【农业产业园】产业园招商常见误区及创新招商模式

# 01

策划跟不上，营销当推销

做任何事情都需要计划和移动。行业招商，策划也是必不可少的，包括营销策略、营销定位、营销渠道、客户研究、具体的招商策略需要仔细思考和规划，避免盲目拜访客户，采用简单的营销技术。

在许多产业园区，当招商者对项目、行业、客户甚至国家宏观政策一无所知时，他们会上门销售。经过各种各样的辗转反侧，不仅招商失败，而且给人们留下了不专业和不好的印象。开始应该大面积的电话邀请，然后上门拜访。客户分布区在当地还好一些，一些客户分布的区域非常广泛，就会让人很痛苦。有时候不仅没有效果，还会浪费招商人员的时间和金钱。

销售是市场营销的最低水平，“当你不知道谁有需求时，一个接一个地问”。对于产业园招商来说，基本上都会以失败告终。如果你不了解这个行业，不了解需求，对这个行业没有见解，基本技能不扎实，就不可避免地会碰壁。

# 02

注重“短平快”，营销手段功利化

如果你想渴望成功，想“短平快”赚钱，建议不要做产业地产。工业房地产运营商需要有一定的行业背景，了解行业发展的瓶颈和问题，并有一定的责任和责任。想象一下，一个企业需要多少勇气才能将其“全部财富和生命”投资到你的园区，需要多长时间的反复研究、调查和思考，需要清楚地计算多少账户？

产业招商不是卖快消品，谈情面就买一个。因此，产业园区急于求成是不可取的，也是不现实的。产业园区在什么都没有的情况下，靠搞两次推介会，几次活动就要“捞金”的想法，是非常不现实的。此外，除了招商推广会议、论坛、峰会等形式外，产业园运营商还可以赞助或带头建立行业协会、产业联盟，开展一些协会、沙龙、专家讲座、团体调查等活动，同时帮助目标企业宣传和扩大项目影响力。

产业园运营商也可以利用自身的资源优势和整合能力，帮助协会和产业联盟企业解决一些“融资、生产、招聘”等问题，让每个人都有信任感，不知不觉，为投资做足够有效的准备。

# 03

强调卖产品、重形式，不重产业环境、生产要素

目前，许多产业园运营商是从事住宅、商业或行业企业转型。在从事住宅和商业房地产之前，许多人都采取了全面代理的做法。现在，在从事产业园之后，他们也想采取这种方法。因此，一些开发商的产品非常漂亮，园区园非常漂亮，但只是基本功能不能满足。

由于您的宣传和重点已经与企业的目标需求相反，这是一件非常致命的事情。企业要搬迁，往往要投入几百万、几千万甚至上亿元，不仅要土地，还要几个厂房，更要关注企业能否生存？能发展得更好更快吗？因此，您的产品不是招商引资的核心问题。企业最关心的核心问题是产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台。如何更好地满足企业的需求？

包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都非常重要，需要进行多方面的研究。产业地产不仅销售“企业形象”，而且销售“企业前景财富”。在营销过程中，重点深入解释“产业环境、生产要素、经营理念和服务平台”，提供可靠的证据，解决客户的疑虑，增强客户信心。作为招商人员，不仅是销售人员，也是行业专家和客户的招商顾问。

# 04

重招商，不重服务

大多数开发商首先招聘企业，服务这一部分一直相对薄弱。近年来，产业服务的这一部分可能不是很明显，未来十年和二十年将是一个非常大的利润点。如果开发商能做好工作，首先很容易建立企业的核心竞争力，其次，未来园区的整体质量和企业的增长速度将与产业服务密切相关。

产业园区只能扩大服务领域，提高服务的针对性和差异，做好招聘、许可证（照片）、在征地等传统服务内容的同时，做好融资、技术、管理、政策等深层服务，努力提高服务的内涵、权威和有效性，吸引企业入驻，提高投资吸引的成功率。

# 05

招商次序与节奏没有把握好？

与其他行业的招商吸引力一样，园区招商工作必须注重领先企业的驱动效应，做到“抓住头，找到根”，可以为后续的招商打开局面。我们看到许多园区在招商过程中，不注重招商顺序和节奏，在早期引进了大量重复，一般小企业，所以在园区发展过程中，依靠自然适者生存优化招商对象，必须经历一个漫长的过程，可能会失去发展的机会。

科学实践应在招商定位的指导下，注重领先产业、领先企业招商工作，注重领先企业供应商、服务提供商、相关行业、相关活动企业的引进，利用发展愿景促进产业升级，真正实现招商工作的良性循环。

# 06

复刻房地产与其他园区的经验

产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在招商成功经验总结中，往往都是“事后诸葛亮”，我们不知道如何招商将会成功，但可以导致园区成功在招商时必须做什么，我们不能简单地模仿别人的经验，而应该加上自己的市场观察、思考和规划，有自己的特点，只有这样才能确保成功。

此外，产业园营销也有两个极端。要么宣传不做，强调一对一销售；要么根据卖房子、卖商铺的方式，通过广告轰炸“守株待兔”式销售。这两种情况似乎都是合理的，但它们都是极端错误的。

产业园营销不能不宣传，但按照住宅、商业地产的营销模式，花钱不起作用也是“铁板钉钉”的事情。问题到底出在哪里吗？产业园营销传播有其独特的特点，与住宅商店的办公楼有很大的不同。如果不了解产业园传播的特点，复制经验主义，自然会有问题。

# 01

园区PPP模式

该模式的开发区通常确定较长的运营期，划清政府与市场的界限，严格界定角色权益，使有能力、专业的园区运营商和服务提供商成为参与产业园区市场运营的重要力量。随着政府和企业的利益和需求捆绑在一起，趋于一致，我们可以展示自己的能力，集中在产业园区的整个生命周期，专注于长期规划和稳定运营，从发展到招商到产业运营，创造多个动力点。

案例：华夏幸福的产业新城PPP模式已经被财政部和发改委等多个层面所认可，并在全国乃至全球进行复制。从2016年到2017年，华夏幸福中标的PPP项目达到64个，运营园区总面积达到1957平方公里，中标金额达到3509亿元，占全国累计PPP项目成交总金额的比重近4%。从广义维度来看，这种政企合伙进行区域产城开发运营的模式乃大势所趋，无可争议。

# 02

基金招商模式

现阶段，传统的三板斧招商引资模式远远不能满足新形势下的竞争要求，暴露出许多问题。传统粗糙低效的坐地招商银行将就木，新时期园区招商真的需要一些技术和资本含量。目前，我国许多产业园区开发商和产业园区正在充分利用资本的催化和杠杆作用，探索产业与金融相结合的新型园区基金招商模式，几乎已成为产业园区招商的一种标准。

# 03

双向对流模式

双向对流模式是指两个区域之间商户资源的双向对流，特别是在当前园区国际化的浪潮下，这种双向对流模式变得越来越有用。中国企业有出去的愿望，外国企业有进来的想法，产业园区通过建立平台渠道，促进中外企业双向交流的可能性，新的招商模式可以实现互利共赢，越来越多的园区和企业在尝试，甚至被成都高新区提炼为“TSPPP——全球科技园区命运共同体”。

案例：成都高新区：“世界顶级科技园区合作伙伴计划（TSPPP）”

成都高新技术自由贸易试验区为新型企业全球化提供了“成都高新技术计划”，形成了全新的“系统集成、联动开发”网络园区模式，更好地利用国际国内两个市场、两个资源，实现国内外互动合作，促进内部改革和对外开放。

# 04

众创孵化模式

目前，许多政府园区平台都在这样运营，只依靠外部招商，空间逐渐狭窄，许多大众创业孵化空间企业将大量流失到外部，“大众创业孵化” 园区招商促进”是一种生态闭环对接模式。该模式可与以前的基金招商模式和投资营商模式相结合，效果更好、更持久。

案例：已经成功转型高科技投行的张江高科在这方面做得最为典型。由于张江高科技园区已经形成了很强的产业集聚效应，本身就有很多的上下游初创企业源源不断的涌现出来。

# 05

“互联网+”模式

长期以来，企业选址受到产业氛围、优惠政策、人力资源、配套服务等多种因素的影响和限制。互联网的出现使企业能够快速、全面、准确地掌握相关信息，在一定程度上有效地降低风险，提高选址效率。

案例：东湖高新技术正式运营其“互联网” “招商运营模式，建立信息发布、筛选、跟踪、反馈机制，通过集团/项目信息的二次筛选和匹配，构建企业大数据平台，利用互联网载体形成从前端到终端的管理体系，实现投资和服务的信息化、系统化和全国化。

# 06

联合招商模式

在产业园区，如果能有一个吸引力强的主要客户与运营商捆绑在一起吸引招商，往往可以事半功倍，前提是你能找到这个主要客户，给对方带来真正的重大利益。飞地招商模式也是其中之一。

案例：最经典的大连软件园是一个典型的联合招商案例。“孙刘联盟”在大连软件园早期的招商中发挥了非常重要的作用。

# 07

反向操作模式

这种“反向操作模式”首要条件是物流仓储。真正需要物流仓储的客户可以以更便宜的价格得到前面的商铺，形成“前店后仓”的形式。商铺的需求是真实的，而不是投机性的，以确保贸易和物流真正捆绑在一起，有可能实现创新的可持续发展。

案例：本案例为合肥宝湾国际物流中心，由宝湾物流与母公司中国南山集团共同经营。

# 08

整体搬迁模式

一般来说，这种从城市中心向城市周边地区整体迁移的模式是可遇不可求，真的需要在政策口和市场口有相当大的把握才能做到。一旦成功，红利可能巨大，尤其在产业新城领域的华夏幸福、宏泰发展和商贸物流领域的华南城、卓尔集团，都曾经在这股潮流中获益匪浅，它们能够进入资本市场，很大程度上得益于这种整体迁移模式的红利。

案例：目前雄安新区最受欢迎的是这种整体迁移模式。据说近百家中央企业将迁往雄安新区。当然，这种整体迁移的招商模式极难复制。