来源/中物联食材供应链分会（ID：fsca_2020）
今天和大家分享的主题是“向内经营，向外生长”，主要从“观察：行业发展机遇与挑战”“探索：产业发展思路和动能”“问道：企业竞争力打造模式”这三个方向去阐述。
01
观察：行业发展机遇与挑战
在探讨任何战略之初，我们首先需要提出一个问题：我们的目标客户群体位于何处，谁构成了我们的客户基础，哪些客户对我们来说最具价值，客户的典型特征是什么，他们有哪些消费偏好以及行为上的特点？
安永持续多年跟踪分析中国消费者，我们注意到，不同的消费人群在食品消费上呈现了显著的消费偏好及消费行为的差异。
具体来说就是以都市GenZ（泛指新潮风尚的引领者）、都市白领、小镇青年、精致妈妈、都市中产、都市蓝领、都市银发以及小镇中老年组成的主流消费人群在食材消费上的差异性十分显著。
以GenZ（Z时代）为例，这一年轻群体正逐渐成为消费市场的主要力量。他们的消费理念以“悦己”（自我愉悦）为核心，强调消费的美学价值，乐于通过拍照分享至社交平台，以此来彰显个性。网购是他们的购物首选，他们倾向于通过网络搜集信息并完成购买，相对而言，都市中的银发族则更注重健康消费，尤其重视食材的安全。
回顾宏观层面，中国餐饮业在过去十余年经历了怎样的变迁？疫情之前，行业的发展势头迅猛，年均增长率保持在10%左右。虽然疫情期间受到一定的冲击，但是在2023年上半年，餐饮业快速复苏，市场信心也非常充足。然而，转折点出现在2023年第四季度，当时整体消费市场呈现疲软态势，餐饮业也未能幸免，我们预计这种温和增长趋势将延续至2025年。
具体到食材产业链发展的状况，我们看一组数据，2023年对比2022年，食材行业的发展还是一个非常不错的态势，2023年食材消费总额是9.37万亿，同比2022年有10%的增长。
在食材消费的上游环节食材流通板块，随着政策环境不断优化，社会资本积极进入食材流通各环节，推动快速增长，2023年整体市场规模已达6.1万亿；其中，食材供应链服务市场增长最快，主要得益于市场对于整合供应链资源和提升服务品质的需求日益增强。2023年初级食材市场规模约为7.04万亿，增速放缓（增长速度放缓部分受到市场价格因素影响，竞争导致均价下降）。
深入分析国内食材消费市场，我们注意到，2024年零售食材的增长速度相对较快，仍然保持在5%到6%的增速区间。相比之下，餐饮食材的增长则显示出较大的波动性，预计今年的增长率将比去年下降约1个百分点。
虽然行业面临挑战，但还是有部分细分赛道在近几年取得高速增长，主要是由于品类及渠道的变革带来了新的行业机遇。我们注意到有几个品类的增长是比较突出的，一是预制菜，预计将保持超过20%的增长速度，2026年市场规模将超过万亿元；第二、三是调味品和生鲜品，这三个品类属于快速发展阶段，平均增速是在市场其他品类的两到三倍。
从渠道的角度注意到，除了社会餐饮以外，值得关注的是团餐市场的发展，社会餐饮受各种因素的影响，大家消费谨慎，目前增速比较慢。但团餐发展速度相对快，一方面更多企业和机构选择将员工餐饮外包给专业团餐公司，以降低运营成本、提高效率和保障食材安全；另一方面温控物流、中央厨房等基础设施建设的不断完善和快速发展，也在逐步降低供应链管理难度，促进了团餐的发展。
总结如下几个观点：一是要关注主流的消费人群，关注主流消费人群的消费特征——“质优，价低，省心”，企业应做好产品的匹配，从营销上也要契合当前的消费风向；二是从餐饮业的发展视角来看，我们应当重视大型零售品牌的发展趋势，并着手优化供应链布局，同时，还应关注国际市场拓展的机会；三是从食材消费的层面出发，我们必须重视直接触及消费群体的市场，例如家庭烹饪领域，应加大投入并积极扩展。就食材流通而言，未加工和初加工的食材品类增长空间有限，深加工含预制菜的食材品类有望快速增长，抢占餐饮和零售食材的份额，综上所述，我们认为这个市场仍蕴含着许多值得我们深入探讨的机遇。
02
探索：产业发展思路和动能
企业在面对这样的市场机遇时，应如何选择发展方向？带着这个疑问，让我们从一家全球领先的食材供应链企业的发展历程中寻找答案。
西斯科发源于美国的一家国际化食材供应链服务商，在2023年至2024年期间，整体营收达到了数百亿美元。西斯科为什么发展这么好，我们总结起来有三个方面。第一是它的发展方式——全产业链整合并购，打通餐饮食材供应链全价值链，成为“从食材源头到客户”的全链一体化整合者，构建极高的竞争壁垒；第二是西斯科打造的标准化运营与生产能力，包括制定全面的产品、运营和服务的标准，提升企业效率和效益；第三个很重要，西斯科并不满足于只做一个“搬运工”，而是在发展的过程当中建立产品的自主品牌矩阵，及各自完善的供应链，提升品牌溢价，掌握产品的话语权和定价权。
那么问题来了，中国能否诞生世界级食材供应链企业？如何增长才能更快突破千亿营收？
解答之前，我们要从食材供应链服务商的价值链构建来着手分析，目前国内企业大概分为工贸起家、餐饮起家、物流起家三类，在发展中通过不断延伸业务版块，逐渐走向全产业链的布局。
比如某大型冻品生产企业，依托产能优势，快速布局高增长的品类赛道，紧跟需求快速迭代产品，打造品牌价值，实现B到C端的渠道跨越。再如某大型食品加工企业，通过深度绑定头部客户形成好口碑和高标准，依托产品定制积累研发优势，逐渐实现渠道和品类扩展，创造企业价值。
总体来看，食材供应链行业领先企业是从以下五个方面寻找发展突破口，挖掘增长动能：1、无论最初起点在哪里，最终需要走向端到端全产业链的一体化运营；2、紧跟消费风潮，做宽做深产品货架，打造爆品，沉淀精品；3、B端与C端互相跨越和融合，构建全渠道的营销矩阵是必然选择；4、推动区域扩张，抓住下沉城市的增量，占领消费人群心智；5、打造品牌，提升声量，提升食材产品和供应链服务的溢价水平。
03
问道：企业竞争力打造模式
针对这五个方向，我们应如何构建能力以实现前述的发展策略，并把握市场机遇？
中国食材供应链企业需要掌握三个层面、六个方面的关键核心竞争力：首先，从产品体系上，要具备完善的食材品质控制体系、和敏捷的产品研发体系；其次，从业务抓手上，是柔性的供应链运营和整合化营销；最后，从支撑保障能力上，需要具备全链路数字化体系、全流程综合化服务能力。
展开来说。
第一，拥有完善的食材品质控制体系需要做对四件事。
即通过建立食材溯源体系、供应商信用制度、严格的食材采购标准、参与上游种植/养殖标准等，保证食材安全和稳定供应。
举个例子，以全球排名前三的快餐供应链企业为例，该企业专门向全球快餐连锁企业提供供应链服务。这家企业在几个方面表现出色：首先，它实施了非常严格的供应商管理制度，包括全面的供应商审核流程。针对不同供应商，企业会应用不同的审核标准，并据此对供应商进行分级，例如分为A级和B级，根据不同的级别授予不同的合同模式；其次，企业与供应商建立了深度绑定关系，例如共同进行产品开发，以及共同投资供应链和物流网络，可以说企业把店开在哪里，供应商的温控体系就会紧跟着覆盖到哪里；再次，把全球标准体系与本地经验结合，鼓励本土采购，甚至通过与本土供应商合资来保证服务品质。
第二，构建敏捷的产品研发体系。
重点借助消费者洞察、铸造先进的研发能力、关注产品生命周期应对市场变化，使企业产生稳健收益。
第三，柔性高效的供应链运营能力。
柔性的供应链目标主要是面对“小单快反”订单需求依然可以做到及时的供给和成本的领先。
第四，整合化的营销。
一是要打造品牌，二是要做全渠道运营，第三就是要做无界分销，使得BC端融通做的更好，比如可以从线上下单、线下店铺配送，或者在店铺下单仓库配送，实现供应链交付链条的融合和打通。
关于品牌的打造，再花点时间讲一个日本的案例，这是一个非常典型的地标品牌，由政府和协会引导形成打造的品牌，在这个品牌的打造方面政府和协会做了很多工作，首先是一个标准，从生产的各个环节，种植各个环节，到加工，包括包装的标准都由协会制定和控制。其次，在品牌的认定方面，品牌的使用由协会去进行分发和判定，所有需要使用的品牌都需要跟协会交品牌的费用。还有就是做质量管理，在整体上出现任何的质量问题，由协会收集客户的信息，并且反馈给到客户。再次，是品牌的运营，当外部的餐饮和其他的机构需要使用这个品牌引流的时候，你需要付费，需要给协会付费，协会再把这部分钱返还给农户。另外就是更加紧密的消费者联系，建立协会的消费者的信息采集点，能够更好的采集信息和了解消费者的感受。
第五，数字化能力的打造。
包括建立全程监控能力，构建销售的预测能力和优化生产流程。
第六，提供全流程综合化服务。
即提供增值服务的能力，除了卖货以外，还要卖服务。包括：给客户提供综合的解决方案，如，对上游客户提供种植的解决方案，向下游客户提供餐饮解决方案；同时，还可以帮客户做管理型的服务，如人才和供应链的外包服务，以及提供其他的增值服务等。
通过研究一些具有代表性和示范意义的品牌案例，剖析它们在供应链环节实施的策略，我们认识到，食材供应链企业构建竞争力，需要掌握以上这六个核心点，如此，企业才能够更好地应对各种挑战和机遇，成为行业中的佼佼者！
来源/中物联食材供应链分会（ID：fsca_2020）
