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晶科能源携手商派构建「渠道分销订货平台」，以数智化驱动管理变革成效显著
当 “反骨” 成为逆袭密码
在电商浪潮汹涌、线上购物成为主流的当下，实体零售似乎正走向衰落。然而，欧洲快时尚巨头 PRIMARK 却宛如一位逆行的勇者，在完全没有开展线上销售的情况下，于 2024 财年斩获了接近 95 亿英镑（约合人民币 876 亿元）的销售额，创下历史新高。这一成绩如同夜空中最耀眼的星辰，瞬间吸引了众多目光，也引发了人们深深的好奇：PRIMARK 究竟是一家怎样的企业？它又是凭借何种独特的商业模式，在电商的围追堵截中成功突围，缔造如此辉煌的业绩？
平价时尚崛起之路
（一）创始人的零售慧眼
亚瑟・莱恩的故事始于 1935 年的爱尔兰都柏林，他在 15 岁时便踏入了服装零售业，凭借着自己的勤奋与聪慧，先后在英国马莎百货（M&S）和爱尔兰邓恩斯商店（Dunnes Stores）积累了深厚的行业经验。在这期间，他敏锐地捕捉到了市场中潜藏的巨大需求：普通工薪阶层对时尚的向往日益强烈，然而却始终没有一个零售品牌能够以实惠的价格为他们提供紧跟潮流的服饰。这个发现宛如一颗在他心中生根发芽的种子，逐渐孕育出了一个大胆的商业构想。1969 年，命运的齿轮开始转动，运营英国联合食品集团（ABF）的韦斯顿家族计划在爱尔兰拓展服装零售业务，他们相中了莱恩丰富的零售经验，邀请他负责实施。莱恩毫不犹豫地抓住了这个机遇，在都柏林市中心的玛丽街开设了第一家 Penneys 服装店。这家店宛如一颗闪耀的新星，以其全新的商业模式迅速吸引了众人的目光。店铺装修摒弃了奢华的装饰，一切从简，却将实用性发挥到了极致；成本管控更是严格到了每一个细节，莱恩精打细算，力求将每一分钱都花在刀刃上；库存管理精准无误，有效减少了积压，确保商品能够快速流转；商品周转紧跟时尚潮流的步伐，让顾客总能在这里找到最新颖的款式。这种以 “平价时尚” 为核心的经营理念，如同春风拂过湖面，迅速在市场上赢得了广泛的认可，顾客们纷至沓来，为这家独具特色的服装店注入了源源不断的活力。（二）从都柏林到全球的扩张
1973 年，莱恩怀揣着更大的抱负，带领团队勇敢地跨越英伦海峡，进军英国市场。然而，前行的道路并非一帆风顺，他们遭遇了商标问题，由于原有的商标已被美国零售巨头 JC Penney 注册，无奈之下，他们启用了新品牌名称 PRIMARK。但这一小小的挫折并未阻挡莱恩前进的脚步，反而让他更加坚定了打造一个全球知名品牌的决心。此后的数十年间，PRIMARK 宛如一艘破浪前行的巨轮，版图不断扩张。每进入一个新的市场，PRIMARK 都凭借其精准的市场定位和独特的经营模式，迅速站稳脚跟。从繁华都市的商业中心到新兴城镇的购物中心，PRIMARK 的门店如雨后春笋般涌现。截至今年 9 月，PRIMARK 的业务已经遍及欧美 17 个国家和地区，拥有 451 家门店，成为了国际零售领域中一颗耀眼的明珠。而这一切的辉煌成就，都离不开创始人亚瑟・莱恩奠定的坚实基础，他所倡导的 “平价时尚” 理念，如同灯塔一般，始终指引着 PRIMARK 前行的方向。
极致成本管控 + 薄利多销
（一）有别于巨头的经营之道
在全球服装零售业的激烈竞争格局中，三大巨头 —— 美国 TJX 集团、西班牙 Inditex 集团（旗下拥有 Zara 品牌）以及瑞典 H&M 集团，犹如三座巍峨的山峰，各自凭借独特的优势占据着市场的重要份额。TJX 集团擅长采购品牌商的过季或剩余库存，以折扣价格销售名牌商品，这种 “捡漏式” 的商业模式吸引了众多追求性价比的消费者；Inditex 集团则以其引以为傲的快速反应供应链著称，从设计到上架仅需短短 2-3 周，采用中等价位策略，通过快速更迭和限量发售巧妙营造产品的稀缺感，让消费者总是对其新品满怀期待；H&M 集团在平价时尚的基础上，大打 “设计师合作牌”，强调与知名设计师的联名，借助设计师的创意与名气，为品牌注入高端时尚元素，提升品牌价值。然而，PRIMARK 却宛如一匹黑马，在这片红海市场中闯出了一条别具一格的道路。与三大巨头相比，PRIMARK 的经营理念更为极致纯粹。它宛如一位精准的狙击手，将目光死死锁定在 35 岁以下的年轻时尚消费群体。这一群体追求时尚潮流，对新鲜事物充满热情，但经济实力相对有限，PRIMARK 的平价时尚定位恰好精准击中了他们的需求痛点。为了将平价进行到底，PRIMARK 展现出了非凡的魄力，大胆摒弃了一些传统零售企业视为必需的服务和渠道。它没有像部分高端品牌那样，提供奢华的购物环境和无微不至的一对一导购服务；也没有盲目跟风拓展一些看似热门却成本高昂的销售渠道。这种看似 “反传统” 的做法，实则是 PRIMARK 深思熟虑后的战略抉择，一切只为了将成本压缩到极致，以实现薄利多销的目标。
（二）成本控制的精细算盘
走进 PRIMARK 的门店，你或许会惊讶于它的简约装修风格。没有华丽的吊灯，没有昂贵的大理石地板，墙面的装饰简单而实用，货架的陈列紧凑而高效。一切从简的装修理念背后，是 PRIMARK 对成本的严格把控。每一分钱都被精打细算地用在刀刃上，只为了给消费者提供最实惠的价格。在库存管理方面，PRIMARK 堪称行业的楷模。它借助先进的信息技术和数据分析，精准预测市场需求，确保库存数量恰到好处。既不会因为库存积压而导致资金周转不灵，也不会因为缺货而错失销售良机。商品周转速度更是快如闪电，紧跟时尚潮流的节奏。当市场上流行某种款式时，PRIMARK 能够迅速响应，将相关商品摆上货架；而当潮流褪去，又能及时下架，换上新的热门款式。这种高效的库存管理和快速的商品周转，不仅降低了库存成本，还让消费者总能在店里找到心仪的时尚单品。在定价原则上，PRIMARK 坚持简单透明的 “首价即实价” 策略，宛如一股清流，与众多频繁变动促销策略的品牌形成鲜明对比。许多品牌为了吸引消费者，今天推出满减活动，明天实行折扣优惠，后天又搞买赠促销，让消费者在眼花缭乱的价格游戏中迷失，难以捉摸商品的真实价值。而 PRIMARK 却摒弃了这些复杂的套路，在商品进场之前，零售商就已经在供应链前端做足了功课，与供应商进行艰苦的谈判，优化采购流程，凭借强大的议价能力和规模效应，直接给出最优价格。此外，由于单店销量庞大，PRIMARK 所有门店在采购时拥有强大的话语权，能够通过批量采购进一步节省成本。在细节之处，PRIMARK 更是将成本控制的智慧展现得淋漓尽致。店内不使用昂贵的衣架和标签，选用经济实惠但质量可靠的替代品；在物流环节，不断优化运输路线、整合配送资源，力求降低每一分物流成本；甚至要求供应商在包装环节就为商品陈列做好准备，减少店内二次整理的人力和时间成本。这种对供应链各环节的精细把控，就像一位技艺精湛的工匠，精心雕琢每一个细节，让 PRIMARK 在保持时尚设计的同时，实现了显著的成本优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。创意营销 + 巧妙选址
（一）社媒时代的网红营销
在营销的战场上，PRIMARK 宛如一位智慧的谋略家，深知传统广告的弊端，于是毅然决然地放弃了电视广告这一烧钱的传统营销渠道。在其他品牌纷纷砸下重金，在电视荧幕上争夺观众眼球的时候，PRIMARK 却另辟蹊径，将目光投向了社交媒体这片广阔的天地。PRIMARK 在各大社交媒体平台上精心策划了一系列极具创意的营销活动。他们深入了解年轻消费者的喜好和兴趣点，创作出与之共鸣的内容。比如，在 Instagram 上发起时尚穿搭挑战，邀请用户分享自己用 PRIMARK 单品搭配出的时尚造型，并使用特定的话题标签，激发用户的参与热情；在 TikTok 上制作有趣的短视频，展示当季新品的时尚魅力，或是分享一些穿搭小技巧，以轻松幽默的方式吸引用户的关注。这些内容宛如磁石一般，吸引了大量年轻消费者的目光，让品牌信息如同春风化雨般，悄然渗透进他们的生活。与网红达人的合作更是 PRIMARK 营销战略中的一大利器。每进入一个新的地区，PRIMARK 的市场团队都会如同敏锐的猎手，精准搜寻当地深具影响力的网红达人。这些网红达人来自不同的领域，有引领时尚潮流的博主，有生活方式的分享者，还有在社交媒体上拥有庞大粉丝群体的意见领袖。PRIMARK 与他们展开紧密合作，根据网红的个人风格和粉丝特点，量身定制合作方案。一位时尚博主可能会收到 PRIMARK 寄来的当季新品，然后穿着这些时尚单品拍摄一组美轮美奂的照片，或是制作一段精彩的穿搭视频，分享给粉丝们。博主会在内容中详细介绍单品的款式、质地以及搭配心得，同时真诚地向粉丝推荐 PRIMARK 这个品牌。粉丝们出于对博主的信任和喜爱，往往会对推荐的产品产生浓厚的兴趣，纷纷前往 PRIMARK 门店一探究竟。这种口碑传播的力量，就像滚雪球一样，越滚越大，为 PRIMARK 带来了源源不断的客流量。通过这种贴近消费者、自然有机的营销方式，PRIMARK 不仅成功避开了传统营销渠道的高昂成本，还以极小的投入收获了巨大的回报，品牌影响力如同火箭般迅速蹿升。（二）选址背后的流量考量
PRIMARK 在门店选址上有着一套独特而精妙的策略，宛如一位深谙风水之道的大师，每一次落子都精准无比。其首要考量的便是商场的自然客流，这是门店生存与发展的生命线。他们偏爱那些位于繁华商业中心、交通枢纽等人流量密集区域的商场，这些地方宛如城市的心脏，每天涌动着大量的潜在消费者。例如，在伦敦的牛津街、纽约的第五大道等全球知名的商业街上，都能看到 PRIMARK 醒目的招牌。这些地段汇聚了来自世界各地的游客和本地居民，人流量巨大且消费欲望高涨，为 PRIMARK 门店带来了源源不断的商机。品牌集聚效应也是 PRIMARK 选址时不容忽视的关键因素。他们深知，与其他知名品牌相邻而居，能够形成一种强大的协同效应。就像一群璀璨的星星汇聚在一起，相互辉映，吸引更多的目光。当消费者在选购其他品牌商品时，PRIMARK 醒目的店面和极具吸引力的橱窗陈列，很容易吸引他们进店逛逛。而一旦进店，消费者往往会被店内丰富多样且价格实惠的商品所打动，从而产生购买行为。比如，在一些大型购物中心里，PRIMARK 与 ZARA、H&M 等快时尚品牌毗邻，共同打造出一片时尚购物的热门区域，消费者可以在短时间内穿梭于不同品牌之间，尽情享受购物的乐趣，而 PRIMARK 也能在这种集聚效应中分得一杯羹。娱乐配套设施则是 PRIMARK 选址的另一大 “秘密武器”。他们深知，在当今消费升级的时代，消费者不再仅仅满足于购物，更追求一种全方位的休闲娱乐体验。因此，PRIMARK 高度重视商场的娱乐配套设施，如电影院、餐厅、游乐场等。美国区总裁凯文・图利普的话道出了其中的玄机：“作为快时尚品牌，我们欢迎与折扣零售商比邻而居，这不仅带来了稳定客流，更能与商场丰富的娱乐配套形成协同，帮助我们把握晚间消费时段。” 当一家人在商场看完电影后，或是一群朋友在享用完美食后，顺便逛逛 PRIMARK，挑选几件心仪的时尚单品，成为了一种自然而然的消费行为。这种与娱乐配套设施的紧密结合，让 PRIMARK 成功地将消费者的碎片化时间转化为实实在在的购买力，进一步提升了门店的销售额。
坚守实体，逆流而上
在电商浪潮汹涌澎湃的当下，众多品牌纷纷投身线上，视电商为零售的未来，PRIMARK 却宛如一座屹立不倒的孤岛，坚定地选择坚守实体零售。这一决策背后，蕴含着深刻的商业洞察。PRIMARK 经过精细的成本核算发现，电商之路对于他们而言，无异于一场亏本的冒险。一方面，物流成本犹如一座难以逾越的高山。在欧洲，线上销售的服装平均每件的包装及物流成本高达 7 英镑，这一数字已然超过了 PRIMARK 多数商品的售价。若要涉足电商，就不得不提高商品价格，然而，低价作为 PRIMARK 的核心基因，早已深深烙印在消费者心中，一旦涨价，必然会动摇其在消费者心中的根基。另一方面，退货成本的风险也如影随形。数据显示，实体店销售的平均退货率约为 8%，但线上销售的这一比例却高达 25%，在时尚行业，甚至会上升到 30%-70%。对于追求极致成本控制的 PRIMARK 来说，如此高额的退货成本无疑是难以承受之重。而且，做电商还涉及仓储费、网站运营费等诸多额外成本，PRIMARK 的直接竞争对手 Next 就曾透露，由于网站 “越来越复杂、笨重且昂贵”，将在两年半的时间内花费 1200 万英镑（约 968 万美元）对其网站进行现代化改造。相较之下，PRIMARK 坚守的实体店有着电商无法比拟的优势。在实体店中，消费者能够亲身触摸、试穿商品，真切感受衣物的质地、版型，这种直观的体验是线上购物难以复制的。当消费者步入 PRIMARK 宽敞明亮的店铺，穿梭于琳琅满目的货架之间，亲手挑选心仪的时尚单品，与朋友或家人一同分享购物的乐趣，这种沉浸式的购物体验，已然成为 PRIMARK 吸引消费者的一大法宝。正如凯文・图利普在接受媒体采访时所言：“我们的选择非常明确，那就是坚守实体店。”PRIMARK 正是凭借着这份对实体零售的执着与坚守，在电商的狂潮中稳扎稳打，走出了一条属于自己的独特成功之路。PRIMARK 的中国启示录
PRIMARK 的成功，宛如一座闪耀的灯塔，为全球零售行业照亮了前行的道路，尤其是在中国市场，有着诸多值得借鉴的宝贵经验。在中国，零售市场竞争异常激烈，电商巨头如阿里巴巴、京东等早已在电商领域构筑起坚固的壁垒，占据了大量的市场份额。同时，实体零售也面临着租金高企、人力成本上升等诸多难题。然而，PRIMARK 的模式却为中国企业提供了新的思路。首先，精准的市场定位是关键。中国拥有庞大的消费群体，不同阶层、年龄的消费者需求各异。企业应像 PRIMARK 一样，深入挖掘市场，找准细分市场的需求痛点，打造独特的品牌定位。例如，针对三四线城市以及乡镇地区对价格敏感、追求实用时尚的消费者，推出高性价比的产品；或是聚焦特定兴趣群体，如汉服爱好者、电竞玩家等，提供满足他们个性化需求的商品。成本管控方面，中国企业可以向 PRIMARK 学习精细化管理。在供应链上游，与供应商建立长期稳定的合作关系，通过大规模采购、优化采购流程等方式降低成本；在运营环节，精简不必要的服务和流程，避免过度包装，提高运营效率。同时，利用数字化技术优化库存管理，减少积压，加速资金周转。营销策略上，社交媒体的力量不可小觑。中国拥有全球最活跃的社交媒体用户群体，企业应抓住这一机遇，像 PRIMARK 一样，在微博、抖音、小红书等平台开展创意营销活动，与网红、KOL 合作，激发口碑传播。通过用户生成内容（UGC）、互动式营销等方式，让品牌信息在社交网络中迅速扩散，吸引消费者的关注。门店选址上，借鉴 PRIMARK 对自然客流、品牌集聚效应和娱乐配套设施的考量，中国企业在拓展实体店时，应优先选择人流量大、交通便利的购物中心、商业街等位置。同时，注重与周边业态的协同，打造一站式消费体验，如在商场内与餐饮、娱乐场所相邻，增加消费者的停留时间和消费欲望。最后，在电商浪潮中，企业并非一定要盲目跟风。虽然电商在中国发展迅猛，但实体零售仍有其不可替代的优势。企业应权衡线上线下的利弊，像 PRIMARK 一样，坚守自身优势，若有强大的线下基础和供应链优势，不妨深耕实体，通过提升店内体验、优化服务等方式吸引消费者回流，实现线上线下的有机融合。总之，PRIMARK 的成功并非偶然，它凭借对市场的深刻洞察、极致的成本管控、创新的营销和选址策略，以及对实体零售的坚守，书写了一段商业传奇。中国零售企业若能从中汲取精华，立足本土市场，精准定位，创新发展，必能在激烈的市场竞争中闯出一片属于自己的新天地，续写零售行业的辉煌篇章。![]()
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