马军的故事
是一个关于梦想
勇气与智慧的现实故事
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驰骋商场三十年，今天马军坐在我对面，沉思了一会儿，然后仍然带着一丝略显腼腆而谦虚的笑意开口说道，我们能取得今天这样的成绩，还是得益于时代的红利。
之所以说马军“仍然”这样说，是前两天我去浙江德洲五金有限公司（龙游）董事长马军办公室与他聊天，这位九十年代走出大学校园走进国营外贸公司，继而下海创业，说起商海三十年的感受，他就说过，“德洲系”有今天规模和业绩，是抓住了时代红利，与中国发展共发展。
确实，九十年代是一个充满激情与变革的年代，无论是全球范围内还是在中国国内，都发生了一系列影响深远的事件和变化。
九十年代见证了互联网技术的飞速发展和普及，不仅极大地改变了人们的沟通方式，也为全球经济注入了新的活力。科技革命开始以百姓可感的方式深入到生活的方方面面。
1993年马军从浙江工商大学毕业，正是邓小平南巡讲话发表一周年。中国加速推进市场经济体制改革，中国的高等学校毕业生统包统分和“包当干部”的就业制度进行了调整，多数毕业生开始实行“自主择业”，即“双向选择”，少数毕业生由国家安排就业。这一政策变化使得大学生在就业市场上更加自主和灵活。
专业对口的马军走进省五矿这家国营外贸公司，既属于“体制内”又处于“商务前线”，这种身份使得马军很快进入角色。
我问马军，你的德洲五金公司为什么会选择以装饰五金件产品的工贸为切入点？
他告诉我，这跟他参加工作的岗位业务分配有关。刚刚毕业的大学生进入省级外贸公司，只能从人家不屑做的、比较小众的、在公司属于边缘化的产品做起，所以他一开始着手的就是装饰五金件，并且做上这一行业再没有丢弃过，也就成了自己最了解的行业。
1993年至2003年，是马军在国营外贸公司从外贸新兵成长为干练外贸业务员的十年。马军今天回忆起来对那个阶段还是充满感情的。他说，刚参加工作月工资就能拿到四五千块了，比自己的预期高，也比其它行业或者政府部门工作的同学也都高了很多。为了尽快熟悉业务，他买的《五金手册》都被他翻烂了，所以对五金材料的基础知识、分类、应用以及各类五金产品的规格、性能、用途等等了然于胸。
马军走出校门跨入社会的年代，的确是一个日新月异、前所未有的时代。1992年至1995年，“复关”（恢复关贸总协定缔约国地位）谈判重新启动，并进入实质性谈判的攻坚时期。1995年至2001年正式进入“入世”（WTO）谈判阶段，完成了与世界贸易组织多个成员的双边市场准入谈判，并最终达成了协议。
这一阶段，中国国际贸易和投资的增加，全球经济一体化趋势日益明显，跨国公司的崛起使得各国经济更加紧密地联系在一起，全球经济持续繁荣和增长。在全球范围内，许多国家和地区经历了政治变革和民主化进程。这些变革推动了人权、自由和平等的价值观在全球范围内的传播和认同。
作为接受过专业的外贸知识培训的外贸人员，马军勇于面对各种挑战，能够迅速适应新的市场环境和客户需求。他这一代外贸人见证了、参与了中国外贸行业从起步到快速发展的黄金年代。
时间来到了2003年杭州的春节，气氛是浓厚而温馨的。
人们遵循着传统的习俗和节日礼仪，享受着家庭团聚的欢乐和幸福；同时，随着经济的蓬勃发展和消费快速升级的趋势，人们开始追求着更高品质的生活方式和文化享受。
但这个春节的马军，可能过得并不轻松。为了更好的拓展外贸业务，同时也积极响应国家号召自主创业，他心里酝酿着一个“石破惊天”的决定。
春节刚过，马军做了一个让全家人都惊讶和反对的决定：离职。
他要从体制内跳出来。他要以“个体户”的身份做外贸。
这对于全家人都是体制内、公务员的家庭，不咎为一个惊雷。
而知识分子家庭，同时也是开明包容的。马军的家人尽管反对，但最终还是尊重马军的选择。
敢闯敢试，不仅能够把握住机会，更能实现自己的目标和梦想，“时间就是金钱，效率就是生命”便是那个时代的写照。但响亮的口号并不是所有人能落实到行动，为改变命运赋能。
显然，对马军来说是。并且也充分体现了他有很强的个性和思想，拥有智慧，敢于挑战，同时也非常注重个人自由和独立。
从体制内跳出来，跨出国门，印证了马军的决定是对的。马军说，那时候互联网平台还不多，获取客户的渠道主要还是通过去德国、去美国等欧美国家参加大型专业展会，与外商直接面对面，每次参展都能对接到十几家、二十几家国外客商。为什么？因为几乎没有中国企业、制造业直接参展，外商也没有太多渠道了解中国企业和产品，信息完全不对等。中国产品又的确很有竞争力，非常受客商欢迎，而与外商的商贸交流又恰恰是马军这类外贸人的优势，事业做的顺风顺水。
这是时期，非国有经济（包括私营经济、外资经济等）迅速发展壮大，成为国民经济的重要组成部分。同时，随着外贸政策不断放宽，外贸企业数量激增，外贸业务不断拓展。为了把外贸业务做的更扎实，马军开始从单纯的商品贸易向产品生产延伸，也是从应对外商验厂向产品自主可悾方向发展。但这一过程就没有贸易那么顺利了。
马军先在萧山、嘉兴等地租用厂房，与技术方合作生产经营，但运营结果都不理想。2009年他又在瑞典斯特哥尔摩收购了一家有百年历史的工厂，请了德国人管理出任总经理，经营两年亏损了二千多万元仍然看不到好转迹象，不仅业务未能拓展，反而精力、资金都深受拖累。尽如从事外贸业务的“国际人”，在多元的文化冲突中，特别是制造业这个生态单元里，瑞典百年工厂老员工的固有观念和行为习惯与德国高管之间，安逸平和的生产运营系统与市场经济的快速响应之间，存在着一些天然矛盾，调和并不容易，而且当地员工福利待遇很高，老员工多就加剧了成本。从经营角度，马军将这一并购毅然切断，但仍义无反顾地坚持企业的国际化。随后几年，马军在俄罗斯、德国、巴西、美国等地设立的办事处，均聘用原先在当地的国外同行来负责运营，避免了这一矛盾，优势就得到很好发挥。
随着国际贸易量越做越大，贸易对象从小客户发展到大客户，特别是世界五百强企业在中国都设有采购中心，从传统的外贸公司模式脱胎到工贸一体化成为必须和关键。否则国际贸易越来越便捷、跨国公司中国采购中心的触角也越来越深入，他们就不再通过传统的中国外贸公司来下订单。
马军说，为了适应这一形势，2005年他就在金华投资办厂了，但生产量还只是订单量的三成，70%通过外购。
应该说，在遇上龙游之前，这是马军的权宜之策，直到2014年那个春天。
这年，龙游县的工业经济开始占据重要地位，二产增加值达到108.2亿元，同比增长8%，重大项目成为推动龙游县投资增长的主要引擎，全县总投资5亿元以上项目共9个，10亿元以上项目6个。龙游工业发展此间呈现出主导产业稳定增长、新兴产业加快发展、技术改造与产业升级持续推进、重大项目与投资快速增长，工业园区建设不断完善。一个偶然机会，马军经人介绍来到龙游考察投资建厂可行性。
春天的龙游显示出它特有的婉约秀丽和亲和力。尽管与金华相邻，尽管马军在金华的工厂与龙游交界，但马军这次却是第一次来到龙游。他说，在龙游的这次考察给他留下很好的印象，在龙游完全没有违和感，龙游城不大但很舒适，小吃丰富，龙游人真诚实在很好打交道。马军的这次考察当时的县长亲自接待了他。马军看了开发区多个场地，有一块场地觉得特别适合，但这块地已经有厂商在接洽，但还没有实际行动。马军留下这个投资意向后便返回了。
差不多一个多月之后吧。马军回忆说，他当时正好出差在美国，一下飞机就接到了县长电话，说你看中的那块地已经处理好，欢迎你来投资。马军说后来才知道，原先看中这块地的是广州一家大公司，县长为此亲自去对方那里交流谈判，同时也仔细了解了马军的公司情况，最终做出这个决策。很快，浙江德洲五金有限公司在龙游注册。2015年9月，一期工厂投产。至此，德洲外贸产品的自产比例大幅度提升，订单量也急剧增加。
近年来围绕相应产品已发展了近二十家关联企业形成“德洲系”，成为以生产家具和厨柜五金、门窗五金、卫浴五金产品为主，集产品研发、生产和销售为一体的国家高新技术企业，总占地面积200来亩。产品全部外销欧洲、北美等世界各地，与翠丰(Kingfisher)、安达屋(Adeo)、家得宝（Homedepot）、劳氏（Lowe’s）、亚萨合莱（Assa Abloy）等世界500强企业以及全球五金行业著名品牌公司保持和发展着良好的业务关系，每年产值稳步增长，是中国最大的装饰五金出口商之一，年销售金额超10亿人民币。
订单与产能的匹配，在“德洲”也是自有模式。在“德洲系”内部，生产管理是划分小单元进行的，马军说，对公司内踏实肯干、懂管理、懂技术的，可以组合成一个团队成为独立核算单位，总部给他们下订单，并提供资金、场地、技术，实际上帮助了他们创业，所以一批“德洲人”早早走上了共同富裕之路。而对于总部来说，人员管理、品控、交货时间，都得到分解和保障，供应链更加可控，交货期更有保障。
这种“细胞管理模式”，每个单元都拥有独立的经营责任和目标，有着透明的核算制度等方式，并根据自身经营状况进行盈亏核算，最终实现企业整体效益的提升，公司总部成为一个完整的生命体，为企业持续发展打造强劲的动力引擎。
走近“德洲”随着对“德洲”有更多了解，就能感受到马军一步一步既夯实“德洲”大盘，又展开契合市场趋势的布局。
近年来中国外贸行业不仅规模迅速扩大，而且结构也逐渐优化，从以初级产品出口为主向以制成品出口为主转变，而且总体产能急剧增加，竞争日益剧烈。培养一家外贸客户是一个细致服务、水到渠成的过程，马军说有家美国客商是经过十年的接触和反复沟通才真正成为客户。但“德洲”的客户往往是长期而稳定的，因为服务、因为默契、因为信任，更因为“德洲”有足够的产品研发能力和共赢的服务技能。
我问马军，“德洲”五金产品现在能进入欧美市场数一数二的大卖场，有什么技巧？
马军告诉我，可以讲没有技巧，只有技术研发和创造力。他说，这些欧美大卖场的某个空间要交给我们，需要我们设计出对卖场有利的销售方案，在单位面积中为他们创造出更多销量和利润，不但在产品的展示、摆放上符合卖场特点，而且在艺术观感上要对消费者有吸引力并引起购买欲，这是在产品价格、品质、交货基础上的最关键要素，而且还得有资金实力把卖场由我们替代的商品都买下来。这就很考验一家外贸公司的综合实力。
另一方面，现在国际大买家对产品生产过程是否绿色低碳环保格外重视，客户甚至会关注到我们生产环节每一个产品的碳排放数据，这些因素与关税挂钩、与订单量挂钩，所以“德洲”持续在节能减排、绿色低碳上加大投资力度，推行以纸代塑、重金属回收、中水回用、数字智能等等一系列技术措施。
当前，经济衰退、贸易保护主义抬头、货币汇率波动、出口管制政策的收紧等因素都对国际贸易企业造成重大影响，全球经济形势的波动直接影响国际贸易的流向和规模。根据全球经济形势的变化，灵活调整其市场布局、产品结构和贸易方式、供应链体系，是跨国公司制定战略的关键要素。
为了顺应国际经济态势，马军目前着力布局海外生产基地建设。今年4月，他派出公司高管参加赴泰国的商务考察团，对泰国投资环境进行考察，5月，马军自己亲赴泰国罗勇，拍板购置近百亩工业用地，启动海外生产基地建设。与此同时，销售拓客方式也在转变，线下巩固与线上拓展相结合，大力推广企业自有品牌，“德洲”在全球化布局上谱写着新的篇章。
企业的发展如同生命的进化，需要不断适应环境的变化，通过持续创新来保持竞争力。从马军身上，我还看到一种平衡与和谐。这种和谐包括“德洲系”之间、工厂与员工、公司与客户、企业与社会之间的平衡与和谐。马军还是浙江工商大学的外聘教授，担任国际商务硕士研究生实务导师，定期讲课，给大学生带去生动的商业实战故事。
马军的性格很适合交朋友，与人交流和颜悦色，哪怕挂断广告推销电话也是那么彬彬有礼。友善包容之间，又有独特的个性和思维方式，乐于接受挑战。他是“德洲系”的开拓者和引领者。显然，他并不满足于现状，善于寻找新的商业机会和解决方案，快速决策能力使他能够迅速抓住市场机遇。他知道自己想要什么，并会有详细的计划来实现这些目标。在商界，这种目标导向性使企业家能够保持专注和动力，不断推动企业向前发展。
马军的故事，是一个关于梦想、勇气与智慧的现实故事。他用自己的经历告诉我们：只要与时代同行，勇于挑战自我、不断创新与适应变化，就一定有机会赢得属于自己的时代红利。
