“做一件事情很容易，坚持做一件事情却很难！”
2022年，“照明渠道万里行”之“西北行”历经17天，途经4省12市，共直播9场，先后走进陕西西安、延安、榆林，内蒙古鄂尔多斯、包头、巴彦淖尔、乌海，宁夏银川、吴忠、同心、中卫，甘肃兰州等地，“广阔西北，大有可为”，为行业传递出大有可为的西北照明市场一线近况。▲2022年，“照明渠道万里行”之“西北行”历经17天，途经4省12市共直播9场。2023年，“照明渠道万里行”之“东北行”历经16天，途经4省12市，共直播7场，先后走进山东临沂、北京、辽宁沈阳、丹东，吉林长春，黑龙江哈尔滨、漠河等地，向业界传达东北照明市场实时动态。
▲2023年，“照明渠道万里行”之“东北行”历经16天，途经4省12市共直播7场。
2024年，“照明渠道万里行”之“一带一路行”历经26天，途经4省22市县，途经哈萨克斯坦，共直播6场，先后走进甘肃兰州、武威、张掖、酒泉、玉门、敦煌，新疆哈密、乌鲁木齐、阿勒泰、克拉玛依、塔城、霍尔果斯、伊犁、阿克苏、喀什、和田，青海茫崖、德令哈、乌兰、西宁，陕西西安以及中亚国家哈萨克斯坦阿拉木图等地，以期踏上一带一路，寻找增量市场！
▲2024年，“照明渠道万里行”之“一带一路行”历经26天，途经4省22市县及中亚国家哈萨克斯坦，共直播6场。2022年8月，“照明渠道万里行”之“西北行”首站挺进陕西西安，从原点（西安•原点灯都城）出发。2024年8月，“照明渠道万里行”之“一带一路行”抵达陕西西安。此时此地，“三年之约”达成，“照明渠道万里行”实现了完美的闭环。
8月18日上午11:45，陕西西安，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，鸿雁、木林森照明特约报道的“照明渠道万里行”之“一带一路行”如约开启最新一期“大照明朋友圈”。
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▲刘明贤、严玉峰、蔡洪波、罗秀明（从左至右）相聚于最新一期“大照明朋友圈”直播间，为“照明渠道万里行”三年之约画上一个圆满的句号。
中国（五金）交电渠道联盟执行主席、大照明全平台创始人蔡洪波，中国（五金）交电渠道联盟主席、山东万阳照明董事长刘明贤，中国（五金）交电渠道联盟联席主席严玉峰做客本期“大照明朋友圈”，大照明全平台联席总裁罗秀明担纲主持。现场，嘉宾们分享了这三年“照明渠道万里行”的所见、所闻、所思、所想，还围绕照明市场新增量及新未来进行了深度探讨。
“照明渠道万里行”之“一带一路行”从甘肃兰州出发，走进了甘肃兰州、武威、张掖、酒泉、玉门、敦煌，新疆哈密、乌鲁木齐、阿勒泰、克拉玛依、塔城、霍尔果斯、伊犁、阿克苏、喀什、和田，青海茫崖、德令哈、乌兰、西宁，以及中亚国家哈萨克斯坦阿拉木图等地。最后一站，我们来到了陕西西安。“寻找增量市场，踏上一带一路”是我们此行的主题。可以说，经过这20多天的走访，我们的确找到了增量市场。增量市场在哪里呢？对于专注于传统照明的企业来讲，增量市场在“智能照明”。而对于像鸿雁这种布局智能照明多年，且其产品及系统较为稳定的企业来讲，增量市场就在祖国的大西部以及“一带一路”沿线国家。这三年，“照明渠道万里行”走了超4万公里的路程，走进大西北、大东北及一带一路，实地探访照明市场的神经末梢，向业界传递照明市场的真实现状。这又何尝不是一场“渠道长征”？事实上，从2012年至今，“照明渠道万里行”已坚持了12年，奔着“致力于打通照明渠道最后一公里”这一初心，为上游厂家与下游商家服务。三年来，有哪些比较深的感受？第一，照明行业就是一个大的“朋友圈”。无论我们走到哪座城市，只要大家坐下来，一聊起照明行业，多发现原来彼此都有共同的话题、共同的朋友。第二，信心很重要。我们要对国家的发展有信心，对所从事的照明行业有信心，对自己有信心。照明行业，是一个永不消失的行业，即使产品会更新，从业群体会变化。通过螺旋式的发展，照明行业未来也将持续上升。一代人有一代人的使命，60后的照明人或许正逐渐退出市场一线，但不会退出历史舞台。不同年龄的人也可以进行话题交流、价值分享。我们不能躺平，即使处于困境，也需要寻找光亮、寻找机会、寻找突破。这也是“照明渠道万里行”的背后逻辑。无论是上游厂家还是下游经销商，我都希望有更多的照明人走到市场一线，接受鲜活的、真实的、准确的市场信息，为行业带来新的活力。
这三年的“照明渠道万里行”，每一年我都有参与，也总结了三个现状。第一，经过“一带一路行”的走访，我明显地察觉到，传统五金渠道的老四样或老五样已经越来越少。第二，照明市场里的80后、90后，甚至00后已经越来越多，他们对照明事业同样保持着“做大、做强”的渴望。时代在发展，新兴照明品类也一直在变化。对于当下火热的智能照明、线性照明等，年轻人往往更具市场敏感度。第三，仅展示一个品牌的专卖店并不多，多以混合店为主。有当地经销商反馈，“仅靠一个品牌去支撑，店铺是很难存活的”。总而言之，照明人要时刻跟上时代的步伐，线上渠道也是我们值得发力和投入的板块。另外，不可置否的是，智能照明，是窗口，更是未来。照明事业不仅要做大、做强，更要做精、做细。这就要求照明人要不断创新，持续推出高品质的新产品，以满足日益增长的多元化需求；同时，灵活调整自身的发展模式与战略方向，紧跟时代步伐，精准对接市场需求，实现稳健增长。“一带一路行”走下来，其实也纠正了我们的想法。相较于较发达的沿海地区，西部地区的消费者对品牌的认知度并不低，他们对新观念、新事物的接受度并不慢，他们所使用的照明产品也并不差。很多照明品牌早已把触角布局至偏远的内陆城市。因此，我也一直在强调，照明经销商要选择有沉淀、有实力的大品牌。在经营过程中，至关重要的是坚守自身的价值定位，避免因片面反馈而轻易下调产品价格，从而影响长期积累的口碑。毕竟价格没有最低，只有更低。同时，无论是厂家还是商家，都应该来市场一线看一看，保持对市场动态的洞察与理解。
2022年，我全程参与了“照明渠道万里行”之“西北行”。2023年，我部分参与了“东北行”。2024年，我也跟着“照明渠道万里行”踏上“一带一路”。在传统的观念里，相较于沿海地区，西部和东北部地区的发展是相对落后的。实际上，国家对西部和东北地区的开发和支持是很大的。经实地走访发现，就算是在地级市或县城，其基础建设都做得非常好，无论是道路还是居民楼。经过这三年的“照明渠道万里行”，我总结了三个词：一是“期待”，2022年因新冠疫情，全国上下正处于特殊时期；而后在2023年，经过“东北行”，我真实地感受到照明人对市场复苏的期待；二是“迷茫”，通过“一带一路行”的一路观察，我发现照明商家的心态正发生改变，其中一大因素就是建材卖场的自然流量正在逐渐消失；三是“努力”，就算市场的大环境并不如意，但照明人骨子里的精神还在，大家都还在坚持，在努力。近些年，照明市场的改变本质上就是流量的改变。为什么要做大品牌？就是因为它本身自带流量。在建材卖场，一个好的铺位也是自带流量的。但与此同时，我们也深刻地认识到建材卖场带来的流量正在萎缩。那么，流量去了哪里？“生意难做”似乎成为普遍现象，但还是有一部分人生意做得不错。实际上，这部分人已成功地把流量引到专业的渠道去了，比如全屋定制、设计师渠道等。所以，流量已经被分流了。进一步延伸，现在做生意已经完全不能按照以往的模式了。现在，很多照明人都在做自己的流量，尤为突出的就是线上的流量，比如抖音、小红书、快手等，他们通过这些平台寻找并挖掘自己的流量。此外，还有哪些可以被视为流量呢？除了大品牌外，好产品也自带流量，照明人本身的人脉资源也是流量。总而言之，只要有了流量，才能保住存量，才能寻找增量，最后才有销量！
回顾“照明渠道万里行”这三年，我观察到了以下五点：第一，头部品牌之所以成为头部品牌，是因为每一个地方都能看到它们在最好的位置，匹配着好的装修、好的产品，并有着当地最有能力的经销商开展相关业务。在“照明渠道万里行”探访过的地区里，印象较深的品牌有公牛、佛山照明、欧普照明、雷士照明等。第二，中小品牌很难做好多品类的产品，也很难做好全国市场。因此，照明厂家可以选自己最有优势的品类把它做好，这样反而更容易受到商家和消费者的喜欢，如迴龙、联浦的商照，联浩的灯带等；也可以选一个省或地区深耕，做好某一个省或地区的市场也会活得不错。这一点对于做内销和外销的企业同样适用。第三，“一带一路”市场正展现出前所未有的发展机遇。新疆紧邻中亚五国并能通往欧洲，在霍尔果斯口岸等待出去的中欧班列正排着长队，等待出口的中国汽车也在此排着长队。第四，在中亚五国最大的城市——哈萨克斯坦阿拉木图，当地照明产品还是以中低端为主，并没有发现中国的自主品牌，更多地是由本地厂商自主贴牌。值得一提的是，古镇灯饰产品在当地占据了很大的市场份额。还有的当地厂商从拼多多等电商平台进货，再进行销售。第五，如今的新疆，能源丰富、文化底蕴厚重、旅游资源丰富，独特的地理区位优势使其拥有更为广阔的发展契机。经过“照明渠道万里行”的实地走访与观察，我发现，如甘肃、青海等西部内陆省份的打工人逐渐去往新疆发展，甚至在甘肃、青海做生意的温州人都往新疆去了。可见，新疆的发展前景、市场前景比想象中更大、更好。因此，照明人亦可以把目光聚焦于此。
诚如中国（五金）交电渠道联盟执行主席、大照明全平台创始人蔡洪波所说，“三年之约”已达成，“照明渠道万里行”，还将继续走下去！未来，“照明渠道万里行”还将走进更广阔的海外市场。“凡是有价值的事情，都值得慢慢去做，甚至做很久”。下一年，“照明渠道万里行”又将行至哪些地方？敬请期待！
