01.
自播承接流量
拉升品牌效益
△图片来自：飞瓜数据 - 抖音商品榜
从销售来源看，该款商品的近期销售额绝大部分来自于带货直播，占比达到83.05%，且以品牌自播为主。
△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页
对比23年数据，可见该商品在去年，达人推广所带来的销售额占比更多。同时在各渠道上的发力较为平均，但在带货内容上，视频略胜一筹。
从其近半年的销售趋势中也可以看出，品牌从今年1月开始逐步地加大在带货视频的投入，现品牌自播直播所带来的销售额已成该商品销售额的主体。
△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页
观察23年12月至24年1月期间的销售构成，带货视频起到了一定的承接铺垫作用。
在这一期间内，某位10w粉以下的潜力达人销售成绩亮眼，其发布的30秒视频所带来的销售额断层领先。
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查看该达人的视频内容，其在开头直击展示本款腮红上妆与否的差别，通过视觉感官拉足观众注意。进而分别从“遮盖力”、“粉质”和“便携性”等多个方面输出产品卖点，使观众在短时间接收产品功效的具体信息。
△图片来自：抖音app
品牌产品在平台中达到一定的传播后，品牌也切入自播体系的搭建完善。目前共有3个自播账号在为该商品进行带货直播，其中“PUCO官方旗舰店直播间”的销售转化效果更为显著，近1月销售额破1000w，且其在近期开启的直播时长均在8小时以上。
以该自播号在4月13日所开启的直播为例，该直播间的人气主要集中在夜间21-23点，整场直播累积的观看人次高达85.9w，且在直播进行到后半段时，通过高频次的讲解弹窗激发观众感知，加速转化。
△图片来自：飞瓜数据 - 直播详情页
此外，在直播间的搭建上，该自播号选用年轻女性播主，与该商品18-30岁女性的主要受众画像相契合。
在产品介绍上，直播间使用“收缩色”、“膨胀色”和“氛围色”来描述不同腮红的色号，并在手臂上进行试色展示，更直观易懂，便于用户快速下单决策。
除了介绍产品本身外，播主还会对不同色号腮红的上妆区域及手法进行演示，打消直播间观众的消费顾虑，也能优化用户后续的产品使用。
△图片来自：抖音app
在推广话术上，我们了解到该品牌主要集中“持妆”、“干净”等上妆效果，进行卖点输出。
而购后用户则更多地聚焦于该产品的“颜色”，品牌在后续带货推广中，可考虑加强该部分内容，增强品牌产品在市场中的差异性。
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02.
锚定精细场景
吸引高需求人群
随着天气逐渐变热，加之五一假期的出行需求增加，平台中的防晒护具销量也呈现出上升趋势。在上周，我们在“服饰配件”的搜索热卖榜中，发现“防晒袖套”已多日占据榜单TOP1。
我们以从关联商品中选择近1月销售额较高的为例，对其销售推广策略展开观察。该款“冰凉感兔子冰袖……”在近1月的销量已破10w，有4千多位达人参与带货，浏览量达到112.0w。
该商品的销售来源主要来自有带货直播与视频构成，在销量趋势中，可见其在今年2月份才开始在平台中带货推广，在本月中旬销售额增长显著，声量的积攒带动商品卡销售额的大幅拉升。
△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页
查看该商品的带货视频达人，店铺账号@曙光冰袖工厂店(直播中) 在近期贡献了较多的销售额，同时其在近1月内为该款冰袖发布了85条带货视频，发起31场带货直播。
拆解其视频结构，首先可见其瞄准“女性驾驶”这一精细场景，再而与当下的“防晒需求”相结合，有效地集中用户的痛点，促成销售转化。
△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页、抖音app
△图片来自：飞瓜数据 - 达人详情页
