《徽商》人物 | 李传德：唯有专注主业，方能行稳致远

12月的南宁，百花艳丽、百果飘香，静静流淌的邕江依着青秀山，自西向东穿城而过，冬日依旧温暖湿润的空气中满溢着生机。

清晨七点，李传德和团队的伙伴已经伴着晨曦开始一天的行程。当天的行程从距离南宁市70公里的崇左市扶绥县人民医院开始，广西北部湾医疗集团有限公司（以下简称“北部湾医疗集团”）的战略规划也从这些县级中心医院开启。

从医疗器械经销商到医学诊断综合服务运营商，近一年来，由北部湾医疗集团打造的“医疗智慧化实验室”已在广西多家县级中心医院落成并投入使用。这是集团董事长李传德紧密围绕《“健康中国2030”规划纲要》，顺应国家分级诊疗体系建设，通过商业模式创新和管理模式创新，以县域紧密型医共体为核心的企业战略升级之举。

“人要做自己擅长之事，聚焦主业，脚踏实地地强化自己的核心竞争力。”从代理销售走向服务运营，李传德深耕医疗行业20余年，从未转过行业、换过赛道。在他看来，经验指导未来，不断复盘总结能够为道路选择提供方向和指引，也能让即将迈出的每一步更加扎实稳健。

30年前，怀揣1000元钱，李传德离开家乡安徽望江，汽车、轮船、绿皮火车一番折腾，四天后，他抵达广州，心中只有一个念头：试着去闯，将命运掌握在自己手中。

尽管生活并不富裕，但出生于教师家庭的李传德却有着富足的精神世界。即便家人不是非常赞同他的选择，但仍然给了他无限的包容和无尽的支持，让他可以在毕业后放弃“铁饭碗”，南下闯荡。

“那时候想得很简单，南方机会多，有活力，值得去闯荡。至于做什么行业，能做到什么程度，完全没有概念。”初到广州，身上只剩下600元，李传德急需落脚。很快，他顺利应聘到一家医疗器械公司做销售。

学金融的李传德不仅对医疗器械行业一无所知，对销售工作也是无从下手。为期两周的入职培训，他“死记硬背”产品知识，培训期一结束便开始了珠三角的“巡回”出差。得益于其外向的性格和不懈的努力，李传德用了大半年时间在珠三角大大小小的医院穿梭拜访，终于用真诚和汗水换来的一份份订单，敲开了医疗行业的大门。

“因为是边学边干，所以开始对行业和竞争对手的了解不算多，那就专注自家。”李传德认为，一个人对不了解的事情信口开河，往往容易露怯，让人觉得这个人浮夸不踏实，难以产生信任。因此，在为客户推荐产品时，他很少去和别的品牌进行对比，更不去拉踩竞争对手，只详细介绍自家产品，专注自己。

在广东省佛山市南海区罗村医院，李传德历经半年努力，终于成功拿下了自己的第一个订单。对于一家二级医院来说，一年30万元的采购额已经可以算是“大单”，这给了李传德很大的鼓励，当得知这份订单的奖金高达8000元时，他更是“心花怒放”——1996年，他的家庭年收入尚不到3000元。

逐渐在珠三角跑了个遍，李传德开始“往外跑”。

两周时间需要跑湖南湖北两个省的市场，预支的1000元路费也不知道够不够用，李传德就选择绿皮火车的硬座，住5元以下的大通铺。“那两周过得很艰辛，但也给了我信心”，半个月签下两单的李传德也自此坚定了在医疗行业深耕下去的信心。

公司蒸蒸日上，开始向更广泛的全国市场拓展。当长三角、珠三角等经济发达地区成了大家争抢的“香饽饽”时，环境相对恶劣、条件较为艰苦的西北地区却无人问津。李传德主动请缨，扛起开辟西北五省市场的重任。

“发达地区市场趋向饱和，潜力更大的西部地区更值得投入精力。”在他看来，相对艰苦和未知的环境，不过是通往成功道路上必经的磨砺。依旧是一趟趟绿皮火车，六天五晚，他终于从广州抵达陌生的乌鲁木齐，当时也没想到，这块大市场，自己一“挖”就是十年。

西北五省幅员辽阔，李传德的出差都是以月计，而与广州截然相反的高原苦寒气候，也给他带来另一种磨炼。

一年冬天，李传德到兰州拜访客户，让他没想到的是，对方的态度比室外零下20多度的天气还要冷。满怀诚意却连面都没见上，客户的这次“闭门羹”更加激起了李传德的斗志。“一次拒绝并不意味着关闭了合作的大门，有时这也是一种试探和考验，而要经受这样的考验，必须依靠勤奋和坚持。”将合作方案一遍遍精心打磨后，连续五次登门拜访的李传德终于打动了客户。

迎挑战、抓机会。十年时间，李传德不仅撬动了西北地区市场，更将范围拓展到西南地区，覆盖了整个“大西部”，他的职位也从区域负责人晋升为公司的营销总监。这期间，他所在的公司也成功在深交所上市。

谁也没料到，已经实现自己初到广州时梦想的李传德居然选择走出“舒适圈”，自主创业。

“人生难得几回搏，我不想过得太安逸”，在体外诊断赛道奔跑了12年的李传德深知这个行业的“朝阳”正在冉冉升起，他觉得自己有能力去拼一把。2000年，他举家搬迁到广西，创办了北部湾医疗集团，主营医疗器械、体外诊断试剂等产品代理销售业务。

在他看来，两广地区生活习惯接近，但相较于广东的高门槛，广西的成本相对较低，自己12年来在行业中积累的资源也能够覆盖，“创业要考虑投入产出比，很明显，广西更容易成功”。

看似踏出“舒适圈”，但李传德始终没有离开医疗领域。

“不跳槽、不转行。”李传德做“打工人”的12年，只服务了一家企业，如今选择创业，他依然看好医疗行业的未来。

创业是从0到1，生存是创业者首先必须考虑的问题。

凭借多年积累的专业能力和人脉资源，李传德选择从重点突破，以标杆医院形成示范效应，撬动其他各级医院市场，从而抢占市场。两年间，他凭借代理优秀的医疗产品和细致入微的服务，相继成功取得了广西医科大学附属第一医院和广西壮族自治区人民医院的认可。然而，就在他放开手脚，准备进一步拓展市场时，困难却悄然而至。

“当家才知柴米油盐贵。”李传德坦言，创业的第一道“坎”就是资金。因为做代理销售，需要垫付资金，账期让现金流经常出现困难，而随着业务规模扩大，现金流问题愈发严重，甚至出现捉襟见肘的现象。

面对困境，李传德选择了放慢节奏，给自己喘息的机会，待熬过爬坡迈坎的关键阶段，公司也步入稳步高速发展期，与广西150多家医疗单位建立起良好的合作关系，并进一步辐射周边省份。

“即便在最困难的时期，我都没有动过赚快钱的心思。”李传德见过太多企业在多元化的路上“翻车”，他对“不要把鸡蛋放在一个篮子里”有自己的理解。

在他看来，多元化之路并非适用于每家企业，特别是民营企业，更不能轻易把摊子铺开，盲目进行多元化。“贸易做到一定程度，都想往上游的生产制造甚至研发环节走，但民营企业的资金、人才、精力有限，更应聚焦自己的核心主业，精心分配已有资源，有所为有所不为。”

当企业规模发展到一定阶段时，李传德更倾向于“同心圆”式扩展，即围绕主业的上下游进行布局，“步子不要太大，走得不要太急”。他希望将有限的时间和精力用在一件事上，心怀信念，盯紧目标，奋力向前，坚持不懈、专心致志地把一件事情做好，做到极致。

近年来，国内医疗器械产品同质化明显，市场竞争激烈，行业供应商、经销商整合的趋势进一步加速。

“价格战是损害行业生态的，长远来看，只会砸自己脚。作为公司负责人，必须清楚认识到国家政策的大势所趋，才能在研判未来发展方向上不走弯路。”李传德认为，过去医疗器械供应商与售后服务比较松散。未来行业中只会剩下有一定实力和规模的供应商，因此提升售后服务能力是关键。

顺应这一趋势，北部湾医疗集团着力构建包括产品售后、流通渠道、医疗综合服务等一整套业务体系，实现从医疗器械经销商向综合服务运营商的战略升级。面对传统体外诊断行业逐年在集采、纳入SPD平台的综合管理中经受的冲击和考验，李传德开始思考如何突破传统体外诊断行业的固定壁垒，给客户提供更优质更具竞争力的服务。

“创新不仅仅在科技研发领域，也可以体现在商业模式和管理模式上。”他认为，打造有核心竞争力的企业，必须始终坚持创新，“企业一定要适时而变，不断创新，才能生存下来，才能永不落后于时代。”

2018年，国家卫生健康委发布《关于进一步改革完善医疗机构、医师审批工作的通知》，宣布医疗机构可以委托独立设置的医学检验实验室、病理诊断中心提供医学检验、病理诊断等服务。政策出台后，北部湾医疗集团投资2000万元，在岑溪市建设了广西第一家区域医学检验中心。

2019年，国家卫生健康委又启动了紧密型县域医疗卫生共同体建设试点工作。看着手中的资源，敏锐的李传德嗅到了机会。2020年，他提出“区域整体实验室建设”项目，这对北部湾医疗集团乃至整个广西体外诊断行业来说，无疑是一种运营模式的创新。

从概念到雏形，从草稿到立项，李传德带领团队在一张白纸上绘出了北部湾医疗集团的“下一个十年”。“我们拿着手上尚未有成功案例的方案，与医院做推荐并反复沟通，销售协同团队、临床应用、售后服务团队和后勤保障队伍相互配合相互鼓励，共同完成了北部湾医疗集团在体外诊断行业的创新与突破。”

2023年12月，国家卫生健康委、中央编办等10部门联合印发《关于全面推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的指导意见》提出，到2027年底，紧密型县域医共体基本实现全覆盖。

就在全国各地开始积极探索推进紧密型县域医共体建设时，李传德已经带着成熟的“区域整体实验室”站上了行业风口。

以县级中心医院为载体，北部湾医疗集团一次性投资建设标准化实验室，囊括区域医学检验中心、区域医学病理中心、区域医学影像中心以及区域医用物资智慧管控中心等多个解决方案和模块，通过智慧化系统，链接县域下辖的乡镇卫生院等基层医疗机构，落实分级诊疗，实现“小病不出乡，大病不出县”。

“实现‘大病不出县’是国家医改的战略目标之一，这需要拓宽县域医院的服务范畴，提升服务能力，让基层群众就近享受优质的医疗服务。”在李传德看来，紧密型县域医共体是医疗普惠的一种实践和探索，是推进健康中国建设，建立分级诊疗制度的有效抓手。

但他也坦言，目前，在为百姓筑牢健康“医靠”的同时，县域医共体在打通数据壁垒上还存在一些困难，比如建设标准不统一、数据格式不一致等，同时由于缺乏监管，各部门、各医院之间担心潜在的数据泄露、技术滥用等风险。

因此，数字化是紧密型县域医共体高质量发展的必然趋势。

“我们就是要打通县域范围内的数据壁垒，将县镇村联合起来，集中统一管理，实现优质医疗资源共享。”据李传德介绍，在区域整体实验室解决方案中，老百姓可在家门口的医疗机构进行血液等样本采集，通过专用的冷链物流车运输到县级中心医院的实验室进行集中检测，通过信息软件系统将检验结果数据同步到各个医共体信息软件平台端，为临床医生诊断病情提供数据，方便确定下一步治疗方案，有效提升了基层医疗服务水平，降低了老百姓的看病成本。

围绕“日常疾病在基层解决”，广西扎实推进紧密型县域医共体建设，预计2025年底紧密型县域医共体覆盖75%以上的县（市），2026年覆盖90%以上，力争到2027年底基本实现全覆盖。

目前，北部湾医疗集团是西门子、迈瑞医疗、迈克生物等行业内知名品牌的战略合作伙伴，已经在广西的多家医疗机构共建起“区域整体实验室”，计划三年内覆盖广西七成的紧密型县域医共体。

为了这个目标，作为新时代的徽商，李传德深感在做大做强自己企业的同时，还要厚植家国情怀，担当社会责任，积极投身社会公益和慈善事业。

“以县域为代表的基层医疗是医疗卫生体系的‘神经末梢’，是健康中国的基石。”在他看来，加快建设紧密型县域医共体，大力提升基层医疗卫生服务能力，让群众就近看病就医享有更加公平优质、系统连续的预防、治疗康复等健康服务，就是为健康中国建设和推进乡村全面振兴提供有力保障，实现自身价值。

“把资产做轻，把市场做大。”李传德透露，搭建一个区域整体实验室的成本平均在1000万元左右，通过与医院洽谈合作，医院不需要投入这笔资金，只需要购买服务，而精致贴心的专业服务，正是北部湾医疗集团最核心的竞争力之一。

谈及团队，李传德如数家珍：一马当先的是拼战一线的销售团队，在广西没有可以借鉴的成功案例的情况下，创新思路，与客户达成一致的愿景；其次是建设实验室的战略运营部，从客户端动工装修的繁杂工程到严格的申批流程手续，将图纸模型变成现实；售后服务团队及临床运营团队，也是日夜加班，安装、调试、使用培训，保障最终交付。

“突破行业壁垒需要超强团队实力，选对人，做对事。”关于选人用人，李传德不认为招进公司能做事就算是人才了，还要与企业文化、公司愿景结合起来，并做出有益于公司整体目标规划的工作，才是有用的人才。

眼下，北部湾医疗集团的专业技术服务团队近50人，随着紧密型县域医共体建设的持续推进，专业技术服务团队将扩容到200人。

作为“十五五”规划中的一项重要任务，医疗卫生强基工程将通过加强基层医疗卫生基础设施建设、提升基层医疗技术水平和服务质量，推动县域服务能力整体提升。

以此为指导，李传德带领北部湾医疗集团向着“保健康”目标笃定前行。在其规划中，未来医疗服务将为集团贡献八成的营收，到2030年前后，集团将以医疗服务为核心主业，向资本市场发起冲击。