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5个心理学观点，教你怎么做销售！

企业 2024-11-24 05:00 河南

这个世界是由优胜劣汰的自然法则在主导的，商业也不例外。销售是一个说服别人的职业，老练的营销人员总是在和客户交流时明示或者暗示这一点，证明自己是个有实力的人。比生产产品更重要的，是把产品卖出去。

现代心理学研究的5个观点，如果拿来指导销售工作，可以帮我们更容易看清社会，看清客户的内心。

1、想掏客户的钱袋，必先攻心

销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了我们才有成交的可能，如果客户不信任，那一切都是空谈。我们首先要探索、理解和掌握客户的心理，我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。

不了解客户的内心，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人所厌烦。比如那些强行推销保险的销售员、商铺销售员，往往在电话里一开口说第一句，就被听者挂掉电话。一个好的销售员，不应该是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。

世界上最难的事有两件，一是把别人口袋的钱转到自己的口袋，二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。

钱是稀缺之物，每个人都放在自己的口袋里，不想随便掏出，所以想掏客户口袋的钱，就必须先搞定客户的内心。客户有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的钱心甘情愿的给你，让你帮他去实现他的欲望，他的追求。

2、人都倾向于做让自己愉快的事情

人都喜欢听自己喜欢听的话，我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们感到有风险或者让我们难以抉择或痛苦的事情。

确定购买对采购者来说有一定的决策风险，比如担心花了钱买来了伪劣产品，势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑，对自己的仕途产生不良的影响。所以即便是一个组织在购买的时候，在做购买决定的时候，也都如个人一样具有拖延症，拖延一下，再货比3家，再看一看领导的态度和行为。

我们清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。

3、人都是贪图利益的

我们环顾一下现在的商业巨头，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘宝等等，我们追溯这些企业或项目的创业的起点，我们就可以发现一个规律，这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费起家的。

为什么这些行业的佼佼者，商业巨头，他们的产品免费给别人使用，却能够创造巨额的回报，让自己变成一个巨无霸企业呢？原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费的产品，通过免费提供产品价值，让客户贪图免费的小便宜，形成黏性，黏住了客户，把客户留下了，再慢慢对客户进行营销。

在实际的销售工作中，我们销售在某个项目的最初信息收集阶段，在信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的客户，我们要做它，那么我们在拜访之前就要布局，就要设计好我们的销售流程。

在这个流程中，一定要先舍后得，先给客户小恩小惠或者免费知识的宣传，让客户首先体验到我们销售的价值，然后我们再要求客户对我们有好感，有承诺，完成订单。

如果我们太过于强调自身的回报，坚持先获得回报，再提供价值，那么我们销售人员也会如当年的美国易拍网进中国。易拍网当年进入中国的时候，是中国第一家购物网站，但是就是贪图小便宜，开始收费，被后来免费的淘宝网，硬生生的用免费这一招给踢出局。

如果我们先提供价值，再获取回报，我们不但能够赢得客户，我们也会赚得更多，正所谓赠人玫瑰，手有余香。

4、征服客户的只有实力

一个人的实力有两种，一种是硬实力，可以用物质来标注，比如说你有多少钱，有多少套房子；另一种是软实力，无法用物质来表明，但却是你不可或缺的属性，比如说一个人的自信，一个人的斗志，甚至一个人和什么人在一起，都是我们竞争力的一部分。

销售是一个说服别人的职业，而要想让别人相信你，最有力的武器莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的营销人员总是在和客户交流交谈时明示或者暗示这一点，以期证明自己是个有实力的人。

如果销售不能给客户足够的信任感，让客户相信的证据，客户根本也不敢采购你的产品，因为对客户来说，选择一个伪劣的产品带来的损失不仅仅是个人的名义的损失，不但让他的职业前途受到打击，更影响他所在企业的正常生产和运营，严重的甚至引发事故，导致自己违法犯罪，被抓。

证明自己的实力最好的方式是宣传自己公司的产品。如果证实使用效果确实不错，确实帮助使用者提高了工作效率，节约了挣钱，那么他就足够使客户信任。

5、合适最重要

在社会的招投标采购中，评标委员会在中标厂家的评分中去掉一个最高价，去掉一个最低价，再选择一个性价比最高的投标方案中标。

在实际的销售实战中，质量技术品牌最好的产品往往是最贵的，客户一般不愿选择；而最便宜的产品，客户认为其质量技术成信都缺乏信任度，也不会选择。

所以在实际的工作中，并不需要产品面面俱到，也不能做最差的，只要证明产品是最适合客户的就够了。人生之中最好的不一定是最适合自己，适合自己的才是最好的。人生如此，销售亦如此。

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