零售 | 能说不如会说，销售冠军都是『陪聊』高手！
时尚
2024-11-18 23:07
浙江
星标/置顶![]()
我们，遇见不一样的美![]()
昨天下午发生了一个特别好玩的事情，寒风君今天来跟大家絮叨絮叨。
我去巡店，有个我们非常努力的店长小姐姐找到寒风君说：“正好你来了，来来来，到店里给大家讲讲，怎么做销售。”
人家盛情邀请，我也是不好意思拒绝，就到店里絮叨了几句。
我问了店里员工一个问题：“大家觉得什么样的销售才是好销售，你们身边的销售冠军都是什么样子的呢？”
有个看着20出头，长得很好看的小姐姐抢着回答：“我知道，做销售的人一定要能说，我们店里的刘姐就特别能说，能拉着顾客聊好久，月月拿业绩第一。”
我笑而不语，没错现在有很多导购都是这样的情况，能说，拉着顾客侃侃而谈。有些人的确能收获不小的业绩，但大部分人其实业绩也就平平。
所以一个销售冠军之所以能够如此出类拔萃，关键不在于能说，更重要的是会说。能在只言片语或者聊天当中说到点子上，说到客户的心坎里。当然，这也是需要技巧的。今天寒风君就把我当时告诉那个姑娘的方法告诉大家。
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。
比如:我在跟一个顾客介绍一双鞋子时，我说这双鞋子底子有多软，穿上有多舒服。不如跟她说一个顾客购买了低价产品，没穿两天脚就磨破了，鞋底还断了来得有说服力。
例证销售法,是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？
注意举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。
在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”。
大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？
老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了。这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，xx品牌多少分贝，xx品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。
只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？-END-
![]( "银色金属分割线")
