“疫情的时候倒没觉得太难，疫情之后这两年营养品大单明显变少了。”
“我们家在做的两款营养品，从2023年年底到现在，表现都不太好。”
“营养品不像之前几年了，只要有牌子就好做。”……
正如上述渠道从业者所说，疫情期间是线下营养品需求正旺的时候，为孩子健康所担忧的父母开启了买买买模式。在2015年左右，不少门店营养品的销售额甚至与动销老师的售卖能力直接挂钩，一场简单的爆破活动就可以轻松完成KPI。然而，现如今年轻妈妈愈发专业理性，对宝宝日常营养补充也提出了更多精细化诉求，固守成规的门店生意不再好做，原本在当地颇有口碑的品牌也开始“城门失守”。
在笔者看来，任何品类经营的增长，都并非一时潮水，而是在循序渐进中迎来欣欣向荣。正如营养品，当整个行业从野蛮生长中挣脱，步入理性繁荣的新周期，无论是品牌还是渠道都需要顺应时代发展，不断提升自身专业度，才能迈过新一阶段的市场门槛。
站在门店和品牌双方角度，母婴商家想要做好营养品这盘生意，究竟应该如何做？
现如今，门店想要玩转营养品，就必须要摒弃“赚快钱”的想法，以长期思维来展开生意经营。
首先，门店需要在选品方面多下功夫，满足用户精细化、专业化诉求的同时，更要注重产品与门店的适配性。一方面，门店可以瞄准机会赛道，展开品类差异化布局，如过敏、身高管理、药食同源等；另一方面，门店要从多个维度综合考虑选品，现如今不少商家尤为注重品牌的引流实力，会尝试引进网红产品，但结果却不尽如人意。譬如，一位门店老板曾向奶粉关注吐槽，自己进过一款在网上很火的益生菌品牌，在线下却并不好卖。
其次，门店需要为用户提供专业且周到的服务，以及充足的情绪价值。在经历多起体验差、无售后的“薅韭菜”事件之后，很多宝妈早就被无良门店给“伤透了”，再举办各种活动已经很难吸引她们到店了。因此，想要重新获取消费者信任并形成复购，商家必须从服务入手，结合自身优势打造相应板块，如营养咨询、中式调理、小儿推拿等，而不是一味依赖于货品让自己的脑袋变成所有品牌的“跑马场”。
对于品牌而言，同时兼顾好渠道与用户两者的诉求，可以说是稳住生意大盘的重要操作项。
首先，在产品创新层面，面对用户需求的持续变化，品牌立项研发需要紧跟消费者偏好。一方面，当营养品逐渐成为刚需，Z世代父母在育儿过程中对营养品的需求也在不断升级，除了钙、铁、锌等不可或缺的基础营养，也对DHA、叶黄素、乳铁蛋白等更精细营养素提出要求，并且对配方中的营养元素含量、配比等细节展开研究；另一方面，考虑到宝宝“吃药难”的问题，行业内正掀起一股营养品零食化的新风潮，从传统片剂到软糖、滴剂、液体饮，品牌纷纷在剂型、口感、包装等层面纷纷卷了起来。
其次，目前线下渠道依然是营养品的重要销售渠道之一，如果品牌依然只管卖货、完成KPI，在很多地方的生意将难以为继。因此，在价盘管控、利益分配上，品牌需要做到合理且高效。与此同时，在渠道赋能方面，品牌不应该只盯着几家头部合作伙伴，对于学习意愿强但专业度尚显不足的门店，需要给予足够的帮扶，如讲座培训课、专家医生背书、优惠活动引流等。
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