乡村民宿，情怀之外，如何赚钱？

○ 民宿开张刚满两个月，江宁区东山街道佘村的经营者柯念芳感觉良好。佘村人气一直很高，最让她羡慕的是，“村上几家大型顶流民宿，生意也是很红火。”

○ 11月1日中午12时许，柯念芳才接到当天第一单。虽是周五接单旺日，她却并不着急：家里老屋子改造成了三间房，周末两天的早已经订满，预计到晚上，周五的客源也能有着落。

○ 这是一栋上世纪六七十年代的石屋，屋子后头就是一家手作糖水铺，随意走几步，便能偶遇咖啡屋、农家乐，整个民宿村最火的一条街就在这里。不与高端民宿争长短，柯念芳心里主打就是干净、整洁、有“村味”的性价比。

○ 加入民宿大军，她早就“打好了算盘”。装修改造老屋子前前后后花了30多万元。就目前经营状况来看，预测三年里就能回本。这份从容源于资产轻量化。“我们成本低、体量小，相对来说更能灵活地应对风险。”她说。

○ 柯念芳不是独行侠。在高淳区，王新花一口气装修改造了21间房用作民宿经营，今年上半年顺利开业。几个月来，民宿长期处于爆满状态，配套餐饮的厨师经常向她抱怨“都快忙死了”。

○ “人脉很重要，那就是客源。”王新花一语道破关键。此前，她曾有十多年的农庄从业经历，手握300多个旅行社、团队会议的对接资源。从引流到“停留”，王新花都得心应手。“现在的房间还是比较吃紧，正在计划新增改造一批，到时全部投入运营。”

○ 从“小买卖”到“大生意”，能在拥挤的赛道里自由驰骋，必须要有两把刷子。根据多个平台的预测趋势，注册民宿量还会持续增长。民宿市场趋于饱和，广阔的乡村里，各类民宿上演“神仙打架”，争夺有限客流。

○ 以高淳区为例，对于区内新增注册民宿，相关人员都会仔细讲解所存在的风险，引导经营者往精品、特色方向打造民宿竞争力，努力与当地自然、文化资源开发融合，释放民宿吸引力。

○ 与准备充足、全副武装的刚入局者不同，早先入局的民宿经营者们，既享受了先入场的红利，也面临着市场变化带来的急剧冲击。

○ 深秋傍晚，溧水区洪蓝街道山凹村泛起一丝清冷。村口民宿小院里，黄梅珍斜倚在门口，回忆起往年民宿忙碌的场景。

○ 惆怅的黄梅珍没有沉浸在过去的回忆中。放下手机，她转身走进了小院。院里有晾晒整齐的被子，趁着日落得赶紧收回屋子。那一天里，她把整个民宿小院里里外外收拾了个遍。她认为，即便客人来住得少，也不能降低了干净、整洁的最低标准。

○ 她要忙的可远不止这些。“住客来得少，就要主动出击。”黄梅珍说，今年没少跟不同旅行社打交道，住不住先不管，有客人来吃吃饭也挺好。针对之前的老客，小院还搞起了促销活动，一些游玩线路也贴心安排上了。上周有波客人过来，一连住了四天，黄梅珍忙前忙后搞活动、当导游，一句反馈“真不错”把她高兴坏了。

○ “大到小院里的软装设施换代，小到厨房里的碗碟筷子更新，都需要成本来维持运转。”黄梅珍庆幸的是，“还好是自家房子改造，没有房租这个大头开销。”

○ 对比起来，贾高为需要更操心。

○ 3年多前，南京一家上市公司以转型为契机，在高淳区东坝街道投建了民宿，贾高为被公司全程委派为负责人。“入住率确实不如以前，还好我们陆续投设了手工体验、咖啡吧、围炉煮茶、钓鱼等配套项目，形成了较强的竞争力。”贾高为说，民宿经营不能只有单一业态，尤其是面对更多同行竞争，一定要形成特色优势。望着眼前暂未开发的90多亩观赏草基地，他计划设计更多游玩项目留住游客。

○ 民宿经营者们抖擞精神，地方政府也在拾柴助薪。从建设到运营的数年时光里，除了周边一栋栋冒出来的民宿，贾高为眼见着附近的基础设施越来越好，配套游玩项目也不断更新，“就连充电桩、天然气等设施，也都紧挨着民宿集聚点装”。

○ 在溧水区晶桥镇开办民宿5年多，邰锡凤的主要心思就没有放在民宿上。

○ 民宿开业前，邰锡凤就先算了一笔账：民宿用地成本花了1000万元，又投资了1000万元设计建造了10间屋子，定位中高端型，即便每个屋子按1000元计价，那也得极为漫长的时间才能回本，更何况还有价格波动、空置率等因素。往后的几年证明，住宿收入回报确实不理想，去年住宿营收仅200余万元。

○ 投资这么大，靠什么回本挣利？带着疑惑走进民宿区域便豁然开朗，除了住宿区，还有成片的果园、茶园、鱼塘、竹林，不少民宿里的工作人员正忙着收拾打包这些农副产品，或是住客下单带走，或是远程订单邮寄。周边的农户家里，还分散代养着规模不小的鸡鸭鹅。

○ “这些‘副业’才是整片区域的核心竞争力。”邰锡凤直言，此前她一直做餐饮生意，真正跨界之后才发现，把民宿作为引流平台，一下搞活了全局。近几年农副产品营业额都能保持在1000余万元，其次是餐饮收入，住宿收入占比最小。

○ 单靠民宿挣不着钱，在业内看来已见怪不怪。民宿搭台，各类与民宿相关的“副业”上台担纲主角。民宿客房的安眠枕头都会被旅客询问品牌链接，以民宿为锚点的私域商业正在慢慢形成。

○ 长期在南京从事民宿运营的夏辉发现，不少后来者的思路，已跳脱民宿本身。

○ 前些年，夏辉运营的南京一家乡村民宿在各大网络平台爆红，独特的民宿设计风格引来不少青年人住宿、拍照。“民宿老板是设计师，这间民宿就是他最直观的展品。换句话讲，他卖的是自己的设计订单。”夏辉说。

○ 两个月前，南京“天空之境”石臼湖边，夏辉新运营了一家高端民宿，投资老板是国内一家知名化妆品企业高管，总投资2000多万元。这回，民宿里提供的美妆、洗护用品成为主打产品，“养成系”客户需求，正在打开一片大市场。

○ 没有动辄数千万元投资，最早一批的乡村民宿，那时还叫农家乐。最早一批的乡村游客，还只需要解决吃住问题。

○ 9年前，退休的方大爷驱车载着老伴，从南京市区来到了高淳区桠溪街道石墙围村，住在了村民郑芳家开的农家乐，村子就在全国首个国际慢城景区里。老俩口过得悠闲，早上出门看看花草树木，呼吸农村的新鲜空气，下午出门散散步，累了就坐下喝喝茶。老俩口一年得住上好几次。

○ “那时候都是中老年人来乡村游玩比较多，需求简单，床、电视、热水器，再管好吃。”郑芳说，后来村里游客慢慢多了起来，农家乐里的“老三样”落伍了，一系列新需求接踵而来。

○ 2020年，石墙围村顺势而为打造民宿村，当年便改造升级了7栋民宿，郑芳家也搞起了烧烤、户外K歌等项目。

○ 这些年来，乡村游客大军依旧火爆。在线旅游平台数据显示，今年国庆假期期间，乡村游订单同比增长超60%。

○ 离开城市体验乡村，正是时下潮流生活方式。11月2日，周六，方大爷携老伴再次如约而至。老俩口依旧看他们的花草树木、品茶吃蟹，旁边中青年人群唱歌、带娃，各享其乐。民宿的“篝火”，为他们照亮了这夜的乡村。

○ 民宿与乡村，在此间深深交融。在贾高为管理的民宿里，一共11名员工，除了他自己都是本村人。“搞民宿不能纯靠情怀，但搞民宿不能没有情怀。”贾高为认为，给村里带动就业、引来人气，是乡村民宿的应有之义。

○ 在溧水区和凤镇骆山村，乡村民宿被寄予厚望。村里两个大型游乐项目自带流量，基础设施配套也在完善，只差一个留客的民宿，就能形成乡村游的闭环。骆山是古村落，历史文化氛围浓郁，附近就是石臼湖，自然风光也不错。目前正筹划推出整村民宿，村子的文化和自然资源将是特色牌。

编辑 | 祁灿灿

校对 | 史又月

责编 | 聂颖