项目精细化管理|系列宣讲第三课

项目精细化管理

通过对城市及区域的区位、规划、经济、人口、交通、产业、发展方向等多维度研究，提炼城市及区域价值。

关注楼市政策、供求价趋势、存量情况、产品结构、竞争态势、典型项目情况，研判市场特征，评估项目所处市场特征，寻找挖掘潜在机会，为项目提高竞争力的塑造提供市场支撑。

研究项目用地质数，从地块指标、红线内条件、红线外条件等方面分析，提炼土地有利因素和不利条件，明确土地价值。地块指标包含用地性质、占地面积、容积率、计容面积、限高、配套要求等；红线内条件包含地块高差、待拆迁物、河流水渠、农作物、电线光缆、景观资源等；红线外包含四至情况、道路交通、商业配套、教育配套、景观资源等。

研究区域及竞品项目客户购买逻辑，通过区域及市场特征细分客户市场，结合地块条件，按刚需、刚改、首改、豪改等类别明确市场客户特征。

结合城市区域、市场情况、地块条件、目标客户等方面，梳理项目价值和不利因素，尊重市场，客观论证，以创新引导，做好项目定位建议，内容包含产品定位、客户定位、成本定位，价格定位等。

项目定位报告完成后，组织公司定位评审会，通过评审会后择期报公司进行最终决议。

项目定位决议通过后，抄送公司设计部。

前期市场发生较大偏差时，要及时对后期产品报请公司调整。

①品牌建设：通过对中国铁建、中国铁建地产及中铁二十局集团及房地产公司内容整合梳理，形成标准化品牌墙输出内容及说辞，品牌推广及建设强调央企大国国匠品质，持续树立客户央企品牌信心、品质信心及交楼信心，强化央企品牌传播，助力项目溢价及成交。

②媒体维系与舆论监督：与项目所在地央媒、地方官媒、主流商业媒体及自媒体维系并保持良好互动关系，营造项目良好舆论生态；时刻监控属地化媒体的负面舆情及报道（若有），定期对网络阵地（如百度关键词、安居客、搜房等）进行负面沉贴和正面引导。

①策略管理

根据项目阶段，分为首开项目策略管理、顺销项目策略管及重难点项目策略管理，各阶段策略管理实现模板化和节点化管理。

首开项目：总部强参与项目整盘策略方案、价值体系及VI体系，强管控示范区及售房部开放节点和开盘节前的倒排工作。

顺销项目：按周度、月度及季度进行策略工作的复盘和计划汇报。

重难点项目：针对重难点项目适时进行策略纠偏和修正。

②策划品控

A.推广品控：针对项目首开亮相、重大节点出街稿件进行品质管控，把控稿件出街调性及质感，同步把控出街风险。

a.推广内容上：围绕项目品牌、区域、产品及户型价值进行价值演绎和内容输出，确保推广内容价值点及卖点清晰，有效打动目标客群。

b.推广通路上：根据推广不同阶段，结合媒体有效性及目标客群媒体媒介使用习惯，注重媒体媒介选择的有效性；如项目起势阶段短时间使用户外大牌、LED等强势占位；如针对地缘性客户通过社区媒介如电梯轿厢、社区道闸、门禁等进行地缘性渗透；如垂直性投放选定客群年龄、性别、区域等采用朋友圈定投进行精准投放。

B.活动品控：10万以上及节点性活动强参与活动方案评选、筹备、前后宣及活动效果复盘，同步做好活动报批及风险管控。

a.开放开盘活动：以活动调性为主，拔高项目形象，承接前期推广落地，奠定项目声量和势能。

b.日常暖场活动：注重与目标客群黏性，采用利益噱头、礼品噱头进行导流转换，配合销售做好业主邀约，烘托案场氛围，提升案场卖压，有效逼定客户成交。

c.物料品控：针对首开前大件物料如沙盘、品牌墙、区域图、微沙盘、影音厅、示范区及样板间包装方案等的方案评选、过程制作及成品效果做好把控，同步把控物料展示风险。

规范营销类费用使用，统一管理口径，加强费用过程管控，同时明确各使用和审批单位的职责和权限，降低成本，提高费效。

①费率控制原则：全盘总控、年度总控原则，年初根据项目年度任务及策略制定各项目年度预算（全口径：含分销费用）作为年度费率考虑依据。

②费效控制原则：对各项目组费用使用结果和有效性做及时后评估，对费效情况及时统计汇总及分析上报，将费效分析作为营销策略制定的重要支撑。

③实时反馈原则：营销费用的统计以月度、季度、年度为单位及时反馈，统计口径统一为权责发生制全口径。

④营销费用刻度标准及审批权责：针对推广费用、物料制作费用、活动礼品费用、拓客费用明确费用使用标准及使用权责，针对高风险事宜及高费用项目明确审批权限及权责。

项目定价要基于项目基本周边及自身情况、项目可研及全盘开发计划各项指标、市场调研情况、销售物业情况、蓄客情况等因素，科学合理制定对外销售底价；新开楼盘要求项目开盘前40天完成《全盘定价方案》的撰写并按公司审批流程报批；在售根据市场或项目销售节点需求等因素，需调整已定价未售房源底价的，需完成《价格调整方案》的撰写并上报公司营销管理部，按公司审批流程审批后方可执行。各项目所属营销人员统一报价口径，对外开展销售活动，不得擅自高报价格和低报价格。

项目应拟定销售案场管理制度，包括岗位职责、仪容仪表、考勤制度、工作管理规范等，其中工作管理规范至少应该包括接待前期准备、接待与谈客要点、电话接听的管理规范、客户登记的管理规范、到访客户接待的管理规范、客户判定的管理规范、案场报表及会议管理规范等，达到标准化制度管理，规范项目案场管理的各项工作，使得案场高效率运转，提升案场转化率。

项目渠道根据部门整体目标及区域市场状况，制定和执行本部门的营销计划、营销策略，并制定切实可行的客储方案。负责建立和完善公司的销售渠道网络，确保销售渠道的畅通与运作效率。收集、分析竞争对手信息，为公司决策提供依据，维护客户关系，开拓新客户资源，发展潜在客户。负责跟进所开发项目进度，进行有效的客情维护，促进项目的顺利签约。

各项目在开盘前，主导或配合项目相关证明的办理，如派出所门楼牌地址证明、勘测院建立楼盘信息、开盘楼栋价格项目所在地职能部门的审批、预售方案备案、白蚁防治证明或合同、无拆迁证明、预售许可证、市场监管局价格备案、开通网签。

各项目应做好按揭业务培训、银行驻场、签约资料准备等筹备工作；负责签约及信息核对；签约完成后对签约资料进行整理、复核，并设置专人管理。

各项目应做好揭资料整理移交、按揭件银行审核管控、按揭问题件处理、抵押登记办理及移交管控、抵押登记资料领取及移交银行待放款等工作。

在项目满足栋证办理条件后，权证专员在90个工作日内完成房屋栋证的办理；栋证办理完毕后，在网上申报分户权证办理，网上申报完毕后形成分户权证办理明细表并存档，1个工作日内将资料报送房交所办理分户权证登记，按合同约定时间完成分户权证的办理。

各项目应按要求整理合同档案及资料、交接单、业主领取资料单、业主资料领取登记等相关资料。

包括：出街物料管理、开盘前售房部公示物料管理、沙盘风险管理、样板间风险管理、户型图风险管理、营销承诺风险管理、客户投诉闭环管理、门牌号风险管理、预测报告风险管理。其主要目的是保证面客端物料信息的准确性、严谨性，避免导致误导性客户投诉。主要工具有：《开盘前公证材料清单》《开盘风险检查表》《项目沙盘图纸一致性检查表》《样板房非交付标准提示语》《户型图宣传资料风险管理要点》《常见风险提示语汇总表》。

包括：报规图纸审核、施工图纸审核、示范区图纸审核、样板间图纸审核、交付标准审核、合同附图一户一图审核、设计变更审核。其主要目的是提前排查客户常见常见缺陷及敏感点，避免后期整改的无效成本或导致的客户投诉。主要工具有：《阶段性审图指南》《客户敏感点审图要点》《预测会报告审核要点》。

包括：样板点评管理、三图合一（三图指合同附图、出街宣传户型图、施工图，合一指与现场样板一致、与样板间一致）风险排查。项目应根据生产管理要求，自行组织重要节点样板点评工作，公司总部设计部、工程管理部、客服管理部应根据项目重要节点参与大堂/标准层公区交付样板点评、毛坯/精装交付标准样板点评。公司总部各部门参与的样板点评，主动反馈点评意见，由项目做好会议纪要并落实整改及反馈。主要工具有：《样板点评客户关注点清单》。

项目所有管控要点的过程资料，应根据责任分工做好存档管理，包括OA流程线上审批存档、公证书存档、会签资料存档、过程会议纪要存档等，所有资料由项目责任端口存档，纳入法律合规部、营销管理部、客服管理部季度巡检要求。

通过展示区物业服务方案，指引后期展示区物业服务运营。通过物业服务方案，确定后期运营的服务动线、人员配置、物资配备、服务标准、品质体系、业务培训、费用预算等方面的原则和内容。

物业前期介入目的。对物业服务项目前期介入过程实施控制管理，确保业主的利益得到有效的保障，降低物业服务的法律风险与经营风险。

为了规范物业承接验收工作，确保承接验收项目质量良好。严把物业承接验收质量，确保业主交收楼入伙工作顺利，减少工程遗留问题，为以后物业服务日常运营打好基础。在物业竣工验收合格基础上，以主体结构安全和房屋配套功能、设施设备为主要内容的再验收，以便发现存在的使用安全、遗留工程隐患，设备的安装试用等过程中的问题。

物业交房入伙是协助开发商完成商品房交易的重要法律手段，物业应配合项目部策划、组织、实施项目交付工作。

作为各项目客户服务的主要职能部门，主要负责协调、安排、配合公司内部各职能部门为客户提供高质量服务，为客户排忧解难，提高客户满意度。同时，客户服务部是物业公司与业户交流的纽带，是物业公司获取、输送信息最直接、最快捷、最有效的途径，是提供整个服务流程、执行服务环节和收集信息的直接部门，是物业公司对外树立企业品牌和信誉的窗口。

工程维修部对每个管理区域设施设备按计划进行保养，紧急情况抢修。并依照管理规定对业主和使用人进行工程维护相关知识宣传、管理和监督。工程维修部人员通过巡查发现、维修保养、电梯维保跟进、区内排水疏通、化粪池清掏冲洗、为业主上门服务等基础工作，不断实现着为业主创造便捷、安全、舒适的生活坏境。

负责对全体员工进行安全法制教育，提高安全意识。建立、健全安全防范管理体制，加强内部秩序维护管理，预防犯罪和其他一切可能发生的事故，配合公安机关查处治安案件，配合消防部门进行防火检查。公共区域、公共通道、楼栋内、停车场等部位，是安全工作的重点。秩序维护部工作的基本原则是“服务与管理”并举，具有多样性、时间性、服务性和政策性的特点，严格执行“谁主管、谁负责”的原则，实现层次管理，做到“群防群治”，真正做到保证管理区域的安全。

环境维护部对每个管理区域进行定点、定时、定人的日常清洁，废弃物收集和清运，并依照管理规定对业主和使用人进行环境卫生相关知识宣传、管理和监督。保洁员通过清扫、擦、拭、除、洗等专业性的服务，维护辖区内的清洁卫生，认真贯彻“预防为主、防治结合、综台治理”的原则，改善环境条件；针对管理区域植物的养护工作，绿化工不定期进行浇水、施肥、修剪、除草、松土，苗木的补栽、杀虫等养护，从而全面提高管理区环境卫生服务质量，实现为业主创造干净、舒适、优美居家环境的目标。

品质管理的作用。为加强物业服务品质管理，提升物业服务质量，实现规范化管理、标准化服务，保证稳定地提供满足客户要求和适用法律法规要求的服务。

安全生产管理的作用。为加强公司安全生产管理，防止和减少事故发生，保障职工的生命和财产安全，促进公司持续健康发展。