国庆假期除了西湖景区，杭州城区反而人少。
趁这个空档，花了半天时间，扫街看车。转了城西银泰，古墩路印象城、西溪龙湖天街、石祥路汽车城，看了蔚来，智己，极越，乐道，极氪，鸿蒙、理想、领克、比亚迪、小鹏。
我的人设：一个跟不上潮流的特斯拉车主
给自己的人设：大叔，开了四年的Tesla Model Y，用着还不错。现在有可能要经常出门，去上海和宁波，考虑花10~20万再买一辆轿车给太太；或者20~30万左右置换一辆续航里程更长的SUV。
“我”在四年内都没看过车，听说现在国产车技术很先进，想多了解一些。
这样我去体验SUV和轿车，都说得通。
去体验的时候，我把自己充分带入到这个角色中：“不怎么懂车的大叔，习惯了特斯拉，住在边上顺便进来，帮不太会开车的老婆先挑挑看”
体验感受，最好的是乐道，最糟的是领克。
乐道看车的整个过程很舒服。
车子外形，车机界面，都是属于有点气质的小家碧玉风格。销售小姐姐娓娓道来，没有很强的压迫感。她很认真地听我讲了个人需求，然后出门前最后补充说乐道有个换电的优势，平时在城区开用60度够了，出门去换个85度，这样很方便。
“我”觉得有惊喜。不知道她是否特意用了峰终效果。
乐道的展车模式，跟官网一样有大幅产品介绍图，也能唤起操作。像我这样走过路过的潜客，既可以快速了解产品情况，又能有实际感受和互动。
当我说起全景天窗太晒的问题。销售用去千岛湖试驾的经历，说在浙江酷暑的夏天里出行，过程并没什么不适。因为乐道天窗可以隔绝99%的紫外线，然后空调又怎么怎么好用。
我在其他店试过这个问题。有的销售就是报参数，有的说特斯拉也是这样的，直接建议我配遮阳帘。这个小姐姐现讲一段亲身经历，更有说服力。
如果要说不足，发布会上的亮点冰箱，应该配在展车上。说清楚是选配的就可以。比如把为客人准备的水和礼物装在后备箱，可以让用户的感受更直观。
领克的服务很热情，进门就送了一瓶水。但为什么说体验最糟糕呢？因为它是唯一一家展车不联网的。那么很多功能比如多媒体，第三方应用都打不开。
销售很勉强地解释说，展车都是不激活的，因为开通流量要实名认证，还要拍头像什么的。领克很注意用户隐私，所以就不做了 …
这都是什么鬼话术？基于我的人设，就勉强接受了吧。
然后销售给我讲系统优势，比如用的是高德地图，免费送5年流量等，颇有年代感。
在我的提示下，她掏出兜里的另外一只魅族手机，给我演示手车互联，还是蛮流畅的。
在一堆领克车型中，纯电Z10的车机体验明显要好过油车。
我表达了欣赏之后，销售说这是最新的系统。然后很努力地念叨起马卡鲁计算平台啥的，可惜这些词汇太绕口，磕磕巴巴的，实在是为难她了。
在今天走访的各家品牌中，领克是唯一一家不在商场，而是在石祥路汽车城。我搜了下地图，似乎领克只有在萧山才有商超店。
忽然认识到车企扎堆在开商超店的好处，竞争对手有什么新动作，是可以马上感受到的啊。像这个联网问题，如果在商场，用户会说明明别的品牌展车都可以联网的呀。销售也没法用隐私保护这样的理由。
而在大中心，很容易把问题内部“消化”了。
自我感觉良好的智己和极越
在智己和极越店，我都以我的“人设”，表达对半幅方向盘的惊诧。
销售解释说这是为了不遮挡带鱼屏。我接着问这带鱼屏有什么好处呢？没有单独大屏直观，也没有三联屏面积大。
销售没有能接上话，笼统说年轻人喜欢。
智己店的销售比较强势，滔滔不绝说这车怎么好，有很多性能参数，我表示听不懂。他看我的目光就有点瞧不起，感觉你这个人不怎么懂行啊。
车子定位设在上海，他开启模拟驾驶给我演示。车辆行驶着，不断漂浮出一个个POI。我说这些店是啥？销售说是给我推荐的地点，我说我也没要它推荐啊，反而让我开车看不清状况。
销售说可以关掉的。
其实智己现在网站做的不错。灵蜥底盘带来的超小转弯半径、主动防侧翻的功能演示都很生动，但是在展厅里面没注意到，也没感受到。
在极越车上，我说这么半躺着，看这带鱼屏，握着半幅方向盘，很有打游戏的感觉啊。销售笑笑说是的。
我说可是如果真开车的话，感觉这么不怎么安全。销售于是讲了一大堆极越智驾的优点，特别强调百度阿波罗系统巴拉巴拉的。
我表示听不懂。但是销售坚持讲了五分钟。
我说你这车在城市里就能开？她说可以。我说它能自己从这店门开出去吗？她说不行，没有车道线。
在极越店里，有一个小姐姐在做直播。这也是今天去过的所有店中，唯一遇到做直播的。也许是因为CEO最近热衷直播，所以每个店都有任务？
智己和极越的共性问题是，讲太多自己，而不是听用户在说什么。
小鹏和比亚迪，都挺实在
在小鹏先试了MONA，座舱功能中规中矩，对于12万的车来说，性价比相当高了。销售不是很主动，但有问必答。只要我指出不满意的，他就憨憨地说，这12万的车 …
我说乐道看着也挺不错的，空间好像还大一点。他还是说，我们这只要12万。
然后他带我去看G6G9，意思是要比空间比功能，那边都有。
看MONA的用户比较多，很年轻，多是第一次购车。极越也是针对年轻人，但MONA显然更适合今天年轻人的消费能力。
比亚迪店看了汉。销售主动介绍说车机是开放的，可以随便装软件，用的是安卓10系统。然后表演了横屏竖屏转。
比亚迪是唯一一家车机壁纸有国庆元素的，这倒是开放系统的优势。
菜单里面有个“千里眼”，不过用不了。销售说这功能好，但是现在政策禁了，啥时候政策允许了就开放出来。
我又提了乐道，说感觉那车不错，外形续航都可以，价格也实惠。销售点点头说，是不错的，不过新车嘛，最好等半年看看。不像比亚迪汉，街上都能看得到，说明是经得起考验的。
小鹏和比亚迪的销售，我感觉是紧紧抓住自己的核心优势，瞄准关注口碑和性价比的用户，其他的也不强求。
我这么说是不是有点对智己和极越不公平，他们不也是在坚持自己的风格和用户群体？
然而低价格和高销量是绝对的优势，前卫和酷炫并不是，只能说是一种小众的风格。从扩大销量的角度，必须要用最能说服用户的优势点。
没对上人设的鸿蒙系列
在一家华为店里，有大约四分之一的空间留给了智界，享界，问界。
因为有看手机和平板的人，华为店的人流明显比其他店大；也分不清是看车还是看手机的。跟其他店的主动热情不同，华为店的销售一开始就没把我当回事。也许是人多，也可能是我的人设跟这些车不太匹配。
我自己上车后，销售只是在车外站着。享界的电子后视镜算是一个创新。我指着小屏幕说这是啥？销售拍拍外部的后视摄像头，含糊说这是后视镜，并没有发挥介绍下它的好处。
隐私声盾也是一个创新。销售还是没有主动介绍。我指向菜单问他，这是什么意思？他操作演示了下，让头枕发出混音，干扰驾驶员听后排谈话。
但这种体验并不好，如果我是驾驶员感觉挺屈辱的。而且开启这个功能后，坐在后排的销售自己说语音命令也被干扰了。
他有点尴尬。
鸿蒙系列借助了华为手机的流量。但是销售似乎不太专业，也许是手机柜台转的，或者是临时招的。另外店里同时放了多个汽车品牌，销售没什么区分，对什么样的用户推什么样车，好像都无所谓。
其他：蔚来、理想和极氪
蔚来店很冷清，只有一个销售，没有客人。我进去就问乐道在哪里？销售楞了下，还算耐心地给我指路。
理想在银泰没有专门的店面，通道上摆了两辆车。可是只是国庆在这里出摊。销售顾问没有给我做太多讲解，也没有要求加我微信和留电话。跟传说中的销售导向并不太一样。
不过，理想展车模式做的很好，比乐道更完善。在没有销售介绍的情况，我也能了解个七七八八。
极氪的销售最热情，积极跟我讨论是增购好，还是置换好。带我看了01，07和7X，结论是7X对我最合适。拉我在车里坐了五分钟感受了7X的音响，又去看了轮毂。
第二天，这位销售小哥哥是唯一一位跟进打电话聊试驾的。
但是，在展车上，几个多媒体应用都遇到未登录无法体验的问题，比较遗憾。
小结：
展车的目的，是让用户最快沉浸式体验。车企今天频频开发布会，搞直播，这些内容应该让展车能够做到同步。
展车模式可以大大降低销售顾问的工作压力和难度。而销售顾问的职责，应该是针对潜客的特点去做针对性解释和宣讲，并不是为了完成任务，像复读机那样重复自己也不理解的技术词汇。
商超店的好处是容易对比，同行衬托太明显了。即便有问题自己装不知道，用户也会倒逼。商超店更像是“客人”的主场。
商超店的销售顾问，其风格气质，往往也会与这家商超同频，因为人员很可能是在商场内部流动。所以，品牌选择合适的商超店很重要。
短短半天，我接触的只是个例。不过企业文化和培训体系，是有惯性的。
