医药代表从新手到老手只需要做好这三点!

健康 2024-12-26 00:02 广东

文章来源 / 医药培训圈

若有侵权请联系负责人我们将及时删除

很多新手朋友在人际交往心理、语言沟通技能方面存在不小的短板问题，需要我们在实践中敢于尝试学习和积累。这其中系统的学习特别重要，可以少走很多弯路...

我们先看下常见的招聘医药代表广告，里面列举了医药代表需要具备的职能：

1、熟悉每一个产品的产品知识

2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率。

3、快速和恰当地处理突发事件，见协助工作。

4、扩大和增加医生使用公司产品

5、保证医院销售额的持续增长

6、依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划

7、制定好拜访月计划、周计划

所以归纳一下，从医药代表新手到成熟的医药代表，只需要掌握三个方面的技能：产品知识、销售拜访、区域管理。

一、产品知识

1、熟悉每一个产品的产品知识

熟悉每一个产品的产品知识,掌握FAB原则（特性、功效、利益）的宣传的方法。这一条是我们在求职时经常看到的。

一提到掌握产品知识，大家习惯性地理解为就是为了向客户宣传，起到广告影响效应，而且有时客户很不喜欢我们灌输产品信息，让很多非学医学药同仁更苦恼，费了半天的劲，好不容易背会产品知识，客户还不爱听，太打击人了！

其实当客户了解到你对产品知识的理解程度后，就决定客户承受我们拜访带给客户的促销压力的大小。也会诱导客户用药品知识来拒绝我们，因为在客情建设方面，销售人员比医生甚至店员有优势。

一位主任对我们说“你们药的副作用很明显啊!" 如果这时你对产品知识还不太熟悉的话，也会阻碍拜访沟通销售技能的使用；如果是我们记住了产品说明书中副作用的内容，借用销售拜访技能可以这样说：

代表：主任，您太专业了！（对异议用赞美缓冲）我也很看重药品的副作用,如果药品要是没有副作用该多好啊！您说呢主任？

主任：那是不可能的！

代表：您最担心我们哪个副作用呢？

主任：其实也不是担心，就怕患者看了说明书被吓着。

代表：主任，还是您想得远！我曾听一位专家说，药品说明书越详细就是对病人越负责，您说对吗？

主任：也是，行了回头有合适的病人我会用的。

代表：那先谢谢主任了，我这边如果公司有什么资源下来，我会找主任您的，您先忙！

很多OTC同仁去药店想让店员推荐我们的产品，她们时常会问，“你们的药好在哪？”

“这个药对胃不太好的慢性风湿性关节炎病人特别好”这一句就够了。（FAB原则（特性、功效、利益）的具体利用，偏重利益)

产品知识怎么学习？没那么高深！

分解、重点用优势精力解决，如药品化学名称快读50遍就会记忆很熟脱口而出了，我们曾经读医药专业的朋友在学校为了考试不知道把专业知识背了多少遍，完成了从陌生到熟悉。非医药专业的朋友，学习产品知识先脱口而出再去理解方法。

第二个方面的能力就很重要了，下面我们来学习一下。

二、销售拜访

2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率。

3、快速和恰当地处理突发事件，见协助工作。

4、扩大和增加医生使用公司产品

5、保证医院销售额的持续增长

销售拜访涉及到沟通技能、心理常识，一般做到这条，要提升观察能力，要到医院诸多科室、药店了解医院运行特点，现在大多数代表是没有当过医生的，没有做过店员的，不了解你的客户工作的辛苦、烦恼、利益收获，就没有办法找到与客户共鸣的语言，再加上掌握各类沟通方法不多，都要出现与医生没有话题交流，见了医生就恐惧，因为怕说不好被医生拒绝甚至赶出去。尤其是我们为了和医生熟悉起来，很多同仁不惜一天见两面，促销压力让医生崩溃。

沟通能力提升还有语言的使用，这也是我们短板，这个必须先要模仿，才能熟练使用。

当我们客户群较多时，我们还要掌握群体销售能力；

1、进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会。

2、在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。

当我们客户比较多的时候，一种促销方式是不够的，根据客户需求，我们需要不断地变化，哪怕变一点也是创新。

我们很多新人在接收新的医院时，有一个方面的事情要注意。过去医药代表分工不像今天这么细，那时医院、医药公司、药店都跑，药品怎么流通很清楚。今天分工细了，药品通路管理不是太清楚了。做医院的要知道药品是怎么进医院的，谁负责哪个环节，库管和采购是怎么分工的，医院各级药房怎么领药的，做门诊突然有一天做住院部，住院部药房没有药，找谁快点领药？商业断货了，能否从其他医院借货？大家要做到:

1、保证药房购进公司产品;

2、建立和疏通医院与商业流通渠道，需要花费一些功夫。

进了医院药要了解医院药品流通路径和负责科室，不能做了半年的药，库管不知道是谁！至于后面的药剂科、商业维护的工作很多，很锻炼处理多项事务的能力，未来自己做其他行业销售当老板需要这个能力。

我们继续下一个话题，区域管理。

三、区域管理

一个销售代表如果仅仅一家医院是吃不饱的，通常我们手里都会有2-7家不同规模的医院，甚至更多。好几家医院，几十位客户，怎么产出最大量，需要经营管理。

6、依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划

要对自己的地盘了如指掌，多走、多记录、多想是建立区域管理能力的基础过程。像农民一样天天盘点自家有几亩地，种什么庄稼，收成怎么样？我们自己的客户有多少？谁有处方潜力？医院或者科室需要再开发几家，才能拿奖金。

7、制定好拜访月计划、周计划

如果没有区域管理思路，对区域不熟，月计划或周计划做起来很痛苦。

行政管理：

1、收集和反馈医院数据和信息

2、建立目标医院档案并及时更新

3、按要求及时准确提供所有报告

4、遵循公司政策

行政管理涉及信息搜集、逻辑归纳等能力，这也是一位成熟医药代表的标志。利用熟悉本地区的优势，协助上级或相关部门完成本地招标、医保、物价的政府事务沟通工作。

我常说，医药代表要知道自己所在城市哪家饭馆特色餐好！哪家酒店硬件好，各类物资批发市场在哪里，城市交通哪条路堵车不严重。这些都与销售工作有关。有形或无形资源只有知道它的存在，才会在当客户与公司需要时发挥作用。

内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与10000+视频用户共同学习医药技巧！

↓↓↓

（顺便点个赞哦）

大家可扫码关注下（医药技巧干货都在里面）

长按三秒立即关注

西北地区群来啦！

欢迎陕西甘肃宁夏青海新疆的粉丝交流群已建立，欢迎以上地区的家人们赶快进入组织抱团取暖，对号入座哦需要加群的直接扫描下方负责人二维码加群：

备注：西北地区（我就直接拉）

长按扫描负责人二维码进行添加进群

温馨提示：大家加我这个号，由于加我人数比较多我会24小时通过大家的，大家一定要耐心等待哦！一定会拉大家进群的呢！

禁止投诉！禁止投诉！在投诉你们就不用进群了！

医药人那些事

深耕于医药行业：为医药人提供一个学习、交流、资讯、合作的健康医药平台

最新文章

美国医管双证硕士-免托福！1年毕业！可留美+落户

各药企元旦福利一览！

目前330人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

阿斯利康前副总裁王磊被正式拘留！下属被取保候审

目前330人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

谢心普专栏 | 全渠道营销和个人ip打造是布局药品市场的双法宝

医药代表从新手到老手只需要做好这三点!

111个灾难性伤害！器械巨头收到FDA警告信

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

接近年底！多家药企高管大变动

审计署出手！叫停学术会议违规收费

谢心普专栏 | 大批医院出台新规！严管医药代表拜访

科主任眼里的医药代表，最后的印象哭了...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

69个大品种！第七批集采开始续签（附名单）

欢迎加群！全国代理商信息实时查看...

谢心普专栏 | 医院回款！将全面优化

医药代表如何提高拜访质量？

神经介入、外周介入集采来袭

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

回扣大案曝光！立即启动调查

目前330人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

谢心普专栏 | 药品入市五年才及三年前耐心等待是唯一出路

OTC代表！跑药店做什么

7.34亿，抖音杀入千亿赛道

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

重磅！中纪委点名医药腐败

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

谢心普专栏 | 布局市场要趁早！别等产品掉标才醒悟

医药代表拜访中的重中之重！

国家医保局：全面排查虚开发票

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

国家医保局盯上虚开发票了！

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

谢心普专栏 | 中药配方颗粒集采后！还有发展空间吗？

医药代表最常遇的五个问题！

医疗器械上游巨头！裁员7000人

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

12月23日报价！109个大品种！集采开始续签（附名单）

目前320人！全国耗材药品集采政策群邀请你加入

谢心普专栏 | 同质化产品进院无门！创新产品更具入院机会

科主任眼里的医药代表，最后的印象哭了...

医疗器械上游巨头！裁员7000人

重磅！2025版医保目录落地汇总（附名单）

目前320人！厂家、省级代理商必须加入的社群

谢心普专栏 | 院内市场的三大机遇！国采、国基、国谈

医药代表切忌谈这几类话题！

两大器械巨头之战：雅培胜出

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

原研全部放弃国采！你们自己玩...

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉