当行业数智化的风刮向三、四线城市，吕建涛认为机会来了。2016年，已在安防领域耕耘8年时间的他正式创业，成立聊城市易腾安防科技有限公司（以下简称：“易腾安防”），专注于智能安防、光接入、网络工程等产品、解决方案和服务的交付，成为推动山东地方数字化转型的重要一份子。
感知，是一切数字化、智能化的基础，而视频图像则是感知能力的基础。从在安防领域提高公共安全和社会治理水平，到对道路交通状况的实时检测和调控，从在商业零售营造秩序井然的购物环境，到为物业小区提升安全防护和管理效率，以视频图像为代表的感知能力向越来越多的行业场景深入，成为行业数字化的入口和最直接抓手。
2008年，吕建涛大学毕业后便一直从事各行业领域的安防和网络规划、设计与集成相关工作，经历和亲身见证了视频监控从特定行业向更广泛的行业场景渗透兴起的历程。十几年来，整个安防行业从模拟监控发展到网络监控再到如今的AI监控，网络接入从ADSL拨号的几兆速率跃升至全光网络千兆到桌面，吕建涛感叹，“行业发展迅速之快，让之前很多不可想象的场景都变成了现实。”
而当下，诸多行业发展的焦点汇聚到“智能”身上，为行业感知带来了新的想象，伴随数智化浪潮的如火如荼，吕建涛意识到自己所从事的事业将发生质的改变，这是挑战更是机会。“数智化的发展是必然趋势，我们要抓住时代机遇，努力在数字化变革的浪潮中发挥出自身优势，为客户提供更为优质的产品和降本增效的解决案。”他说。
易腾安防的成立，立足聊城，并向省内周边城市拓展，意在为客户提供包括智能安防、网络工程在内的数智化转型解决方案和服务，吕建涛要为区域数智化创新助一把力。
从理想的画卷到现实的石阶
易腾安防为技术创新努力“布道”
不过理想总是多彩的画卷，而现实更像坚硬的石阶，需要吕建涛带领易腾安防一步一步向上攀爬。聊城是山东省辖地级市，创业后的吕建涛碰到的第一个问题便是和一线、二线城市相比，客户对数智化的认识、理念认知相比还不足，这造成的一个明显挑战是在行业的推广和项目落地有阻力。
“当前客户正处于从无到有的1.0阶段，只是满足了基本需求。”在吕建涛看来，大部分行业客户解决了数智化的“有”，还谈不上“优”。数智化是惠及每个人、每个家庭、每个组织的普惠性技术，要让更多本地客户享受技术变革带来的红利，助力其降本、增效、提质，吕建涛始终在努力。
为此，吕建涛带领团队切身走进客户，了解客户实际需求，做到让技术更贴合客户的业务场景需求。慢慢地，改变在悄然发生。
2023年上半年，易腾安防成功落地了聊城某地标性城市中心地产【综合体智能化】项目，项目以AI视频监控为主体，涵盖全光接入、核心交换机和防火墙等设备交付，而打动客户的正是方案的“智能化”关键特点。
由于是商业地产，内有许多餐饮商户等，人流量较高，物品遗失等事件的发生在所难免，这时顾客寻求服务中心进行视频定位和寻找也时常发生。从实际效果来看，AI视频监控的部署具备视频智能巡检、轨迹回放、多维感知等能力，从而帮助顾客解决丢失物品寻找等问题，体验和满意度得到提升。此外，从运营的视角来看，新部署的AI视频监控设备还支持手机APP远程值守能力，以及支持对消防等关键岗位的离岗检测等，大幅提升了安防和运营管理效率。
“智能化真正帮助客户解决了业务场景痛点。”吕建涛说，过去一年易腾安防落地了不少智能安防项目，商业市场的项目和机会好像一下子打开了。而这离不开吕建涛在2022年底做出的一个正确决定——与华为达成深度合作。
“华为在身边”
找对伙伴，深度合作走下去
2022年3月，华为中国政企在聊城市设立办事处，几个月后，易腾安防接到上述商业地产数字化项目的设计规划需求。吕建涛说，由于客户要的方案较急，通过与华为在当地的业务经理进行沟通，并拉通产品经理团队，当天就获得了详细的设计方案和产品设备清单，并持续到招投标阶段的资料提供、参数调整等全方位支持，“响应速度快，切身为我们着想，能够满足客户的需求。”基于此，项目得以顺利中标，这让吕建涛感受到了“华为在身边”的畅快的合作过程。
事实上，在此之前，易腾安防在做的集成项目中，源于客户对品质的追求，也时常用到华为的S57、37系列交换机产品，“但很多时候客户的业务场景并不复杂，产品大材小用、价格高等也容易劝退客户，再加上此前在本地找不到华为的业务和技术人员支持等困难，所以合作并不深入。”吕建涛如是说。
现在则不同，自从在此次项目中与华为打出完美配合后，吕建涛加深了与华为的沟通与合作，通过跟随华为山东政企走进华为，学习华为企业文化、数字化转型的理论和实践，加深对行业、对华为、对华为行业感知、光网络等产品的认知了解，他说，“能够感受到华为产品技术是在走在行业前列的，基于一轮愉快的合作经历，从而下定决心与华为深度合作走下去。”
让吕建涛坚定信心的，还在于“华为在身边”的新体验，这不仅是价值观上的文化认同，更是切身的保障。
“华为坤灵SOHO S380系列路由交换一体、SOHO WLAN 系列AP、D系列摄像机、NVR智能录像机、MiniFTTO小全光等易装易维、易学易用的产品，填补了我们覆盖市场的空缺。”吕建涛表示，适销的产品让我们对准行业目标场景有了更多选择，客户体验非常好，产品价格上也有了更好的性价比，例如具备AI智能特性的NVR视频监控设备与其他厂商的同等非智能产品价格相当，有更强的竞争力。
在某医院的智能安防项目中，吕建涛说，通过把华为的轻智能和全智能的摄像机部署在关键点位上，解决了出入口的事件快速追溯的问题，得到客户的认可赞赏。甚至在某个门诊较陡的楼梯口，部署的AI视频监控设备还可以自定义语音提示，提醒患者来访人员注意上下楼梯安全，这样一个细节解决医院场景化痛点，让客户眼前一亮，类似的产品上的亮点还有很多。
吕建涛进一步表示，华为提出“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的价值主张，让易腾安防作为设备代理商和集成商，从根上边感觉到了归属感，拿权益保障来说，华为制定了50万以内的项目自主报备后可获得华为“独家支持”的政策，这让其没有后顾之忧。
此外，在销售、服务等方面，与华为合作后的易腾安防也获得了能力上的加强，亿企飞平台、坤灵平台能够便捷地获取营销物料、快速做报价、自主交付等，大为提升了效率。即便在一些复杂性高的项目中，也能够及时找到华为人员进行设备调试、服务支持响应等，让客户体验和满意度得到保障。
虽然与华为合作的时间不长，但易腾安防获得的进步和成长是显著的，在聊城的商业市场中影响力大为增强，从而获得越来越多本地行业客户和周边城市区域客户的认可和青睐。
行业深耕+时长拓宽
推动区域数智化升级转型
目前，易腾安防已成为华为山东政企业务智能安防、光接入和视频会议分销精英认证经销商。同华为合作以来，交付的重要项目除了上述某商业地产智能化项目和某县人民医院智能安防项目外，还包括聊城下辖某县智慧城市设备采购项目、德州市齐河县某产业园智慧园区项目、济南市某小区智能安防项目等，易腾安防为客户提供全方位数智化解决方案和中大型集成项目实施的能力得到验证。
这进一步增强了吕建涛带领易腾安防深耕和拓宽市场的信心，并组织带领团队深化对华为系列产品的深度学习，利用华为提供的“研、营、销、供、服”等端到端能力加速市场拓展，提升为客户项目交付的服务水平。
2023年，吕建涛的市场投入动作马不停蹄，接着成立了山东易腾数字科技有限公司，定位于数字化转型解决方案的集成商和服务商，进行项目的深耕和场景化复制，同时加速对省内其他区域的业务拓展；而聊城易腾安防则基于华为的“小而美”产品强化向下游伙伴的分销，吕建涛表示，今年也初步做好了在每个区县组织沙龙活动的规划，加速向下沉更广市场的覆盖，推动区域数智化转型创新。
每一个技术出身的人都希望用技术改变世界，吕建涛是学习计算机网络专业的科班生，或许没有足够大的力量或宏伟的计划去改变世界，但对技术热情和专注探索的精神始终埋藏在心底。改变世界何须多么伟大，从一个点、一个具体场景出发，吕建涛带领易腾安防在数智化浪潮中为技术推动行业创新布道，改变已经在发生。
本文作者：陈广成，「智会社」主笔，前至顶网（ZDNet）基础设施群组主编，十余年科技媒体从业经历，长期观察IT产业发展的生态演变。
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