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尚文凯分享了东三省奶牛养殖业面临的挑战，包括奶价下降、养殖规模缩减、现金流紧张和亏损问题。社会牧场面临巨大压力，乳品企业通过配额制调整，导致一些牧场缩减产能甚至处理牛只。尽管牧场产能计划导致产奶量下降约20%，但因整体占比不高，实际影响有限。乳品企业通过调整配额和奶源策略加强对上游养殖户的控制，同时优化成本和质量控制。中小养殖户因资金链断裂和原料成本压力，退出市场比例约10%，但集团化牧场仍在扩张。乳品企业灵活调整合同签订周期，减少喷粉量，关注市场变化。牛奶市场价格与消费增长不匹配，乳品市场回暖依赖国家经济形势改善。原料供应多样化，乳品企业通过产品差异化吸引消费者，强调提升原料质量标准的重要性，同时关注市场上的概念性产品和消费者误导问题。
要点速览
东三省养殖业现状与挑战
尚文凯介绍了他在东三省的奶牛养殖业工作经历，指出由于大环境的影响，包括奶价的下降和养殖规模的锐减，养殖业面临严重的经营挑战。他提到，尽管原料成本有所下降，但奶价下降的速度快于原料成本，导致牧场的现金流紧张。此外，由于市场对奶制品的需求减少和销售价格的急剧下降，一些规模化牧场面临严重的亏损问题。尚文凯的分享揭示了东三省养殖业当前的困境和挑战。
中国奶牛养殖与乳品行业结构变化
在养殖端，东三省奶牛存栏数出现明显增长，但社会牧场面临巨大压力，乳品企业对社会奶源实行配额制，导致社会牧场缩减产能，部分牛只被处理。乳品集团自有奶源比例增加，对社会牧场的依赖度降低。随着配额制的实施，散奶价格有所提升，但社会牧场仍面临销售和成本压力。
社会牧场产能计划与乳品集团影响分析
讨论了社会牧场通过提高生产效率，减少并流和低效牛群数量，对整体产奶量影响的预估。分析指出，虽然社会牧场产能计划导致的产奶量下降比例约为20%左右，但因为其在整个牧业集团中占比不高（40%左右），实际影响较小。此外，还探讨了乳品集团通过调整奶源配额，加强对上游养殖户的控制，以及这一过程中的质量控制和价格调整策略。最后，指出现阶段社会牧场对乳品集团的要求普遍采取接受态度，以避免受到更多质量检查和停收的影响，反映出当前奶源市场的供需关系和牧场面临的压力。
配额制对牧场业的影响及未来展望
自从实施配额制以来，牧场业的现金流问题得到了缓解，极端情况下牧场业主可通过缩减规模来应对亏损，同时市场对玉米价格的调整也对降低饲养成本有利。然而，负债率过高的牧场面临更大的退出风险，一些牧场可能因此缩减后备牛的饲养量以维持现金流，但此举带来质量不一的风险。未来牧场业的规模调整和成本控制将是关键。
中小养殖户退出机制及现状分析
讨论了中小养殖户退出机制的实施情况和当前进展。指出乳品企业通过配额制进行管理，养殖户可通过出售配额实现退出。分析了中小养殖户退出的主要原因包括资金链断裂、原料成本压力等，并指出当前退出比例约10%，但集团化牧场仍在扩张。讨论还涉及了奶价对养殖户决策的影响，以及当前奶价维持牧场运营但利润微薄的情况。
乳品企业合同签订周期调整与喷粉问题探讨
乳品企业根据市场行情调整与下游奶商合同签订周期，由传统的三年期转向一年或两年期，以应对需求不景气和喷粉带来的成本压力。企业对忠诚客户与非忠诚客户采取不同策略，有的企业甚至实行月度合同以灵活应对市场变化。喷粉成本高企，导致企业不愿意进行喷粉操作，寻求其他消化原料奶的方式。目前，乳品企业普遍减少喷粉量，关注喷粉对明年上半年的影响及去产能化的效果。
中国牛奶市场疲软及奶酪消费潜力
国家对牛奶市场的调整和消费增长预期是关键因素。牛奶市场价格和消费增长不匹配，导致市场疲软，与经济形势下滑相关。液态奶消费结构单一，固体奶（如奶酪）消费比例低，但奶酪可缓解牛奶过剩问题。提高固体奶消费需国家政策引导和时间。
双节期间乳制品消费与养殖端展望
专家分析，双节期间乳制品需求增加，影响养殖端和奶价展望。乳品企业采用高价礼品策略，导致牛奶非日常消费必需品，消费引导存在缺陷。双节期间乳品销量提升归因于经济环境好转和国企促销。
乳制品行业的原料供应与产品差异化
在乳制品行业，原料供应多样化，包括有机奶等，但有机认证监管不足导致质量参差不齐。乳品企业通过产品差异化策略，如蛋白质含量、脂肪含量的区分，以及添加特定营养成分（如DHA），来吸引消费者。同时，企业也在不断提升原料的质量标准，如降低体细胞微生物数量，以提高乳品质量。然而，市场上存在许多概念性产品，消费者往往被误导，购买了所谓的'智商税'产品，即没有实际健康效益的高价产品。
乳品市场及养殖业产能展望
专家讨论了乳品市场和养殖业产能的未来趋势，指出乳品市场回暖主要依赖国家经济形势的改善，以及与发达国家的经济联系。养殖业的成本、利润和产品结构调整是关键因素。专家强调，乳品市场的好转将直接影响原料奶的需求和奶价。
问答回顾
发言人 问：在东三省地区，您今年观察到整个养殖端在细化程度、买家影响以及养殖成本变化等方面的情况是怎样的？
发言人 答：今年东三省的奶牛养殖业受到大环境影响，主要体现在奶价下行，从4块12降至2块93块。养殖规模锐减，大部分社会散户牧场（如自由牧场）养殖规模从9100万缩减至5000、4000万左右。乳品企业合作较好的牧场可能规模减少程度较低。牧场们通过提高单产和降低饲养成本来自救，以维持现金流和盈亏平衡。
发言人 问：目前东北地区的奶牛存栏量、结构以及去化比例大概是怎样的？
发言人 答：目前东北地区的奶牛存栏量中，全产业链牧场（如悠然牧业、现代牧业等）的存栏情况呈现正增长，增长幅度约为5%。而社会化牧场（即没有全产业链能力的社会牧场）萎缩程度较大，上半年乳品企业实行限量收购，下半年则实施配额制，导致部分社会牧场不得不杀牛去产能，约去掉了产能量的20%到30%。
发言人 问：如果头部乳品企业对社会牧场的收奶配额减少，这部分额外的牛奶社会牧场如何处理？
发言人 答：如果社会牧场因配额减少而多出来的牛奶无法交售，他们通常会选择降低牛奶售价，甚至可能需要折价处理，因为如果继续以高价出售，将对乳品集团的市场产生较大冲击。
发言人 问：在当前的政策环境下，乳品企业对牧场牛群数量和牛奶产量有何具体要求？
发言人 答：乳品企业会对牧场的牛头数进行核对，并根据当前产量进行跟踪。例如，如果牧场要求交100吨牛奶，而牧场的单产是40公斤/头，则需维持至少2500头泌乳牛的密度。对于多出来的牛头数，企业在限定期限内必须将其卖掉或杀掉，不允许以低价卖给社会散奶企业冲击液态奶市场。
发言人 问：当前乳品企业的散奶价格相较于之前有何变化？
发言人 答：今年上半年由于实施限额配额制，散奶价格从之前的1.2元/公斤提升到了现在的2.2元至2.8元/公斤之间。
发言人 问：为什么牧场在牛群数量减少后仍能有一定盈余？
发言人 答：牧场为了降低成本和应对价格下跌，可能会杀掉部分低质量的奶牛，留下优质奶牛。这些留下的奶牛单产更高，因此即便总量减少，仍有可能产生一定盈余。
发言人 问：整体牧场的产奶量下降幅度是多少？
发言人 答：社会牧场的产奶量下降幅度大约在20%左右，但考虑到社会牧场在整个牧业集团中所占比例较低（约40%），而牧业集团整体增长了5%，所以实际上对整体产能影响约为9%。
发言人 问：乳品企业是如何根据市场状况调整采奶配额的？
发言人 答：当乳品企业发现市场状况不佳时，会要求牧场重新签订合同，并设定新的月度交奶配额，例如将原本100%交售的要求调整为按一定比例交售，比如交售75%的牛奶。
发言人 问：当前牧场与乳品企业的合同条款对牧场的影响如何？
发言人 答：当前的合同更有利于乳品企业控制奶源，而非牧场。乳品企业拥有优质优价的决定权，以及以市场价为基础，但实际执行中以乳品企业的质量标准为准。这意味着牧场在定价上没有话语权，乳品企业可以通过调整质量标准来影响牧场的盈利状况。
发言人 问：对于社会牧场来说，当前的经济状况和明年奶牛养殖的态度如何？
发言人 答：自从6月份实施配额制后，牧场基本上不再出现拒收牛奶的现象。尽管现金流紧张，但牧场仍能通过缩减规模来应对亏损，例如卖掉部分奶牛回笼资金。此外，当前玉米价格下降，预计明年饲养成本会有一定的预期降低。
发言人 问：在当前牛饲料成本降低的情况下，这对牧场的饲养成本有何影响？
发言人 答：如果一头牛的玉米青储占其质量的1%，那么饲料成本每公斤下降后，对于一公斤成本来说，相当于降低了两毛钱左右。这种成本降低会为牧场带来明年饲养成本的利好。
发言人问：当牧场对行情预期不好时，牧场会做出何种调整？哪些类型的牧场更有可能彻底退出行业？
发言人 答：如果牧场预计未来行情不佳，可能会缩减出栏量，例如将原计划出栏1200头或1500头牛减少到1000头左右，主要体现为储备量上的缩减，而非彻底退出这个行业。负债率超过200%甚至高达三四倍甚至十倍负债率的牧场，由于无法通过出售牛只收回欠款，因此退出行业的几率较大。
发言人 问：当前牧场的成本变化情况如何？
发言人 答：从基础资料来看，成本略有下降，单个单位成本约降低1到2毛钱。同时，社会牧场或小养殖户可能会有缩减预期，但大部分牧场不会选择彻底退出。
发言人 问：针对中小养殖户的退出机制目前进展如何？
发言人 答：中小养殖户主要通过向乳品企业出售配额来实现退出，配额有明码标价，可转让给其他想要进入行业的牧场或个人。此外，若因资金链断裂等原因退出时，牧场会卖掉牛只，由他人接手或政府干预拍卖相关设施。
发言人 问：当前中小养殖户退出的情况如何？退出比例是多少？
发言人 答：在内蒙古、宁夏等地区，中小养殖户退出的牧场占比大约是10%左右，这指的是退出牧场占社会牧场的比例。
发言人 问：中小养殖户退出决定的主要影响因素是什么？
发言人 答：决定中小养殖户是否减量甚至退出的主要因素包括乳品企业的配额规划和当前的奶价水平。奶价目前虽能维持牧场运营，但利润空间有限。
发言人 问：与下游奶企签订合同时，合同签订周期和签订频率如何？
发言人 答：以往签订合同周期通常为三年，但今年因行情不好，乳品企业在与忠诚客户签订合同时，可能会采取短期签约的方式，如一个月一次或三个月一次。对于一般合作牧场，则仍保持一年一签或两年一签的周期。而对于长期合作的牧场，忠诚度较高，合同周期可能为一年到两年。
发言人 问：目前奶粉喷粉的情况如何，以及喷粉的成本大概是多少？
发言人 答：目前由于下游需求不景气，许多乳品企业不愿进行奶粉喷粉，因为喷粉成本较高。以当前奶粉价格为例，喷出一吨奶粉的成本大约在21000到22000元之间，再加上加工费3000到5000元，以及仓储费、运输费和包装费等，总成本可能达到3万左右。
发言人 问：目前奶粉市场的存量情况如何？
发言人 答：目前奶粉市场的存量主要集中在乳品企业中，由于市场需求疲软，今年2到6月份，乳品企业喷粉的比例高达收购量的50%左右，这部分库存需要消化，对明年上半年的市场压力较大。不过，11月份以后，如果市场需求有恢复趋势，就能证明去产能化的效果。
发言人 问：导致今年原料市场疲软的主要原因是什么？
发言人 答：今年原料市场疲软的主要原因在于消费端的增长没有达到预期。正常情况下，中国乳制品市场每年应该有7%到15%的增长，但由于今年整体经济形势下滑以及人们消费意愿不足，导致牛奶价格下跌。消费市场的恢复关键在于人们对未来经济前景的信心增强，愿意增加消费，而非继续存钱。
发言人 问：为什么固体奶酪在中国的消费占比低？
发言人 答：在中国，固体奶酪消费占比低主要是由于缺乏国家引导和乳品企业重视。在发达国家，固体奶酪消费占比能达到40%到45%，而在我国，这一比例只有5%左右。奶酪可以储存多年且风味更佳，有助于缓解当前牛奶过剩的问题，但由于历史原因和对奶酪消费习惯的忽视，中国的固体奶酪市场尚未得到充分开发。
发言人 问：双节期间乳制品行业的动销情况如何？
发言人 答：双节期间乳制品企业的备货策略往往围绕送礼和高端消费展开，将牛奶变成了一种礼品，而非日常必备品。乳品企业通过促销等方式增加销售，但目前中国消费者对牛奶的需求并未像发达国家那样广泛且频繁地出现在餐桌上，这反映出在中国消费引导上的不足以及对乳制品功能化导向的偏重。
发言人 问：在双节期间，乳制品销售有所好转的原因是什么？
发言人 答：原因有两点，一是国家近半年的努力使得经济环境有所改善，消费者不再悲观并敢于消费；二是各国有企业在这段时间促销力度大，例如特仑苏从每件6 71元降至每件31元，降低了成本，使得更多人能够消费得起，从而带动了销量增长。
发言人 问：公司如何区分和供应给下游主体的奶源？
发言人 答：公司对奶源进行区分，如有机奶必须来自有机牧场，对其前端原料、种植以及用药等方面有严格要求。虽然有机认证存在机构权限不足的问题，但国家正在逐步改进。牧场的牛奶可以用于各种乳制品生产，除有机奶外的所有产品都可以按需生产。
发言人 问：乳品企业在产品生产中是否存在添加概念成分以追求高利润的现象？
发言人 答：是的，乳品企业在产品生产中确实会添加一些概念成分，如DHA（深海鱼油）等，但这些成分往往可以通过其他更直接的方式获取，如食用深海鱼类。乳品企业这样做是为了提高产品售价和利润，消费者往往对此并不了解，因此这种做法可以被视为“智商税”。
发言人 问：明年养殖端产能以及后续奶价的展望如何？
发言人 答：养殖端产能和奶价的展望主要取决于乳品市场回暖的程度，而乳品市场的回暖又取决于国家经济形势回暖情况，尤其是与美国或发达国家的脱钩状况以及国内外局势的影响。此外，原料奶的成本（如玉米价格）对明年奶价也有影响，若饲养成本下降，则可能会带来利润空间。对于牧场而言，由于配额制限定，规模扩大的可能性不大，但全产业链牧场可能会增长较快。而自有牧场可能会面临产品结构问题，需要考虑利用一部分社会牧场资源来应对市场行情下滑带来的成本压力。
