近日，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，鸿雁、木林森照明特约报道的“照明渠道万里行”之“一带一路行”重磅启动。日前，“照明渠道万里行”之“一带一路行”来到中国内陆第一个经济特区——新疆喀什，共寻增量市场。
喀什市，与塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦三国接壤，边境线全长896公里，有着“五口通八国，一路连欧亚”的特殊区位和集群口岸优势，是丝绸之路经济带核心区的南疆支点城市和中巴经济走廊的起点城市。2024年上半年，喀什地区实现生产总值同比增长5.4%，外贸进出口总值同比增长67.2%。
今年喀什照明市场行情如何？外贸表现如何？智能照明表现又如何……本期，“照明渠道万里行”之“一带一路行”走进新疆喀什，对话喀什佛山照明经销商彭若健。
彭若健
喀什佛山照明经销商
我来新疆喀什14年了，在这之前也在乌鲁木齐做了两年。当时是厂家委派我过来的，让我负责乌鲁木齐的照明市场。之后，厂家为了进一步发展下沉市场，开拓渠道，希望有人可以带队到喀什来。当时的喀什环境比乌鲁木齐差很多，且上班的时间也要长一些，很多年轻人都不想过来，于是我就主动请缨过来，带了几个小伙子来喀什开拓市场。2009年的喀什经济落后，路上基本都见不到几辆车在开，就连现在的曙光国际博览城，在当时也只是一片空地。![]()
▲“照明渠道万里行”之“一带一路行”走进新疆喀什曙光国际博览城。
在短短十几年时间里，喀什得到了飞速发展，路上满满都是车。如今的曙光国际博览城，作为综合性的建材市场，商户有近两千家，其中灯具商户近百家，也是喀什地区灯具品牌最多、最集中的市场。喀什今年的照明行情，整体来说比过去两年稍微差一点。不过，作为佛山照明经销商，我们业务人员在市场上跑的时候，客户都是非常认可佛山照明的品牌和产品的，基本上一说是佛山照明，客户都不会拒绝，他们对于佛山照明的产品信任度还是比较高的。早在七八年前，我便与佛山照明的业务员有接触，但一直有所顾虑，怕做不好。之后在与业务员的不断接触下，于今年年初下定决心开始代理佛山照明。在我看来，要做就要把事情做好，既然代理佛山照明，就要在喀什地区把佛山照明这个品牌做好做大！近日，有来自中亚的客户直接到店了解灯具，他们自身也是做生意的，计划把产品拿到他们国家销售，先过来了解情况，把样板品带过去，有时也购买自家装修所用的灯具。实际上，中亚国家的消费者，品牌意识远不如国内消费者那般强烈，且他们对于老式照明产品的需求并不低。![]()
▲大照明全平台联席总裁罗秀明（右）对话喀什佛山照明经销商彭若健（左）。
目前，我们团队有派人员前往哈萨克斯坦的阿拉木图考察当地市场，但还未形成一定的销量，仍在考察阶段。因为之前没有在阿拉木图开拓过，所以对于当地市场的行情也在摸索中。产品肯定是好产品，但我们不确定国内的灯饰风格及灯具产品能否被国外消费者快速地接受。毕竟如哈萨克斯坦等国家的经济发展是相对落后的，且不同国家、不同民族的生活习俗及观念也是不同的。
在新疆喀什地区，不管是经销商还是电工，都缺乏智能照明安装的技术，而且很多客户都搞不懂智能照明。消费者如果对于智能照明产品都是半懂不懂的状态，那他们大概率不会购买和使用智能照明产品。事实上，智能照明产品不是不好，消费者也不是不想用，而是安装、售后、服务等依旧存在的痛点没有得到解决。智能照明是必然的发展趋势，从安装到调试，智能照明对于技术的要求只会越来越高。在智能照明时代下，经销商要从卖产品，转到卖技术、卖服务。要想让智能照明更好地落地，学习成了唯一选择，要先把技术搞懂，才能从根本上解决客户难题。经销商不要顾虑智能照明是件很麻烦的事情，既然产品能够被设计出来，就能安装好。如果安装不好，就说明你的学习还不到位。因此，经销商首先自己要把产品、技术学到位；其次要能够为客户提供技术方面的支持，安装时做到一步到位，并教会他们如何使用。那么，消费者心里自然没有顾虑，进而达成销售。
