一般来说，每个项目在完成集中交房并且销售金额超过95%的情况下，定义为尾盘。尾盘由来已久,它是房地产发展过程中的必然存在。随着房地产业的日趋成熟、市场竞争的不断加剧、可供选择的楼盘资源增多以及置业者的置业态度渐趋理智等，尾盘因而产生且越积压越多。
尾盘因其是销售最后阶段的产物，数量相对较少，大都是一些销售较为困难的单位，而且受到后期营销费用的限制，尾盘已经渐渐成为房地产开发商在商品房销售过程中最为头疼的事情。今天，我们就来一起看看，项目操盘手必知的尾盘销售策略。
对于尾盘销售，首先，我们要有如下四点认知：
第一，就是正确引导消费市场和观念。目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在的一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，尾盘是别人剩下来的，是户型朝向不佳，设计落伍，布局不合理的房子。其实尾盘具备两大特点：一是绝对的现房。卖家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。
第二，是要特别注意降价的技巧。尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。所以尾盘降价策略要采取更有人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首付款、连环抽奖、送轿车、送物业费等手段，为客户提供更实惠的价格和周到便利的服务。
第三，重新定义尾盘的处理方式。除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品改进都会成为很好的解决方法，首要工作是要出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
最后，是广告和促销宣传要有针对性、吸引力和有效性。尾盘现房的目标客户大多就在项目的周边，所以没有必要在公众媒体进行大量宣传，主要采用现有的广告牌、横幅、手机短信、电视游字等方式吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方或案场举办促销活动，这样可以最低的广告费，取得最好的销售业绩。要很好的将尾盘现房的优势表现出来，调动楼盘和周边的老客户，做好口碑宣传，举办一些答谢会、睦邻活动等。
针对项目尾盘，常用的操作方法有：采用二次开盘的聚集营销活动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动）、前期客户利用（老带新优惠）、客户活动（未成交客户聚集，再次洗客）、价格表调整（如提价、降价、拉大价差等，没有卖不出去的尾盘，只有卖不出去的价格）、封盘聚客销控（造成稀缺感，逼定）、促销（优惠折扣、赠送家电、抽奖等）、更改产品（如2房改3房、大房拆小等）、加入新的更有激情的销售人员、二三级市场联动等。
通过一些灵活变通的方式来处理，如钜惠、降低首付、送现金送家电、送物业费、送轿车、认筹抽奖、拍卖等等。
在短期内通过奖励制度和紧逼政策，把任务压到每个置业顾问手中，让其积极寻找客户，找关系网等。
对于房地产开发商而言，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和营销进程中的难点和问题所在，尾盘处理得当，则项目的价值将会得到充分体现，实现边际效益最大化。对于项目操盘手来说，尾盘销售策略是必须掌握的专业技能之一，是操盘手能力的最佳展示，希望以上尾盘销售策略，对大家有所帮助。
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