深挖市场护城河，杜康找到“复兴”方法论

出品丨云酒头条

深入消费者，强化终端动销，白酒行业正加速构建厂商协调发展的新模式。这是行业新一轮调整的重中之重。

“拓网点、抢宴席、做门头、做氛围、重品鉴、强推广……”

过去一年，洛阳杜康人日复一日穿梭于河南的街头小巷，每天与终端店、消费者打成一片，将杜康酒真正带到消费者身边。

此外，杜康切实践行，全方位做好服务工作，不遗余力地为经销商与终端伙伴提供全方位的支持与赋能，将厂商协调真正落到实处，深入消费一线为品牌复兴发展构建稳健根基。

在“12345”战略引领下，过去一年，杜康正全力筑牢市场基本盘。

“杜康品牌的发展最终是消费者的自点率。”在通往消费者自点率的路上，全体洛阳杜康人形成了统一共识：即做好基础工作，做大基础终端数量、与消费者形成强链接、帮助终端动销。

这在当下白酒行业库存高企、价格倒挂、渠道C端转型的大变局下，显得尤为关键。基于此，我们看到了酒祖杜康在行业调整期，逆势上扬的向好态势。

“酒就是通过一场场宴席、一次次品鉴等基础工作，一箱箱、一瓶瓶卖出去的。”这是洛阳杜康控股董事长时常说的一句话。很接地气，也很实在，这就是白酒销售最直接有效的逻辑。

自去年以来，洛阳杜康控股董事长就亲自扛起杜康复兴的大旗，带领公司管理层深入市场一线、拜访终端客户、直面实际问题，做好市场基础工作。

在河南的城市社区、村镇街头，当地人常常能看到洛阳杜康人穿梭的身影，他们正在将渠道下沉落到实处。

2024年4月到9月，“杜康红万人品鉴会郑州站”活动掀起万人免品热潮，覆盖整个夏季夜市高峰期，零距离链接消费者。

6月以来，杜康完成了数万台客户冰柜的投放工作，狠抓覆盖率渗透率，以强化终端销售网络，切实助力动销。

8月以来，为助力市场一线、赋能旺季动销，“喝杜康，扫码赢大奖”杜康通过真金白银激活消费。

中秋前后，洛阳杜康百场答谢宴引爆中原。“醉美杜康 共赢中秋”杜康2024中秋客户系列答谢盛典，足迹遍布济源、焦作、安阳、鹤壁、新乡、郑州、许昌、漯河、平顶山、洛阳、开封、周口及省内其它几十个城市，以“多场次、高频率、高规格”在中原大地掀起一阵“杜康热潮”。

11月17日，洛阳杜康大篷车首场巡演活动拉开帷幕，节目表演、美酒品鉴、游戏互动、红包抽奖、丰富礼品……每到一处，大篷车都会搭建起临时的舞台和品鉴区，吸引当地居民前来参观和体验。据悉，此次杜康大篷车第一轮巡演活动将遍布洛阳多个乡镇，巡演高达100多场，实现洛阳根据地市场的深度覆盖。目前，“大篷车巡演”活动已快速扩展至全省市场。

……

春节临近，洛阳杜康更是早早拉开2025年春节旺季营销大幕，“百场订货会”“千场推广”“万店堆箱”的“百千万”营销工程正在火热上演。

深入一线、与消费者直接对话，拉动终端销售，在洛阳杜康一系列市场策略的推动下，成效显而易见。

例如，2024年，杜康整体省内市场业绩翻番。其中，豫北市场就取得了“销售业绩增长200%、各区域产品招商布局完成”的优异战绩，这很大程度上得益于杜康在市场一线的精耕细作。

深耕市场，稳步推进，这将是酒祖杜康实现“河南称王”，逐步拓展全国市场的最有力砝码，也是杜康品牌复兴的直接方法论。

2024年，白酒行业正在经历B端渠道推力弱化、高库存、价格倒挂等多重挑战。中国酒业协会相关报告显示，超过60%的经销商面临库存高企问题，超过30%面临现金流压力。

行业变局之下，杜康秉持对经销商与合作伙伴负责任的态度，坚持“爱商、扶商、助商”理念，不压货、不压任务。进一步革新市场策略，驱使全体杜康人投入到一线终端的促销激活工作中，全方位支持经销商与终端伙伴、回馈消费者，共同面对市场的挑战与机遇。

从万人品鉴，到百场宴席，酒祖杜康深入市场一线，扎根消费者。或许在不少人的眼中，这都是“苦活累活”，而且见效慢。但市场建设本身没有捷径可循，这就是杜康人扎扎实实做市场最真实的写照。

“踏踏实实做市场，扎扎实实做市场，增加渠道网点覆盖，持续做氛围营造、消费培育、市场投入。进而带动品牌势能提升，动销自点率提升，货畅其流，大单品出现，根据地市场强大，河南称王，走向全国。”杜康控股常务副总经理崔俊伟曾在内部表示。

无疑，做实根据地市场，是酒祖杜康品牌培育大单品、走向全国的必经之路。

在此基础上，酒祖杜康制定了市场拓展“三步走”战略：

一是做大洛阳根据地，强攻郑州制高点。工作站+经销商双轮驱动，稳扎稳打，用2-3年时间，全面完成根据地市场布局和渠道精耕细作，为未来发展及扩张提供坚实支撑。

二是深耕省内，夯实基础。围绕郑汴洛都市圈逐步辐射，以新乡为豫北桥头堡实现北向突破，以许昌为豫南桥头堡实现南向突破，最终形成一纵一横的市场格局，为杜康布局全国市场打造坚实基础。

三是继续推进全国化布局。当前，分公司业务模式已经在华东率先取得突破，未来继续有步骤地布局全国市场，覆盖空白市场。

“做实”根据地，夯实基本盘，逐步“向外拓”。从其市场策略，我们看到了杜康在行业调整期以及品牌培育阶段的务实，背后更是其立足长期价值的远虑。

在品牌复兴的长期目标下，2017年，河南省委、省政府作出“豫酒振兴”的重大战略部署。作为河南白酒的标杆性企业，扛在一代又一代杜康人肩上的是品牌复兴与豫酒振兴的责任与使命。

如今，洛阳杜康控股董事长亲自扛起杜康复兴大旗，在“12345”战略的引领下，开启酒祖杜康复兴回归的新征程。

“稳健的市场根基”则是酒祖杜康品牌复兴的动力之源。

以杜康酒·国优1988为例，作为承载着酒祖杜康品牌复兴愿景的核心战略新品。今年年初，一经上市，便迅速引爆市场。

上市之初，杜康酒·国优1988便先后在郑州大区和洛阳大区的签约仪式上拿下了7000万、8000万的大单；在两月一办的“酒祖杜康全国招商月会”中，杜康酒·国优1988更是屡签数千万元大单。

目前，杜康酒·国优1988已在省内市场布局50+经销商、4000+重点终端渠道，同时也正逐步乘着北京、上海、安徽、江苏等十多个省外分公司走向全国布局。

杜康酒·国优1988在市场层面的迅速铺开，除了其复刻经典的名优品质，很大程度上便是得益于酒祖杜康在市场层面的扎实深耕。

显然，杜康凭借稳健的市场布局与高效的渠道推力，一款新品已经足以依托起现有的渠道实现迅速的铺开与起量，这正是杜康所构建的“市场飞轮”。

就在刚刚过去的跨年夜，杜康酒·国优1988以其裸眼3D巨制，登陆郑州二七商圈亚细亚卓悦城大屏和丹尼斯百货（花园路店）大屏等城市地标建筑，聚焦全城目光，与百万市民共迎新年。这既是一次营销的创新，也是对如今酒祖杜康品牌力与市场力的双重认可。

当前，酒祖杜康已经形成高端白酒“酒祖杜康小封坛”、核心战略新品“杜康酒·国优1988”、腰部战略产品酒祖杜康系列，以及大众典范产品绵柔杜康、杜康红等完善的产品矩阵。

未来，洛阳杜康强大的市场驱动力也将为各系列产品提供有力支撑，助力企业整体发展。

“拓网点、做门头、抢宴席这些基本功就是我们的工作日常。”杜康控股董事长不断告诫杜康人，杜康复兴没有秘籍和捷径。

在行业调整阶段，酒祖杜康以日拱一卒、放眼长远的心态深耕市场，持续修内功，一系列的扎实举措，也让行业进一步看到了酒祖杜康穿越周期的定力，以及品牌复兴发展的确定性。