据《2024中国宠物医疗行业白皮书》数据显示：2024年宠物医疗市场规模达735亿，同时，全国宠物医院数量在2024年突破2万家。整个行业看似是在蓬勃发展，与此相对应的是，宠物诊疗机构惨淡的经营现状，大家叫苦不迭。
价格战，让人直呼可恨，但是在这场洪流中无人能够幸免。那些拒绝价格战的，终究是少数。越做越亏，干得越多亏的越多，白忙活成了很多医院的痛。而在德国，金字塔型的分诊制度让这个问题迎刃而解：社区医院，处理预防保健的问题，专科医院，打出自己的专科特色，转诊医院24小时多学科会诊处理难点，而处于金字塔顶端的大学动物医院，则以最高的水平攻坚克难。
无论饼是大是小，只有人人都能吃到，才是可持续的好饼。
针对国内的“价格战”问题，今年第四届亚洲小动物专科医师大会上，瑞辰宠医上海爱侣转诊中心医院杨其清院长与乔桥开启了对话。
杨其清：国内这两年的这个行业的竞争那是……
乔桥：相当的强烈啊！我也有目共睹。
杨其清：对，现在我们叫“内卷”，我不知道德语当中有没有内卷这个词。所谓的内卷，就是大家都降低价格，特别是预防医学，比如驱虫绝育这些服务把价格压得很低很低，打所谓的价格战。
乔桥：这个我就想请教一下杨其清老师，我不懂这件事情的点在于，为什么大家愿意把这个价格降下来？所有人告诉我都是为了引流？
杨其清：对，引流过来。
乔桥：那我就想问大家，吸引贪便宜的顾客过来，你的目的是什么？他会由于你技术好而信任你、继续留在你这里，还是由于你这个地方有便宜可以占、有羊毛可以薅，薅一次我走了，又跑到其他医院薅羊毛。你认为这个所谓的“引流”到底有没有意义？
杨其清：引流的现状是这样的。以上海为例，在过去的十年间已经从200家发展到六百多家，目前的一个数字是615家。那么特别是这两年经济环境不好、客流量减少、房租居高不下，医生的工资也不便宜，各个诊所的盈利就下降。而根本原因是客流减少，不像之前诊所开业就有自然流量。
乔桥：所以是流量减少了，客单价减少了，最终导致总销售额减少了。
杨其清：对。基本的逻辑和现状是，以北上广深一线大城市为代表，随着诊所的数字增加，每个诊所的平均客流量就被分流了。随后，有一部分诊所的盈利能力下降。实际上呢，很多客户的一些需求很普通，就是预防医学，比如打疫苗、吃驱虫药、洗牙、绝育之类的，这些所有的诊所都会做。
乔桥：所有的诊所都提供同样的服务，那你活什么呢？
杨其清：诊所里面的兽医，最终就是要服务到这个主人。主人可以有很多选择的余地，看一个病可能打几个电话到各个诊所，对比的是最终价格。在上海一个绝育母猫199元 ，公猫99元，你开价99， 他可能开价98还送驱虫药。这些逻辑对很多30万到50万这样的全科诊所来说，日子比较难过。
乔桥：30万到50万是年流水还是月流水？
杨其清：月流水。因为大家做的事都一样，提供的服务都一样，尤其是在新媒体的包装下，很多宠物主人特别是95后、00后最终他比较的是这家提供的服务和菜单，比如超声刀绝育还是微创绝育，然后就比价格。所以这个价格战确实可能给诊所带来一些引流，但是诊所的整个行业的平均价格下降了，尽管病例量上升了，流水还是降低了。
乔桥：说的直白一点，就是又忙又不赚钱嘛？
杨其清：在北上广深的头部医院，那些大的有专科服务的或者有服务特色的医院。我看到盈利能力是处于上升的趋势，数字大概在15%-20%。那么这些医院需要配备专科团队，能够做到精准诊断，给予明确的治疗方案，回答好主人一系列问题。所以目前专科医院也是一个趋势。
但是在中国有一个现象，很多人有打着转诊医院的这个旗号玩价格战，为了流量把磁共振和CT的价格也打得很低。但是我对这个医疗还是蛮有信心的，如果说医院有非常好的专科的团队、满足主人的确诊需求、能够延续宠物的生命、减轻它的病痛；哪怕是这个病看不好，也能够给主人一个明确的答案，让他对病情有清晰的认识。但是目前我们国内缺少这些专科的医生，有的医院配备了CT和磁共振，看起来有这样一个转诊的宣传形象，但是他的专科团队能力不足。
杨其清：所以说，如何成为一个专科医生这又是一个话题。
乔桥：第一个情况就是，德国的面积比四川省大10万平方米，德国的人口和四川省的人口一样多。全德国动物医院的数量是一万零几百家，据我所知四川省没有那么多。
杨其清：四川省估计大概两三千家。
乔桥：对，差不多。最大的区别。我知道的就是宠物的有量，在德国45%的家庭都有至少一个动物，不知道在国内的数量大概是多少？
杨其清：目前在城市当中，比如成都、上海，差不多能够达到15%-20%。
乔桥：整体虽然总量是多的，但是人均养宠的数量相对来说是少的。第二件事情就是，全世界的医院理论上都是个金字塔型，因为需要最多服务的还是预防医学，这件事情是绝对的。所以说所有的医院，都是一个金字塔型，有最基础的医院，就是做预防保健的社区医院，我们叫做家医。当家医没有办法处理好这些疾病的时候，中间的一个医院就是我们所谓的专科医院，这家医院只做心脏、牙科、眼科等等。这样的话，如果我这个医院用一到两个专科医师，就已经是一家非常厉害的专科医院了。
再稍微高一级的医院就是转诊中心，其存在就是提供各个科室的专科服务。还有一点，就是看转诊中心敢不敢叫自己是医院。因为在德国有明确的要求，如果名字是医院的话，那你必须提供24小时的服务。如果不提供24小时的服务，牌子上就不能打医院两个字。转诊医院就是去解决一些比较难一点的病例或者是需要多学科会诊的病例。
如果转诊医院还没有办法解决病例，再转诊医院上一级的单位，就是大学附属动物医院。在德国大学附属动物医院，就代表了全德国最高的专科水平。
杨其清：金字塔的塔尖。
乔桥：德国的动物医疗就是通过一级一级的转诊制度，把大家的责任和吃的这个饼划了一下。另外一件事情，我在国内讲过很多次。如果做转诊医院，就不要去做绝育去势了，不要去打预防针了，也不要去卖狗粮了。你就把这一块预防保健的事情留给最基础的社区医院。社区医院也不要去想去精进一个支气管镜之类的，这不是你要做的事情。我希望是在国内有机会慢慢建立一个不管是集团类的还是非集团类的还是怎么样的合作转诊的这样的一个制度。
就像我拿到一个转诊病例，比如说杨其清其清医师拿着他医院的病例过来我这边咨询，诊断之后会把转诊单还给杨其清老师。如果我提的建议是下面一步依旧由你负责继续处理，我就只做我转诊的这件事情。如果我看了一个病，一个医师找了我，如果只是简单的拿药拿粮食、做个血检报告，这些东西就不再是我的工作了，我就把我处理的工作完了之后我就还给他。
当饼画大了，大家切一小牙，大家都有的吃。饼小了，你整个饼吃掉，估计还没吃饱。
杨其清：是的。所以国内现在情况就是，几乎所有的诊所发展得非常的快。每个诊所都可能配备了内镜、超声刀、微创、心超，病例量反而容易分流，而且不一定服务得好，还会带来风险。这是德国和中国的一个本质的差别。
乔桥：最大差别就是分诊制度。
杨其清：这个分诊的制度的建立可能需要时间来解决。
乔桥：对，需要时间去解决问题
杨其清：我相信中国将来大学的附属动物医院成为这个金字塔塔尖的时候，等那一天的到来，就是我们中国整个宠物运营业发展的黄金时期。现在目前还是会慢慢分诊。
乔桥：会慢慢发展到这样的一个情况，这是肯定的。
