01
很多企业的老板是外贸高手，都有过自己的辉煌，一年一个人做个几千万真的是小意思，我讲课的时候遇到了很多这样的老板，利贸辅导的很多企业的老板也都有过耀眼的战绩。
可是，等这些业务高手变成了管理，或者老板，看着下面那帮不入门的新手却只能干着急，就如同全真教祖师王重阳是绝顶高手，冠绝武林，而收的七个大弟子加起来依然是不堪一击，名师不能出高徒，这是怎么一回事？
我记得有一次在微博上跟一个所谓专家探讨一个信用证问题，因看不惯对方惺惺作态的样子，就吵了起来，吵来吵去，发现了一个很尴尬的事情，我们两个说的根本不是一回事：我说的是假远期信用证，这是一个非常有威力的信用证模式，可以拿下很多订单；而对方说的居然是假的远期信用证……假的……不是真的……
郁闷了好久，所以我坚信那句话，宁跟聪明人吵架，不跟糊涂人说话！
为什么会说这些，我想说一个企业管理里面，培训里面，分享里面最常见的问题：跟着感觉走，标准不明确！
很多很多时候，虽然貌似双方谈的话题是一样的，但是，双方各有不同的理解，就会直接带来沟通的失效，培训，教授同样如此。
例如，最简单的问题，客户分类，我经常听说大家会按照客户的重要程度进行分类，ABCDE，可是却没有几个公司能把所谓的重要程度清晰的量化出来；当然，没有一个分类标准是完美的，我们需要容忍瑕疵的存在，因为这是实际而不是理论。但是，如果有一个标准可以让所有的人知道我们所说的A类客户是这个样子的，用这种方法来跟踪，谈判，怎么会出现那么多难以预料的状况呢？
再例如，我们的内部分享，也是靠感觉，我们听过很多类似这样的分享：我拿到一个询盘，感觉质量很不错，就进行了详细的背景调查，找到了客户的表面需求，于是写邮件，突出我们的价值，客户很快回复了，感觉很有意向，于是，我重点的跟进了，给了一些非常专业的资料，慢慢的两个人聊的越来越好，后来感觉火候到了，就逼单，就成交了！
分享人讲的模棱两可，学习的人听得一脸懵逼！因为里面重要的环节全都用我感觉代替了，是分享的人不愿意讲吗？
02
未必，他都不知道自己为什么会有这种感觉！更说不清楚这种感觉，怎么带徒弟呢？这种模式的存在直接衍生出了几个非常有意思的说法：
业务全靠感觉，感觉对了什么都对了；
业务全靠缘分，缘分到了什么都有了；
业务全靠天分，没天分再努力也白搭；
业务全靠悟性，没有悟性教也教不会。
有道理吗？
有，当然有！
师傅靠感觉说话，讲着道不清楚，说不明白，A听起来是簸箕，B听起来是石臼，C听起来是陶器的大道理，这个时候，不靠感觉，天分，悟性，又靠什么呢？
如果我们可以把这些感觉具象化呢？具象化，让抽象的问题，具体化，标准化，可量化！
就如同上面的分享中：
感觉询盘质量高，ok，怎么感觉出来的？因为客户的邮件行文？因为分析了客户的专业词汇？因为看了客户的网站？因为分析了海关数据？因为看了客户的SNS？
传递了价值，哪些价值？如何传达的？
专业的资料，都有哪些资料？
感觉客户很有意向，怎么感觉的？从哪些方面判断的？
感觉火候到了，怎么感觉的，是因为客户表示对我们的条件都满意吗？是因为客户对你印象很深刻吗？是因为客户一直在确认某些具体合作细节吗？
……
哇，好多工作！
是的，听过我课程的人都有这种感觉，有一个老板一直跟着听我的课，不管是收费还是免费，她每次出来听我课都会搞得下面的人战战兢兢，因为不知道听完之后又会带什么样的工作任务回来。
03
大家有没有想过为什么？
因为她回去做了那些工作之后产生了成效，不然怎么会那么坚决的去推动呢？
其实我的方法和技巧没有什么特别的地方，经常听说一句话，JAC你说的我也在做呢？我们也背景调查，我们也模拟训练，我们也要求每天打电话，我们也要求跟踪客户……
可是，深聊下去，发现，虽然也在做，标准模糊，不可量化，每个人做的工作深浅不一，有人专业而深入，有人浮在表面，更有人滥竽充数！
检查？
不要紧，我做了啊，我没有偷懒啊！
我记得有人举过这个例子，再标准有什么用呢？难不成能把每个人都变成千里马吗？同样一个队，同样的训练，不也就只有一个科比吗？
从来不需要那么多千里马，因为还需要很多拉车耕地的马；也不需要每个人都是科比，还需要他的队友，NBA小球队的球员，CBA的球员……
标准化可以让一个人把工作做好，当然，只要他肯学肯下功夫，再加上公司的量化管理机制；至于能不能变成顶级选手，那真的是靠一些天赋，感觉，缘分，运气和悟性了！
标准化加量化是我一直在倡导的公司运作机制，也是利贸的核心产品，这种服务，全国仅此一家，别无分号！当然，其实我已经分享了太多的关于标准化制作的流程，要点，希望有执行力的公司可以自己制作自己公司内部的标准化。要有耐心，我们当初做了三年才真正落地。后来开始为其他公司提供标准化服务，随着经验的慢慢积累，现在6个月就能全部做完。
标准化的第一步是定标准，把企业内部的所有模糊的东西全部清晰出来，确保每天讨论的工作提出某些概念，大家的理解都是一致的，大家都在一个频道，沟通才会有成果，分享才会有所得，传承才能变成现实！
我讲课的时候都会提醒大家注意做行业细分，也就是自己的产品到底会卖给哪些人，这些人到底有哪些特点，文章里也会写，但是真正做的有多少呢？
我的产品我会清清楚楚的分为几类群体，例如，兽药，炸药，活性剂，固化剂，各有特点，清晰的总结出来，可以找技术聊，可以找客户聊，还可以做已成交客户画像（相关帖子：已成交客户画像）
例如，超市，渠道商，库存批发商，零售商店，在线商店，各有不同要求，各有特点，总结出来，写出来……
磨刀不误砍柴工，可是你磨刀了吗？
厚积而薄发，可是你积了吗？
养兵千日，用兵一时，可是你养兵了吗？
利贸咨询的陪跑式咨询管理项目包含三大模块：外贸业务团队能力提升，基本上涵盖了从获客到谈判，从成交到维护的各个环节，各种场景；外贸企业管理机制，让老板和业务上下一心，目标一致；供应链管理，打造专业的，服务于业务的，提升企业产能和竞争力的供应链。
我们已新增两个新模块：品牌出海和海外分公司的建立，都是适合中小企业的低成本运作方式，在试点企业已经获得了成功，正在大力推广！
