WXRedian | 瑞达恒 | 工程销售总监：抓住关键目标是成单的钥匙

工程销售总监：抓住关键目标是成单的钥匙

企业 2024-12-26 17:55 北京

采访客户

上海蓝西实验设备有限公司销售总监浦小宇

成交项目

四川安井食品有限公司研发中心项目，125万
中国中药集团四川天雄药业有限公司，248万
重庆韩拓科技有限公司，360万
扬子江药业四川海汇药业有限公司，87万
成都天台山制药有限公司，612万
成都安泰康赛生物科技有限公司毕晓普癌症研究所项目，12万

蓝西（成都）实验设备有限公司跟RCC瑞达恒合作将近一年的时间，成功中标的项目加起来接近2000万，蓝西的项目负责人蒲总也对使用RCC系统有着自己的心得；RCC瑞达恒也十分荣幸地邀请蒲总进行了一次专访，聊一聊如何用RCC瑞达恒的系统和服务来提高成单机率。

前提思路梳理

抓住关键目标是成单的钥匙

蓝西在跟RCC瑞达恒展开合作之后，促成中标的项目数量和金额都十分喜人。蒲总表示在使用RCC瑞达恒的信息系统的过程中发现RCC瑞达恒起到的作用或许并不仅仅是帮助迅速成单，而是像一幅寻宝地图，把你想要的宝藏展现在你面前并指引寻宝之路，而最后拿下项目宝藏的关键钥匙依然掌握在自己手里。

当我们和蒲总聊到跑工程最难攻克的点时，他的辛酸史也是每个工程销售人员心中不可言说的痛。『过往每做一个新项目，基本上都是从零开始，四处陌拜，人脉关系一层层探索，投入非常大。要花很多精力去了解清楚参与项目的相关人员和项目的人脉关系，再逐步挖出核心决策人，并搞清楚每一个人的职权，十分耗时耗力。不过当你找到核心负责人之后，相当于找到了攻关的关键，这个一定要随时保持思路清晰。』

“找到关键人脉之后保持思路清晰”，道理说来每个工程销售人都知道，但是落到实处的时候却也容易走进死胡同。蒲总通过RCC瑞达恒了解到天台山制药这个项目，RCC瑞达恒也报道了项目的多方负责人，可由于客户此前并没有与蓝西合作过而且已有数家固定合作单位，因此要把项目拿下来，对蓝西的难度可想而知。蓝西在前期摸索项目概况和人脉关系时发现竞争对手也做足准备功夫，他们手上的关系和资源都比蓝西更有胜算。

那最终蓝西是如何找到突破口把项目拿下的呢？

『找到核心决策者非常关键，找到之后必须牢牢把握住这条线索。我们从资源和合作背景来看，这个项目确实不占优势，而且竞争对手的人脉资源非常有话语权，一度让我们觉得希望渺茫，找不到出路。这时候我提醒自己要保持思路清晰，重新梳理线索，最终我们明白找到项目总负责人才是关键所在。我们是做专业的一体化服务，涉及到设计、流程、施工等专业部分，项目总负责人才是最专业和最有决策权的人，尽管客户从公司层面上会有老板或其他可以拍板的人，但是专业项目里面，总负责人无疑才是有最大影响力的。这个过程中RCC瑞达恒也提升了我们前期理清思路和项目概况的效率，找到关键人脉之后牢牢把握住这条线索，为自己创造机会之余用实力说话，做好工程造价预算、URS、标书是胜利的最后一步。我们在去年十月成功拿下了合同。』

无论是新人还是老人

学会适时的抽离能帮助打破困局

在交谈过程中，我们觉察到蒲总是一个目标感非常强而且能随时保持理性思维的高手，这个优势如何运用到工程项目销售上呢？

『优势不敢说，相信很多同行也是有这个特点的。只是有一点需要知道的是，我们做项目这一块，不管经验丰富与否，都时常会有迷茫的时候。经验不丰富的新人，在前期梳理思路和选择攻关路线时，因为经验不足难以下判断而感到迷茫；而老业务人，也会因为太清楚项目的困难点而被自己的经验束缚，深陷其中，不敢贸然前进。这种时候适时抽离自己的思路，试着重新站在高点来逐条分析思路，梳理清楚最优方案和备选方案，往往这么一做，乱成团的线会变得根根分明。』

在RCC帮助下找到了以往不曾想过的项目

RCC瑞达恒的信息系统对很多客户来说可以大大提升前期找项目和摸清项目人脉关系的效率。蒲总分享到：『我们做一体化服务和做产品不一样，要对整个工程的环评、施工、项目体量、投资额、设计院等都比较清晰，而RCC瑞达恒对这些方面的报道都很详尽，这对陌拜阶段和确认工程进度等方面很有帮助。RCC瑞达恒提供了这样的信息，我们只需要筛选符合要求的项目就可以安排线下拜访。』

除此之外，客户能把RCC瑞达恒的系统和服务价值发挥得好，也能给自己带来意想不到的收益。蓝西的项目人员通过朋友关系了解到诺贝尔获奖者毕晓普的癌症研究所项目，但是碍于国外项目刚进入国内，几乎没有任何对外信息，导致蓝西团队找不到任何可追踪的线索。这时候蒲总想起了RCC瑞达恒，他让RCC瑞达恒的客服团队协助查询，最终RCC瑞达恒的信息团队给蒲总找到了该项目负责人的联系电话。紧握着这一条宝贵的线索，蓝西团队经过逐层的攻关、方案的介绍和专业实力的展示，最终成功拿下该年度标杆项目。

客户寄语

RCC的系统对我们来说已经很成熟，我们也能用得很顺畅，希望日后老友会活动能到更多地方开展，我们工程销售人员挺需要这种交流的机会，线下的交流碰撞往往能带来更多的机遇。

关于蓝西

上海蓝西实验设备有限公司（简称蓝西）是一家EPC大型实验室工程总包公司。2008年成立于上海，是国内最早专业从事实验室工程建设的公司之一，拥有强大的技术服务及管理系统，服务领域包括：可研咨询、环评报建、设计、造价、项目管理、施工、维保认证等。

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