李舒律师将于2024年7月29日晚，通过视频号直播交流这个话题。欢迎点击进行视频号预约，咱们每周一晚上的直播间，不见不散。如果有任何疑问和问题，也欢迎提前公众号留言给我，以便我们直播时进行高质量的针对性的回应和互动。
编者按：
近期，很多年轻的律师同行问我各种各样的问题，尤其是与律师职业选择、工作方法、职业方向、发展思路、合伙人成长等方面的问题，我觉得很有价值，抽空在“小红书”平台做过一些简单的分享，由于字数限制，我尽量每天抽出半小时精雕细琢在1000字以内完成一个小话题的表达。集腋成裘，竟然陆续有了几十篇小文章，先分享给大家。如果大家还关心其他问题，也请留言给我，我争取陆续回答编发。感谢关注。
这是一个永恒话题，每个行业和职业群体都希望在自己领域获得优质的客户。以我从事十多年律师，而且主要从事所谓“高端商事”业务为主的经验（也包括教训）来看，就如何获得所在领域的“优质客户”问题，大致分享如下：
1.抛开具体业务领域不论，哪个领域都有非常优质的业务和客户。所谓优质，主要应该是指客户的业务品质、客户素质、支付能力、支付意愿、对律师的友好程度等都比较好的客户群体。无论劳动争议、侵权纠纷、婚姻家事、公司争议、刑事辩护、股权投资、资本市场，哪个领域都有不太优质的客户，相应的，优质与否与领域关系不大。
2.优秀律师与优质客户总体来说有相互成就、相互需要、相互满足、相互认可的关系。优质客户群体，总体来说是更文明、更理智、更冷静、更客观、更尊重专业意见和专业人士的，其实这个社会的优质人群所具备的品质基本都是一样的。如果要做律师，吸引优质客户，或者说取得优质客户认可，那么也应具备相应的优秀品质。比如，知识技能和服务交付等足够专业，言谈举止得体，更靠谱放心的存在，则更容易吸引优质客户群体。
3.不太客气的说，不能说绝大多数，最起码相当数量的律师在外在形象、言谈举止、专业靠谱和勤勉敬业程度上，不如很多房产中介和保险推销员，即使优质客户出现在他面前，大概率是抓不住留不下。因此，我们要提高自己的综合素质，苦练内功，让自己得到与自身综合实力相匹配的客户的认可。
4.律师的核心竞争力可能并不是专业本身，文无第一武无第二，律师的技能本身没有太大的不可替代性。无论水平多高的律师都难像名医门口排队挂号。除了想办法建立更好的口碑品牌外，要想办法进入优质客户的窝子里面去。物以类聚，人以群分。优质客户也是扎堆出现的，我们要识别好把握好接触的优质客户，在他们中间建立口碑，留下好印象比什么都重要。年轻时就多积累多打窝，熬下去待时机，收获水到渠成。
5.优质客户一个比较重要的特征，是面对合理的律师费报价，能够不过于计较和讨价还价。律师识别、面对和把握优质客户时，能够结合客户需求、预期、支付意愿和支付能力在适当的时候给出合适的报价，也至关重要。
6.因此在面对客户时，学会通过一些简单指标、维度、要素，迅速进行判断也至关重要。比如，客户是企业还是个人？客户是否属于商事主体？客户主要靠工资薪金所得养活自己还是靠其他？客户是企业高管、老板、还是普通职员？客户此前是否委托过律师？客户对法律服务的需求是真需求还是情绪性需求？客户此前委托律师的阶段和支付费用情况等，都是我们在接触客户时需要迅速弄清楚搞明白的问题。
7.律师在选择客户，客户也在选择律师。越是优质客户，越不缺律师资源。客户找到我们，可能基于亲戚朋友介绍、也可能是网上查找、也可能是通过专业文章、演讲、著作或者授课等方式获得你的信息，我们首先要对客户来源进行适当判断。同时，对客户的业务需求的类型进行判断，最简单的分类标准是这个业务和需求是标准化业务还是非标准化业务，如果是前者意味着你作为律师的可以替代性更强，如果是后者意味着客户对律师的专业需求和溢价空间更有利于律师谈判。
8.作为律师尽可能让自己有一些更显著的标签或者说辨识度，这个标签可以是专业标签、行业标签、圈子标签、资源标签、资历标签，尽可能避开那些仅仅因为你是律师就对你提出委托需求的潜在客户，除特定关系和背景之外，如果仅仅因为你是律师就找你，则意味着你作为律师没有任何不可替代性和溢价空间，你能收取的费用可能只是体力劳动的工本费和成本。
9.作为律师，本质上是天然的乙方，必须要有强大的服务意识，甚至被当工具使、被当枪使的服务意识，很难听，但可能是事实，这其实很大程度上就是你作为律师的价值所在。因此在服务优质客户时，专业、勤勉、尽责和交付能力、服务态度都是必须的，在最大程度上为客户解决问题、实现客户委托利益和目标的同时，适当满足客户的情价值也很重要。
10.这背后，除了专业，还有极高的情商需求，让客户既尊重、欣赏、敬佩，又能让客户认为你“不便宜”甚至“很贵”，但是找你有用，能满足需求解决问题。
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