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“工商储百万投资、两年回本、躺着日入近千元。” 这样的高回报神话，无论在什么时刻，都显得格外诱人。然而，在这样的风口下，谁能想到，最赚钱的却不是造储能的，也不是做投资的。这是一段来自业内媒体的一段采访内容，这个听上去极具传销诈骗的故事，的的确确在陈某身上发生了。故事得追溯到2023年4月，陈某在江苏南通某炼钢厂落地了一个20MWh的储能项目。在入局储能之前，陈某做过地产销售、开过小饭店。作为毫无背景的业务员，陈坤前前后后向工厂副总宣传储能，再到老板娘，最后再到老板，一路通关，项目落地，到手居间费高达200万元。以上是来自2023年工商业储能的风云角色——储能居间人的“传奇故事”。照这么看，储能居间人岂不是赚钱赚疯了？毕竟他们既不用搞定产品，也不用付出资金，无成本纯赚百万，比“炒房”还刺激。然而，现实却没有那么“性感”。一般来说，工商业储能项目开发主要涉及5个角色：投资方、EPC方、集成商、居间方和业主方。![]()
一手拉通储能产品商，一手撬动雄厚资金，在实际工厂完成落地，这就是居间人的作用。行业周知，户储靠经销商网络，售卖、安装一手抓；大储拼招投标能力，考验企业的实力；工商储则在两者之间，能否吃到蛋糕，则靠居间人的获客能力，简言之，“关系”是“第一生产力”。一位储能公司创始人所说：“现在储能的情况是，开发能力最重要，大储就是各个能源集团或政府资源大比拼，工商业储能开发能力是各路妖魔鬼怪都得打交道。”在这看似“简单又强势”的模式下，自然也吸引了很多“行外人”转型。某位前500强地产高管，在享受过“地产黄金时代”的红利后，面对地产行业的衰落，选择了储能领域作为自己的转型方向。在他眼中，“新能源行业就是30年前的地产。现在的储能就像曾经的光伏和售电。”等真正进入市场，该地产高管才发现，居间看起来是一个没有风险拿收益的角色，但落地难度远超过想象。他需要精准定位客户，更要具备专业的协调与落地能力，虽然在前期他也做了很多专业“练习”，但是与在行业内沉淀多年的专业居间人比，显得尤为“渺小”。这是一则来自地产转型不太成功的案例，虽然失败的点在于他的“不专业”，同时也说明了，储能居间真的没有看起来的那么“好赚”。行业某媒体曾采访到部分全职居间人，他原本是浙江某知名售电公司的资深业务员。在参加了几场工商业储能招商会后，他看到了这片蓝海市场的潜力，认为许多售电客户都有配置储能的需求。于是，他毅然离职，全身心投入到工商业储能项目的开发中。然而，他的创业之路并不顺利。在离职创业后的一段时间里，他仅开发了3台工商业储能柜，收入仅为2万元。而支出方面，包括办公室租金、装修、差旅费、项目现场踏勘费用以及给客户疏通关系的各项开支，总计高达22万余元。如果他没有辞职，原本的工资收入也有十几万。这样一算，他一年已经亏损了三十几万。而他的同行也表示，这种情况在储能居间领域并不罕见，他自己也已经亏损了50万。尽管他拉通了二十几个项目，但目前仍处于缓慢开工阶段，何时能够收回成本还不得而知。在工商业储能成为风口，市场竞争愈发内卷的新蓝海里，不出意料地出现了居间人乱象的问题。有业内人士评价，2024年是工商业储能市场拼资源的阶段，这也意味着，那手握资源的居间人就是牵着行业牛鼻子的人。多位业内人士表示：“分布式光伏和工商业储能本来就是地头蛇的生意，很吃资源。”有资源的居间人自然有恃无恐，借机极限压缩投资方和集成商的利润。“他会刚刚好卡赚与亏的临界点上，让你很难受。”一位业内人士无奈道，为了抢占市场，投资商只能不断让利，而集成商则几乎亏本卖设备以抢占市场。以广东市场为例，投资方与业主的分成比例从最初的9:1降至如今的75%。集成商更是面临价格战，系统价格不断下滑，大公司用其他业务填补亏损，小公司则难以生存。尽管如此，项目仍然难求。集成商为抢项目，甚至自己开发项目，谁开发就用谁的设备。然而，项目从前期到落地至少需要两个月，有时跟了六个月的项目也会突然被抢。抢单现象屡见不鲜，有时因价格，有时因关系不够硬，甚至有人纯粹捣乱市场。有业内人士透露，投资方为抢合同报出低分成比例，但签约后却迟迟不落地，只为完成业绩。公司内部的抢单现象更为恶劣，有销售人员辛苦跟的项目被领导抢走。另外，巨大的蛋糕面前，自然“什么人都有”，储能居间人也是。这也就出现所谓“牛人”居间人，以“资源丰富、全程指导”为诱饵，实则玩着“提成到手即消失”的游戏。他们夸大储能项目收益，缩短回本周期，吸引客户高价购买设备，却不顾后续运营情况，一走了之。这一现象直接导致工商储居间人的口碑下滑：骗子横行，也出现了“防火、防盗、防诈骗”的新三防。一方面，在巨大的蛋糕面前，各路人马疯狂涌入，然而，在工商业储能热土的中央，有资源、有关系的厂老板才是主角。目前的工商业储能主流为合同能源管理，在工商业储能产业链中，不同公司的角色可分为四方：用电户、居间人、储能集成商和投资人。而，温州厂老板就可以集四个角色为一体，除了不自研设备，包揽了所有环节，吃掉每个环节的利润。那些仅有资源的“居间人”自然无利可图，浙江人的“经商天赋”果然是流在血液里的。![]()
另一方面，储能的利润回报在内卷下已经没那么可观，这就导致了投资人的趋于冷静。更糟糕的是，电力现货交易普及，国家政策和电力市场规则倾向于拉平峰谷分时电价，导致浙江等地区较高的峰谷电价差无法长久维持，那么工商业储能投资收益率大概率也会出现大退潮现象。如此情况下，出现上文“年亏30万”的全职居间人，也非稀奇事。工商业储能注定是一个慢行业。有资深业内人士一直强调，要想在这个行业长久发展，不激进才是关键。然而，市场热潮之下，各路资本蜂拥而至，跑马圈地现象难以避免，甚至有人预言工商业储能将在三至五年内走完光伏产业十年的发展历程。
成熟的产业链分工趋向专业化，储能居间人在其中扮演着不可或缺的角色。尽管当前居间人环节存在诸多乱象，但不可否认的是，他们作为电力消费者与项目方之间的桥梁，能够迅速搭建合作，助力双方跨越信息与技术门槛，了解政策、评估风险并匹配资源，从而显著提升交易效率。优质的居间人更是具备专业背景与丰富资源，他们不仅能够帮助项目融资，分担前期投入风险，还能对项目的长期收益进行精准分析，为电力消费企业提供量身定制的入场策略，如自购、合资或能源管理合同等合作模式。因此，居间人的市场价值不容小觑，关键在于筛选出那些“优中选优”的合作伙伴。正如保碧新能源总经理庞博所言，新能源行业正如30年前的地产行业，一线地产商凭借低成本资金开发优质土地，最终实现高价值房产的销售。同样，工商业储能领域也需要那些具备前瞻眼光、稳健策略与专业能力的参与者，共同推动行业的健康、持续发展。
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