最近越发感觉到代理商之间互助的伟大了！往往大家有什么困难，一般都会先征询下老龚的意见，尤其是IVD领域。在此，表示感谢，谢谢您对医代医路社的信任。
医代医路社，一直践行着互助干货。解决急难愁盼的问题与分享干货，是我们一贯的宗旨。
也欢迎大家扫码加入医代医路干货社群，108人，将建群，你会看到医疗圈一群最牛逼的人。
今天探讨一个沉重的话题：为什么代理商能干好单品销售却死于项目销售？
上周六，医代医路社经销商广州头脑疯暴会的主题：走出困境。人数众多，参与者异常踊跃，头一次突破40人。尤其是我们杜总，提前手写了5页纸，讲述了经销商为什么所困，困惑后的出路在哪里。不愧是杜总，用心、有学问、谦卑、低调，在此，老龚向您致敬！
上周六，有不少经销商是做项目销售的，有做营养科建设、康复科建设，也有毛发科建设的。但，他们遇到了一些困难。项目销售为什么这么难？
难点1：对项目理解难，理解后转化为执行力更难
科室建设，是个系统工程，它不仅仅是设备，还有科室的价值、科室对医院的重要性、科室的盈利能力、学术能力，这些都需要讲透彻。很多时候，厂家区域经理都不一定讲得明白，好的销售顶多讲清楚60%，销售再对代理商讲，又是60%，最终输出给终端的只有36%了。你说，项目还怎么在医院落地？
难点2：院长及科室主任接受起来很难
你得费尽心思，把专业性的东西浅显化，讲述目前传统科室的痛点、科室给医院带去的价值点、科室未来的营收能力、科室市场容量，否则，他会说，我们医院不敢开。
最好，你有个样板科室，他能够去参观，让别的院长与科室主任现身说法，现场参观后，能够直击痛点，这样，他才有紧迫性。
参观后，你再去讲解，你一遍顶得上参观前的10遍。没有参观，他都懒得理你，认为你通篇都在忽悠；参观后，他觉得确实有必要，反而会求着你出方案。
比如，深圳有一家医院，医院不咋的，但肛肠科是当地王牌，因为它很大程度照搬中山六院的。
难点3：落地不容易
你说，怎么落地？是按照单一采购来源招标还是科室整体设备分成几个包来招标？你的想法很好，但不一定招投标能够通得过啊？
比如，某医院肠道微生态系统，实施单一采购来源，却被人抢标，又废标，重新再来。落地多难啊！
再看我们检验科，你说，设备都进院了，却不允许试剂捆绑，还必须试剂单独招标，环节多，不容易中。
深圳，有些美容整形科，也如此，规划方案都有了，院长都通过了，但设备招投标就遇到了很多难题。规划方案的供应商却不能完全主导设备的进院，你说头痛不头痛？
难点4：好不容易落地了，耗材或试剂却上不了量
检验科，大家都知道，好不容易设备凭借关系进去了，最终发现，科主任或院长再引进一个代理商，他直接新上了生化分析仪设备，试剂都跑在人家的设备上，与咱们的没啥关系！
心肺康复也是一样，你得临床做工作，才能上量，否则，光有设备，没有临床支持，设备空转，也无济于事。有时候，临床给力了，但医院偏远或新医院，又没有病患，你还得帮他做宣传，带来外部病患，否则，科室新设备无用武之力。
难点5：落地后，设备或耗材因为科主任更换而更换
有时候，医院科主任更换频繁，刚刚耗材有点起色，却面临着新的科主任空降戛然而止。
老医院，还好些，有自然的病患，只要开张，病患量源源不断，但竞争者众多；新医院，新科室建设后，虽然费尽九牛二虎之力，设备的钱赚了小部分，指望耗材能大丰收，却苦于外部流量与内部流量枯竭。一个字：难！
全国代理商长按3秒添加老龚微信doctorfuzhou，让我们在深圳长相厮守，相谈甚欢。如果您有好的产品，请联系我，让我们相互成就。老龚也在找深圳或广东的总代理产品，联系我就对了。
