次实现超预期谈判，被同行和企业高度认可，其他企业在进行重大谈判时都愿意聘请他来代表自己，从而进一步提升了他的价值和影响力。哈哈，子淳希望此人就是几年后的自己。
四、我国在一带一路上常常使用超预期谈判
举例，中方 60% 控股的秘鲁港口钱凯港，将为秘鲁每年创造 1300 个直接就业和 8000 个间接就业机会，有力地促进了当地的就业和社会稳定 。
中国在非洲刚果金的铜矿合作中，在一定程度上体现了类似超预期谈判的模式，不仅进行采矿合作，还帮助当地修建基础设施，这种合作模式使刚果（金）能够利用自身的矿产资源换取急需的基础设施建设和发展资金，同时也为中国企业的铜矿开采创造了更好的条件，实现了双方的互利共赢，体现了超预期谈判中创造性解决方案的特点。
中铁六局电务公司承建的刚果（金）SEM 铜矿阴极铜项目一期工程，工程完工后将成为集采、选、冶为一体的现代化大型湿法冶炼铜矿，在开采铜矿的同时，也促进了当地矿业基础设施的完善.
通过超预期谈判，中国企业在刚果（金）探索出本地化的采、选、冶、建、销等全产业链运营经验，不仅提高了企业自身的经济效益，也带动了当地相关产业的发展，为刚果（金）的经济发展提供了更全面的支持。
随着全球化的不断深入和国际合作的日益频繁，超预期谈判作为一种高效的谈判策略，其重要性愈发凸显。它不仅能够帮助企业在激烈的市场竞争中获得优势，还能够促进国际间的合作与共赢，实现共同发展。在未来，我们可以预见，超预期谈判将继续在商业、政治乃至文化交流等多个领域发挥其独特的价值。
对于企业和个人而言，掌握超预期谈判的技巧，意味着打开了一扇通往成功的大门。它要求我们不仅要有敏锐的市场洞察力，还要有创新的思维和策略，以及对合作伙伴深刻而全面的了解。通过不断学习和实践，我们可以提升自己的谈判能力，从而在各种谈判场合中取得超预期的成果。
最终，超预期谈判不仅仅是一种技巧，更是一种智慧的体现。它教会我们如何在合作中寻求最大的共同利益，如何在竞争中实现双赢，以及如何在变化莫测的全球市场中保持领先。让我们以开放的心态，积极的姿态，去拥抱每一次谈判的机会，去创造更多的超预期成果，共同迎接更加繁荣和谐的未来。
淳诗一首：
谈判桌上未来走，
超预期中友谊流。
合作双赢紧握手，
共谋发展空间够。
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11月19日周二上午 玉枢宝经读诵活动
11月20日周三上午 道门秘传八节动功练习
11月23-24 第14期《场景化演讲》精品班 980元
12月7-8 第15期《戏剧表演疗愈师》精品班 1280元
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作者：上海谈判培训师周子淳
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