会听才是做好销售的关键！
会做不如会说，会说不如会听。有时候，在客户面前认真倾听比一味地说，效果要好得多。耐心地倾听客户的谈话，会给客户留下良好的印象。在客户说完之前，切勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间，这样才能使得客户感觉自己受到了尊重，自豪感也就油然而生，进而会更加信任、更有好感。
但在销售过程中，有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了。
其实对于销售人员来说，善于倾听是一项必备的基本素质，是一种行之有效的销售技巧。
倾听可以让客户有效地释放压力，排除内心的苦闷；倾听对于客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重;倾听会让自己成为一个受欢迎的人，更易于赢得客户的欣赏；倾听可以帮助你化干戈为玉帛，有效地化解双方的分歧与矛盾;倾听可以让你真正了解客户的想法，从而把握沟通中的主动权。
在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。
学会倾听很重要
倾听客户的需求，从而改进产品和服务，最后掌握客户的满意度。学会倾听客户谈话的销售人，会真正走进客户的心里，因此能够在双方之间建立信任和默契。
1、抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感，而且倾听时要避免不必要的干扰；
2、做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听者，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。
要听懂“价格太贵”的潜台词
1、“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
有时候，客户确实嫌你的价格高，所以才难做决定。这时候，客户往往进人了购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。
2、“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
显然，客户对你的产品或服务有顾虑，所以他们才以“价格贵”为借口，选择了拒绝。其实对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动!”这些解释不清的顾虑，可以称之为“负面后果”。所以忽视或回避买家的顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。请销售人员牢记这样一个准则，积极主动地消除客户的顾虑。
3、“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
当客户说“贵”的时候，那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，乃至完全忽视了客户的真实想法是什么，所以才一味地在那里自说自话。所以销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
通过语态看出客户的性格
语态反映的是当事人说话时的语言风格、节奏感等。说话的习惯透露出客户的心理特点，因此从客户说话的语态上，也就能看出他的性格。
1、善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。
2、多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。
3、说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。
4、说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。
5、说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。
6、善于劝慰他人的客户。才思敏捷。
7、在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点是满足他们好为人师的心理。
8、肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。
9、说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。
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主编：寒风君 | 图片：网络
