下一步，外贸技术变革的关键在AI
做外贸第一站去哪？巴典和刘利杰就有不同的见解。
自称是“外贸小学生”的刘利杰，用一年半时间瞄准新兴市场，快速实现了7.5个亿出口额。她认为，“同样是超车，超一辆F1赛车和超一辆老头乐是不一样的。”
巴典则坚持，发达国家有远超过新兴国家的需求体量，大需求才能养大规模，大规模才能做领军者。自己在涤纶织带这个品类做到了世界前列，就是最好的证明。
这场唇枪舌剑的思想交锋，发生在12月26日“2024阿里国际站数字外贸真牛奖”现场。
真牛奖，顾名思义，是出海第一平台阿里国际站为点赞年度优秀外贸人而设的舞台，每年这场活动的主角都是中小外贸商家。
今年则通过18位外贸企业家“打辩论”的方式，围绕出海该去新兴市场还是发达市场、品类拓展该坚守细分纵深还是横向拓展、AI对成熟企业还是初创企业更有用，以及“创一代”与“创二代”的成功谁更有含金量展开激辩，线上线下近300万观众，堪称一场外贸版的“奇葩说”。
“2024阿里国际站数字外贸真牛奖”现场。
在阿里国际站总裁张阔看来，在B2B出海的领域，条条大路通罗马，也通斯里兰卡。“4个辩题、8个观点，并不是非黑即白的，它们代表的是8条不同的路，而每条路都有不同类型的企业家走通了，这无疑是中国外贸人最好的消息。”
看似是18位外贸人各自经历的分享和思想交锋，其实也是千千万万外贸人的缩影。从这场交流中，可以预见外贸人2025年的期冀和信念，为2025年出海行稳致远，带来更多确定性。
是的，所有问题的答案，就在外贸企业家自己身上。
一支钢笔吸引海外6000万订单
70后外贸人李均常常被同行视为“孤勇者”。
这是因为，不少厂商曾建议他压低成本，“一支做工2块钱的钢笔，能卖10块、20块，傻子才不干。”
但李均坚持用十倍的价格做耐用、好用的钢笔，在他看来仅一个不锈钢的笔尖而言，用几毛和几十块的成本，钢笔使用寿命会大不相同。
“入行的时候师傅就教过我，要做就要做好这支笔。”李均说。
寻找愿意买单的市场却并非一帆风顺，低价竞争，品牌抄袭一度让李均的坚持面临考验，毕竟再好的东西卖不出去，也是徒劳。
2017年，他第一次将目光转向欧美市场，并在阿里国际站找到安心的答案。
“阿里的小伙伴不一样，他们支持我坚持做20元的钢笔，国际站链接的是全球市场，在阿里国际上可能有更多的市场，期待高品质产品问世。”
果不其然，2020年，有印度客户通过阿里国际站找到李均，刚开始光看价格觉得超了几块的预算，但经过现场考察、实物对比后，客户甚至愿意为更多更贵的产品买单。
图为李均。
这次合作让李均重燃信心，凭借人工几个小时的打磨、抛光的笔杆，以柔润、有质感的品相征服了国外买家。“国外用户线上跟我们要样板图，刚提完需求我两个小时就给他发过去。”品质和效率的双重加持，让李均的钢笔在国外大受欢迎。
“以前我一直觉得，大家都在无纸化办公，书写需求已经越来越少了。但做了国际站之后，我打开了视野，发现原来好多人都还在重视笔的价值。”李均说。
在不同人手中，一支笔可以是工具、也可以是工艺品。关键是具备匹配客户预期的能力和手艺，以及利用好数字化平台，找到你心里那支笔的土壤。
如今，靠做好一支钢笔，李均的公司出口额达6000多万。
李均只是中国无数中国制造业商家出海的一个缩影。据工业和信息化部，2023年，我国制造业增加值占全球比重约30%，已连续14年位居全球首位。中国制造能真正满足全球各种各样、极度丰富的多元需求。
在张阔看来，中国制造的实力、外贸企业家们自身的实力，就是我们对未来的信心。可以确定的是，出海已经成为企业破除低质竞争、寻求高质量发展的共识。中国企业也秉持着企业家匠心和创新精神，借助最新的技术和思维，逢山开道，遇水架桥。
AI加持，小白业务员8天就能开单
不同于外贸“老炮”李均，97年出生的创二代张卓田，3年前毕业成为一家集成房屋有限公司的负责人。
从父辈的手上接过接力棒，年轻的视角很快发现了问题。
“我们企业一直是一个盲盒作业的传统工厂，要改变就必须建立一整套项目及客户管理的流程和规则，从而做到对每一位外贸业务员的工作，能数字化监督、监测和复盘。”张卓田说。
图为张卓田。
毕竟按照老一套的做法，仅每月阅读所有外贸往来的40万封邮件，即使每秒一封的速度也需要6周时间。另外，新手业务员同样需要很长的周期了解业务，最慢的开单要240天。
张卓田明白，数字化的落后正在严重掣肘企业的发展。
她决定在OKKI上建立一个庞大的AI私有知识库，帮助新员工跨越产品学习的门槛。张卓田给企业使用的OKKI ，是一款阿里国际站旗下外贸SaaS AI工具，面向外贸行业所有企业开放，主打客户管理、辅助决策的能力。
“比如你要知道美国佛罗里达州的签约门槛是多少，AI马上就可以回答你，30套。再比如，新品型号、装柜量是多少，甚至安装步骤要用哪些工具，业务员也能马上通过AI获悉。”效果立竿见影，落地培训后，入职8天的新手小白就实现了开单。
不仅如此，张卓田介绍道，重投入数字化和线上贸易，把第三方代运营全部改为自运营。仅仅4个月，就在阿里国际站上拿下了卡塔尔世界杯1.3亿的单子。扎实的交付和过硬的品质，公司就迎来了爆发式的增长。
“2023年，我们在阿里国际站上的询盘有效率超过50%，业绩首次超2个亿，90%都来自线上，其中阿里国际站的业绩占到总盘的60%。”
和张卓田一样，据统计，6万中小企业正在使用阿里国际站今年推出的首个全流程AI，AI发布的商品规模已达700万，AI优化后的商品，在海外市场的支付转化率提升了52%。
“新技术，尤其是生成式人工智能，带来了to B市场最大的技术变革。”张阔总结道，AI为外贸企业解决了几类核心问题，即基于更大规模更实时的数据来提升供需匹配；数字化生产力，把人从纯数据驱动的、繁琐的日常事务中解放出来，极大提升效率；更全面了解企业的经营，帮助风险控制。通过对这三类核心问题的解决，企业家们就可以把精力放在更重要的问题上，扩大生意规模。
所有中小企业都能成为全球企业
事实上，阿里国际站自1999年创立以来，从早年最简单的一个想法：帮企业把自己的信息放网上，让更多海外客户能够看到，到现在，一步步增加交易、履约服务，引入AI简化外贸链路、降低门槛。
外贸的数字化、智能化水平在25年的一步步摸索中不断提升，但中国中小企业的出海之路正在走向纵深，而新的挑战随之而来。
尤其是面对未来的各种不确定性，阿里国际站总裁张阔则分享了他自己亲身经历的三个故事，对应着三个“信心”：
首先是在美国拉斯维加斯举办的CoCreate峰会，相当于阿里国际站举办的全球买家大会，吸引了全球2400多个企业主到场。而每个人都要自掏腰包买门票、机票，得花小2000美金，但全场依然座无虚席。他们来现场的唯一目的就是想更了解中国企业，了解中国的平台，希望找到自己的供应商。
这无疑是中国供应链对全球吸引力的直观体现。
而在现场，张阔还碰到了一个美国创业者Ron Williams，他是从美国印第安纳州当地贫民窟走出来的，做过健身运动员，拿到过健美冠军，后来转型创业时，发现只有阿里国际站上的中国商家可以按照他的独特设计去打样和生产。现在，他的公司每年有上百万美元的体量，也成为了一个“贫民窟的百万富翁”。
Ron Williams说，人一生中有两个朋友就足以改变人生，而一个企业家，当你拥有2个可靠的合作方，就足以改变生意，而国际站上有几十万足以改变生意的中国外贸企业。
图为张阔。
张阔认为，我们必须对中国制造业在全球的领先程度有充分信心。
第二个故事是在欧洲举行的WebSummit，这是欧洲最大的一场科技峰会，每年在里斯本举行，线下有超过3万多科技企业主来围观。而阿里国际站则是连续第二年登上主论坛，分享自己的AI创新。张阔说，从欧洲到美国，他也看过各种地区前沿“大厂”的AI应用，事实上，中国企业对AI的应用是全球领先的。我们同样可以对此充满信心。
第三个故事，在联合国中小企业日上，张阔碰到了一位埃塞俄比亚做咖啡豆生意的女性创业者Dagmawit Abebe，她原本也受联合国国际贸易中心（ITC）邀请，也要去日内瓦线下分享自己的故事。最终却因为签证被拒所以缺席，只能线上接入。
一个做全球贸易的企业家，没法轻松拿到各国的签证，去他们想去的地方见客户，“如果是过去，这一张小小的签证可能就已经阻断了一个创业者的全球贸易梦想，但现如今，用阿里国际站这样的数字化平台也能帮她连通全球。”
正如张阔所说，“阿里国际站正在成为一个全球供应链。全球任何一个地方的人想要做生意，国际站都是他们采购商品、寻找供应商的关键。”
未来，阿里国际站将更加坚定地针对不同区域市场进行纵深运营，帮助中小企业更好地链接全球供应链，实现全球企业的发展目标。
对于平台2025年的重要布局，张阔指出，将回归平台最重要的模式和体验升级，阿里国际站平台上的核心贸易类型是：以定制为主的一般贸易——这是大盘，快速增长的现货批发业务，以及新兴的海外仓——这两者是新增量，从这三种贸易类型出发，阿里国际站要围绕不同国家、不同行业的需求，深度整合供应链，定制从资金服务、物流履约到售后保障在内的完整交易链路，让不同企业做外贸生意的过程都能变像网购一样简单。
“全球确定性的广阔市场，正等待中国外贸企业深度挖掘。”
运营编辑：肖冉
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