密集接受调研的涪陵榨菜，透露了哪些信息？

进入第四季度以来，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司（下称“涪陵榨菜”）便以各种形式密集接受投资者调研。据不完全统计，仅10月份和11月份，涪陵榨菜对外披露投资者关系活动表就达到了七次之多，尤其在11月份，更是达到了5次。

而安规披露信息，一方面体现公司在信披方面和投资者关系管理制度方面的落实；另一方面也体现出了各方对“榨菜茅”未来发展和战略的高度关切。

那么，在近几次披露中，涪陵榨菜又透露出了哪些信息呢？

“新帅”带来的管理变化

今年2月，“80后”高翔正式出任涪陵榨菜董事长。

对于新帅带来的变化，涪陵榨菜方面表示：今年以来，公司内部进行了组织架构、销售政策及人员考核模式、产品优化等具体调整措施，组织架构方面，公司进行了管理层级压缩及岗位设置，提升了工作效率；销售方面，完成了经销商的优化、调整了销售人员岗位设置、考核模式变更为以结果导向为主的激励模式、销售政策也相应进行了调整；产品方面，加快了产品优化速度及上新速度，今年下半年以来对60g、70g榨菜、萝卜、豇豆等产品进行了工艺或包装上的优化。

根据涪陵榨菜对外披露，今年公司进行组织架构扁平化管理后将销售区域重新划分为八个大区，同时各销售大区所负责范围也重新做了规划。销售人员薪酬由基本工资加绩效提成组成，提升了销售人员的目标完成积极性。

涪陵榨菜称，销售组织架构根据更有利于高效管理原则作出变动，对销售岗位进行了梳理调整；薪酬考核模式方面榨菜产品侧重于结果导向的增量结果考核，新品采用正向激励模式，对销售调货起到激励作用。

除此之外，涪陵榨菜还表示：“近两年一直在关注亲缘品类企业，目前主要考虑酱腌菜市场与复合调味料市场并购标的，在合适的时机公司将启动并购工作。”

经销商调整

涪陵榨菜表示，经销商管理方面，加大了对窜货的打击力度，逐步取消对未完成销售任务经销商的处罚机制。

其中，对经销商线上价格管控方面，指定了线上渠道的产品售卖价格并对经销商线上渠道价格进行监控，设置了相应的处罚措施；窜货方面，公司除了对线下渠道的产品与线上产品进行区隔外，对线下经销商销售的产品还进行了二次编码进行追踪，严格管控窜货事项。

在2024年，涪陵榨菜对经销商进行了调整，上半年经销商从去年底的3239家削减至2815家，净减少了424家，减幅超过10%。此外，涪陵榨菜的销售费用同比减少了16.23%至1.59亿元，品牌宣传费也减少了86.24%。

涪陵榨菜表示，公司几年前为拓展三四线空白市场进行产品的布点上架，经销商数量增多。今年公司将规模小且长期无法完成销售任务的经销商进行了优化调整，经销商数量有所减少，取消合作后公司与其他中大型经销商进行深度沟通，加强合作，该销售区域将由经营经验充足的经销商进行后续市场维护及开发。

其中，优化经销商主要围绕体量小、经营困难以及无法完成公司任务等方面进行综合判断，不涉及针对某一渠道或区域进行减少，总体来看取消合作经销商所负责商超、流通渠道等较为均衡。

同时，涪陵榨菜还提在今年对经销商进行激励。一是提高了部分合作年限长、任务完成度高的经销商的授信额度，为经销商提供更宽裕的任务执行帮助；二是取消了销售目标未完成处罚机制；三是为经销商线下推广提供更多销售政策支持，激励经销商更好地完成铺市、上量任务，切实践行公司“共商、共建、共享”的准则。

渠道变化

渠道方面，涪陵榨菜最大的变化在于新增了餐饮渠道。涪陵榨菜表示，公司于2023年新设了餐饮事业部，主要负责渠道包括餐饮企业、酒店以及工业加工渠道。

涪陵榨菜表示，餐饮渠道是公司战略规划的重要部分，今年以来，餐饮渠道方面公司已开发了除榨菜产品外的萝卜及豇豆产品，利用其在餐饮渠道食用场景，扩大餐饮渠道拓展范围，对餐饮企业合作模式也进行了优化调整，取得了一定成效，公司也将根据市场经验及反馈，不断优化调整合作模式。

根据涪陵榨菜方面的消息，11月中旬，涪陵榨菜餐饮事业部销售额成功突破1个亿。

涪陵榨菜对外宣称：“今年前三季度，家庭消费渠道与餐饮渠道均有一定程度增长，餐饮端由于基数较小，前三季度总体增速在30%左右，比家庭消费渠道增速快。”

同时，涪陵榨菜也坦言，目前公司榨菜产品食用场景仍然以佐餐配菜为主，作为菜品搭配的做法有待推广，公司已针对餐饮渠道开发了萝卜及豇豆产品，其在餐饮渠道食用方法已具备较好基础，开发空间更大。同时，大型餐饮企业对产品品质要求更高，是公司餐饮渠道的主要客户群体，公司产品价格对于成本敏感的小型餐饮无明显优势。

餐饮端客户直接使用公司的定制化产品，毛利率较C端低，但该渠道为纯增量渠道，不影响原有C端价格体系，目前餐饮体量较小，对公司整体利润率水平影响不大；公司目前针对销售渠道部分终端客户开发的定制化产品，在包装图案上进行个性化定制，产品价格未改变。

餐饮渠道之外，涪陵榨菜也表示，目前公司渠道占比变化不大，但由于目前产品售卖至终端有一定交叉，具体销售数据无法精准统计，大体上看目前KA商超渠道占比在20%左右，流通渠道(包括社区超市、便利店、农贸市场等)占比最大。

据涪陵榨菜透露，公司在渠道库存管控上要求保持在2个月以内，公司目前渠道库存整体正常，处于一个半月左右。

产品&价格

涪陵榨菜坦言，公司目前产品暂无价格调整的规划，未来销售提升规划仍然以提升销量为主。

不过，虽然涪陵榨菜放缓了产品提价的节奏，但在产品规格层面也是颇具“巧思”。涪陵榨菜表示，公司未对榨菜品类做战略调整，仍然以榨菜为基础，70g为主力产品进行销售，60g产品是公司轻盐系列产品升级后作为夯实2元价格带基础产品，目前60g产品占比25%左右。

榨菜方面今年针对60g、70g产品分别进行了优化，目前已完成试销阶段，逐步对接上市销售。值得一提的是，涪陵榨菜表示：“未来60g产品将持续作为公司主力产品进行推广和销售”。

在第三季度业绩改善的原因中，涪陵榨菜就提到，公司在三季度取消了终端2元价格带产品的调货配比限制，根据各地市场需求及时上架终端2元价格带产品。

在产品拓展方面，涪陵榨菜表示，公司目前仍以榨菜大单品为主，也开始尝试针对客户需求生产定制化产品，针对不同渠道生产不同类型的产品，未来也将加大柔性化生产比例，满足消费者个性化需求；同时不断优化老产品，加快新品研发速度和试销工作。

去年，涪陵榨菜推出了榨菜酱产品，在全年基本完成终端铺货上架任务，今年以来榨菜酱调货额有减少，公司通过买赠等促销活动对榨菜酱进行了线下销售支持，同时在终端收集反馈意见持续对榨菜酱系列产品进行优化。

今年三季度，涪陵榨菜还推出了“爆炒”系列，含豇豆、外婆菜等新品，目前这些新品仍在试销阶段。涪陵榨菜表示，公司对新品类产品主要是以正向激励模式为主，推广新品类销售额记录业绩，初期仍以销售额考核为主，后续将根据实际需求持续优化终端销售任务考核。

关于原材料

青菜头是涪陵榨最主要的原料之一。

数据显示，近三年青菜头价格波动较大，2020-2023年青菜头每吨收购价格分别为1250元、800元、1100元。而2024年青菜头收购价较2023年同期下降超3成，

涪陵榨菜透露，今年的青菜头原料收购量创历史新高，目前原料较为充足，可保证明年6月前的生产。

由于今年下半年至明年上半年，使用原料均为今年收购青菜头原料，所以原料成本消耗水平方面预计变动不大；今年年末将会对包材、辅料等大宗物资进行招标，如招标价格稳定，毛利率水平预计整体变动不会太大。

据涪陵榨菜介绍，公司目前窖池容量为28万吨左右。

2021年，涪陵榨菜通过定增方式募资32.8亿元，主要投向乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）。该项目建设期为3年，达产后将增加20万吨榨菜产能。

据涪陵榨菜介绍，公司募投项目建设工作在持续进行中，公司近期已完成募投项目部分窖池的建设投产，预计从今年年底逐步使用部分窖池，预计明年会新增约3万吨窖池容量，用于明年年初的青菜头收购。窖池建设完成后将逐步完成厂房建设，后续根据需求替换公司部分老旧产能和市场新增产能，逐步增加产线的投入。

涪陵榨菜表示，“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地”，建成后，将在产能、窖池容量、各品类产品集合生产、数字化营销等方面提高公司生产经营水平和管理效能，提升公司窖池容量能够在一定程度上平抑原料市场价格大幅波动，以充足的原料储存对未来原料价格上涨进行成本对冲。