导读：控货，是轮胎厂销售工作的第一要务！
编辑：辕辙
来源：综合信息
未来的轮胎市场，将不再是压货的时代。越来越多看似体量庞大的轮胎厂，或许已病入膏肓，快速上量压货的市场策略让整个市场崩溃，引起了经销商对轮胎厂的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌厂家。
轮胎厂无论是做销量，还是产品升级，结构换挡，首先必须有经销商的配合。经销商崩盘了，紧接着就会是业务员体系崩盘。
无论是哪个行业，适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场。
在轮胎行业，经销商靠的是薄利多销获得利润，一旦库存过高，资金回笼就成为让人头疼的问题。
过去，销量增长利润会随着增长；压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。可以说，压货把经销商的利润压没了。
一位轮胎经销商曾向车辕车辙诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款。货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的轮胎又不是独一无二的！
但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，协助做合理的方案与培训指导。
经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。
因为压货，本地难以消化的经销商开始窜货，窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。
因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。
因为压货，厂商关系、经销商与终端的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。
有人可能会说，即使核心问题是经销商的利润，厂家给经销商更大的利润空间就解决了，何必去控货呢？
现在厂家增加投入解决不了这个问题，只要持续压货，厂家的投入也会被用于消化压货，只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。
无论是做销量，还是产品升级，结构换挡，首先必须有经销商的配合。要让经销商配合工作，必须让经销商保持在正常经营状态。
这几年，因为轮胎经销商长期利润过低，经销商的情绪已经处于临界点，一个小小的意外就可能引起经销商极大的反弹，这是过去从未有过的现象。
控货是在不影响公司主要政策（不另外支出费用），并且不引发销量巨大波动（短期数月可能会有小波动）的情况下，调控经销商利润的有效办法。
有人可能会说：你不压货，对手会压货呀！谁不压货谁吃亏。一直以来，这个道理很流行，但控货绝对不是少发货、不发货，而是“先消化，再发货”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。
这是过去讲烂了的招数，但是这个做法考验厂家的管理能力，特别是过程管理能力。
只要厂家深入终端就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了，把精力放在压货上，当然就影响了终端疏通。
要知道，经销商要想压货，只对大户有效，小户是压不下去的。因此，经销商恰恰就是只抓了少数重点大户，放弃了多数小户。
说句大白话，如果说压货是一级一级往下压的话，控货就是“倒着做销量”。现在还是有一批坚持这么做市场的好企业。
有人可能会说，业务员这么忙，哪有时间去做终端疏通工作？笔者可以告诉大家，业务员忙，主要忙在压货后的善后工作，一旦控货，善后工作没有了，就有时间做终端疏通工作了。
所以说，控货不是简单少发货那么简单，控货是对整体销售工作的一次优化，是销售工作的“流程再造”，只不过控货是流程再造的关键一环而已。
压货，经销商可能会崩盘；控货，销量会崩盘吗？这是很多企业担心的。控货不仅不会影响销量，而且还可能提升销量。当然，控货的第一个月，销量是有可能受影响的。
压货式营销简单的说：就是论结果成英雄，只关注销最结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成老核指标，从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。
就是这种歪曲，打击了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性。可以见得，压货式营销危害性极大。
所以，厂商联盟，深层次的合作成了当下的一种新合作方式，大家带着共同的理念，一起去做市场，解决市场遇到的问题。
产品到了经销商那里，销售工作远远没有结束，只有到了终端客户那里，才算结束。
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