若干年前的晚上，闲来无事，在msn上闲逛，碰到好久不见的一个客户，以前做不锈钢时的很好的合作伙伴，聊着聊着就聊到了谈判这个话题，毕竟以前合作的时候，经历了很多次的谈判，正式的也好，非正式的也罢，他说：你最大的优点，比你的同行最有优势的地方在于，你不含蓄，你说话直接干脆，清楚明白，让我觉得跟你合作很痛快！
我说你举个例子来说说，他说最简单的一个例子是：第一次谈判的时候的最后阶段，因为价格僵持不下，我给你说，你如果不降低价格，我们没有合作的可能性，能否合作取决于你们的态度！
其实这句话我经常对中国的供应商说，可能很多人会不舒服，但是实际上这是我们的一贯表达方法，中国人出去买东西能侃价，实际上也是到不了心理价位，也是不会买的，透露出的也是这么一个意思，只不过太含蓄，没有直接说出来而已。
当时你的回答让我吃惊，你说，不好意思，如果因为价格问题，合作不了，我真的很抱歉，但是我也无能为力，这是最低价，合作与否取决于你们，而不是我们！
当然，他只是举了一个例子，谈判中需要站在对方的角度考虑，寻求共同利益点，但是有时候需要针锋相对，否则对方觉得还有余地，便会步步紧逼，耗时耗力。
我之所以敢那样跟他说，是因为经过前面的谈判，我的价格已经落到了最低了，再低，利润率可能就达不到预想的水平，宁可不做，那就直接告诉他，不要闪烁其词，这时候不能含蓄！
跟他聊完天想了很多，中国人的含蓄和谦虚世界有名，被称之为中国式的谦虚，中国式的含蓄，说话含蓄才美，什么都要讲究不直白，不露骨，犹抱琵琶半遮面；写作也是如此，也就不可避免的带入了外贸的函电里面！
其实我认为，谈判不需要含蓄，谈判就是要把很多问题拿到桌面上来，把所有的问题都直白的表达出来，双方求一个共识，有一些矛盾点，涉及到了根本的利益，就要明确的表达出自己的意思，我相信中国人的很多话，让老外们猜，打死他们也想不通，更何况再加上中国式的英语，中国式的表达！
中国的含蓄还表现在在谈判中不敢提出敏感话题，不敢主动的推进，如当你认为谈判已经取得大体的共识以后，就要果断的提出成交，我们来的目的是什么，谈判的目的是什么，不就是为了成交吗，有什么不好意思的，正因为中国人的含蓄，很多单子实际上可以提出成交而丧失了时机，凡事讲求一个度，到了一个关键点就要果断的抓住，错过了，就又要费很大的劲了！
我现在给客户发邮件，经常说的一句话是，为了双方都赚到钱，长期的赚到钱，要如何如何！
做生意不赚钱谁干？光让你赚钱，我是傻子啊？你赚不到钱，你会给我合作？所以永远不要告诉客户，我们跟你这次的合作真的不赚钱，为了长期合作才给您这个价格的！客户傻吗？不赚钱的生意你做吗？
所以我会跟客户说：这次虽然我们合作了，但是我的利润太低，只有我预期利润的1/5，扣除各种费用，工资，员工的提成，剩不下多少，希望下次再平衡一下利益分配，不然这样下去我真的无法维持，不如不做！
所以到现在为止，合作的客户都成了非常好的朋友，因为他们觉得我说话直白，坦诚，犀利，谈判时不用猜我在想什么，当然日常生活中对方要含蓄，咱也不是不会，但是谈判中，含蓄在我身上绝对找不到！
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