V观暖通丨库存激增之下，中央空调渠道商将何去何从？

创业 2024-12-11 15:53 江苏

“价格年年乱，今年特别低。”似乎每年都能听到这样的声音。基本上每到第四季度，市场中总会充斥着价格战的苗头和杂音。究其原因，其一是临近年度收官，渠道争取清理库存以获得现金流；其二是渠道冲突，每个渠道由于业绩压力，都会不得不采取不健康的销售方式。最终二者的结果导致市场乱价现象愈发严重。

一

库存压力犹大，价格体系缺失

相关市场调研数据显示，2024年渠道库存压力尤其严重，其成因复杂多样。一方面，随着行业规模扩大，市场竞争日益激烈，为了争取好的政策，代理商不得不采取积极的销售策略增加库存。另一方面，市场经济环境不佳，品牌为达到稳定的出货量或销售业绩，往往也会将一部分压力转嫁给渠道，出货政策伴随着压货条件，导致渠道库存越积越多。

不管如何，库存积压对代理渠道和终端零售市场的影响都显而易见。一方面，大量的库存占用了大量的资金，增加了企业的运营成本;另一方面，库存的长时间积压还可能导致产品过时、损坏或贬值，从而给经销商未来经营带来更大的不确定性。为了缓解资金压力，经销商往往采取降价促销等手段套现来减轻库存负担。

合理科学的价格体系是保持市场稳定健康发展的重要基础。因此，渠道的降价促销行为，虽然在一定程度上能够缓解库存压力，但却给终端市场价格体系带来了严重的冲击。在激烈的市场竞争中，为了保持竞争力，部分经销商不惜以超低价格销售产品，从而引发了价格战。这种恶性竞争不仅损害了企业的利润空间，更导致了终端市场价格的紊乱，更可能严重的损坏品牌层面的口碑。

而价格紊乱也对整个行业的健康发展构成了威胁。一方面，价格的频繁波动使得消费者难以判断产品的真实价值，从而降低了购买意愿；另一方面，价格竞争使得企业难以通过技术创新和服务提升来赢得市场，而是陷入了低水平的价格战中。

二

缩量时代，尽早破局才是王道

成熟的渠道商都明白，行业“没有饿死的，只有撑死的”。无论什么商品，库存没有掌控好，就会产生连锁反应，甚至几年的积累都会塌在库存上。

从2018年开始家装市场的比重一直持续攀升，因此近几年厂家和经销商都将其作为销售的一大重点，且持续加码。而家装市场目前的问题其根本还是缩量，2023年是疫情后缩量的集中爆发。缩量时代，如果还用增量或升级阶段的KPI考核，而市场又承接不了这么大的体量，销售体系就会想出办法，用压货延迟销量问题爆发的时间点。

从当前形势来看，目前家装市场的渠道发展已经处于亚健康状态，长期以往渠道可能随时面临崩盘的危险。如何制定更合理的销售政策，成为厂商必须要思考的必答题。从渠道自身层面来看，优化库存管理、多元化经营、与厂家积极沟通以及数字化转型等方式都可以积极尝试。同时，渠道商也需要加强内部管理，提高运营效率，降低成本，以增强市场竞争力。

具体来看，在优化库存管理方面，渠道商可以利用当下市场发展现状、历史销售数据、市场趋势分析以及淡旺季节性因素，灵活预估自身的实际情况和未来销售情况，从而避免库存积压。其次，多元化经营方面，在保持核心竞争力的同时，渠道商可以根据市场需求和消费者偏好，引入新产品或品类；同时发展多渠道融合，共享资源，扩大市场覆盖面。最后，在与厂家沟通方面，及时向厂家反馈市场变化、消费者需求等信息，从上层就市场需求、产品定位等方面进行沟通，从而制定更有效的市场策略，帮助品牌和渠道共同发展。

而值得注意的是，当前库存增长的同时，仍有一些企业还在积极扩产。面对高企的库存，渠道商将如何消化新增产能，也势必成为行业接下来不可回避的问题。

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