【广交会故事】林俊：“鹰眼”老将的广交会征程

财富 2024-11-22 19:05 广东

今年是浙江宇盛工具有限公司总经理林俊与广交会结缘的第17个年头。作为一名“老广交”，林俊有一个引以为自豪的“绝活”：在广交会上，他能够从穿梭于展馆内熙熙攘攘的众多采购商中，快速分辨出潜在合作伙伴，并且较大机会与对方达成合作。林俊这项绝活的背后，是他十几年默默的耕耘和对广交会这个平台的信任。

破釜沉舟接订单

“我从父亲手中接‘棒’的时候，公司的产品以刃具为主，只在国内销售，外贸这条路没有尝试过。”林俊告诉记者，2006年自己接手公司后，开始积极谋求转变，选择了“出海”，而参加广交会则成为他一项重要的战略选择。

林俊与广交会第一次“碰面”时便遇到了一位埃及采购商。“当时他手里拿着一张长长的采购清单，在我们展位转了几圈，现场跟我谈起合作。”林俊回忆说，“我算了一下，要接下这份订单就需要购入新设备进行生产才能达到订单要求。这样一来，这份订单几乎没有利润空间。”即便如此，林俊还是现场就接下了这份订单。

“这是公司第一份外贸订单，无论如何也要抓住机会。” 林俊十分珍惜第一次的外贸合作，为了购买先进设备，他卖掉了汽车和房子。他说：“车子房子卖了以后可以再买，机会一旦错失了，可能就没有了。”为了按时交付订单，林俊昼夜不息坚守在工厂里，亲自查验产品的质量，直到圆满交货。

“林俊当初的表现，我只能用破釜沉舟来形容。但也就是这份勇气，让公司的外贸事业自此走上了阳光大道。”公司外贸业务部负责人马旦红回忆起当初的情形，依然十分感动。

想方设法抓机会

广交会上的第一单，林俊的公司并没有盈利，但却因其产品齐全、品质保证、交货及时，这位采购商很快又找到林俊进行第二次合作……这让林俊意识到，绝不能放过广交会上的任何一次机会。

此后，每次参加广交会，林俊都把尽可能接触更多的采购商作为第一要务。“他记性好，看一眼就能记住‘老外’的样子。当他发现某些采购商在广交会上经常关注企业同类产品、经常流连于同类产品展位或连续多届都在这些地方出入时，他就会想法设法将其引导到自己的企业展位上来。”马旦红言语间流露出敬佩之情。双方接触后，林俊除了向对方充分展示企业定位、技术和产品优势外，还会对采购商需求、当地市场状况进行深入了解，对市场作出分析后，再为采购商提供“最佳”合作方案。

紧盯国际市场趋势变化和采购商需求，在广交会上充分展现企业和产品优势，也成为了林俊开拓更广大国际市场的秘诀。“不同的采购商对产品有不同需求，为此我们专门成立了设备部，聘请专业人才对各种生产设备进行技术改造升级，想方设法做出适应不同市场的产品。总之，我们要想方设法达到对方的要求，抓住每一次机会，就像当年‘抓住’那位埃及采购商一样”，林俊表示。

细致服务赢未来

从广交会上的第一单到如今的无数单，宇盛工具一路蝶变，出口的产品越来越多，除了过硬的产品技术和质量外，林俊的“软服务”也助其外贸之路越走越宽。

曾经有一位巴西采购商在广交会上与林俊进行了交谈后，留下名片便离开。“因为他没找到完全符合他要求的产品，所以当时他并没有现场要样品，只是讲述了对产品的要求，以及自己的需求。”林俊回忆道。即便没有明确的合作意向，林俊还是细心地记录下采购商的需求，并据此开发新产品。“不管采购商要不要我们做，我们都把每项需求当成新品开发用心做。”

“广交会结束后，我收到了他的信息，希望邮寄一些样品供他选择。我马上将新开发的样品寄给他。收到样品后，这位采购商感到十分惊讶，样品完全符合他的要求。”很快，林俊便接到了采购商的电话，希望来公司考察。

林俊派专人去车站将这位巴西采购商接到了公司，并陪同他对公司进行了细致考察。得知他事后准备去多家企业考察，做比较后才能决定是否合作，林俊不仅帮助他制定了详细行程，还派出专车转辗数千公里全程护送。“你遇到任何问题都可以联系我，我会全力帮助你解决。”林俊对他承诺。也正是这种细致的“软服务”，最终也促成了林俊与这位这位巴西采购商长期的合作。

在广交会上，林俊遇到合作伙伴，收获了订单，更交到了朋友。“广交会让我与客户建立了深厚的友谊，逐步从普通的买卖关系发展为相互信任的好友，我们每年都在广交会上相聚。”林俊表示。

来源：外贸中心

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