9月26日，在中国建筑材料流通协会指导下，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、中国建材流通协会整装定制与门窗幕墙专委会主办，中陶家居网、大家居网、卫浴头条网承办的“百城千店中国行 2024中国家居建材行业市场调研大商座谈会南京站”在南京金盛家居江东门店召开。本次大商座谈会得到汇强陶瓷、冠珠瓷砖、东鹏瓷砖、萨米特瓷砖、马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、大角鹿瓷砖、欧文莱瓷砖、欧神诺瓷砖、箭牌家居集团、九牧厨卫、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、东鹏整装卫浴、理想卫浴、德国COSO、鹰卫浴、心海伽蓝的大力支持。
▲大合影
会上，恒洁卫浴集团南京运营中心总经理邢昭炎，南京马可波罗零售负责人张娟，南京东鹏、欧派定制经销商、创想建材董事长孔祥君，新中源陶瓷/白兔瓷砖南京经销商张白塔，南京唯美L&D总经理曹英俊，南京大角鹿瓷砖经销商王平，博德瓷砖南京经销商苏伟淼，南京玫瑰岛经销商覃丽，南京TATA定制经销商刘威等大商代表分别针对当前市场形势，分享了自身品牌的应对方法。以下为座谈会现场经销商语录(有删减)：
恒洁卫浴集团南京运营中心总经理邢昭炎：这是市场洗牌阶段，可能两三年后品牌会越来越集中了，谁能生存下去，能活下去，谁最终能占有这个市场
第一，我感觉南京这两年压力蛮大的，南京的成本、租金各方面都是非常高。
第二，从零售端感觉购买力在下降，整个行情下行非常快，细分得很快，低端的很低，高端的也会涨。这是市场洗牌阶段，可能两三年后品牌会越来越集中了，谁能生存下去，能活下去，谁最终能占有这个市场。但是我们店面也是在优化提升，今后可能会更精致一点。
这两年这行情下，我们肯定是降本增效，你不降本增效，你是活不下去。从内部管理来说，我们也是慢慢去展开平台化，我们内部做独立核算的平台化，把内部成本降下来，性价比会更高，推给消费者会更合适。
第三，前几年大家开个店就能做到生意，现在如果不转变思维可能会越来越难，包括市场也一样，市场是没办法给你带来客源。所以渠道创新也是我们重点。
所以我总结下来，是从变化到改变到如今转变。
南京马可波罗零售负责人张娟：
通过调整产品结构、改变销售策略等做好零售板块
我主要谈谈零售板块。首先，我们根据市场需求来调整瓷砖产品结构，以前可能会以中高端的利润型产品为主，现在，因为消费降级，我们会主推大众化的产品。第二，就是改变销售策略，采用多样化的销售手段。比如，促销活动，我们现在还在坚持，每个月落地1-2次。还有就是渠道开拓，线上线下、短视频等新媒体渠道我们都在做。还有就是跨界合作，我们目前正在积极地和其他家居类、整装公司合作，因为现在整装是主流趋势，简单地卖瓷砖单品是很难做的，像在金盛家居这里，跟我们合作的很多，有沙发品牌、整装品牌等等。第三，参加展会活动。这些展会活动客流量还是很大的，还是有机会的。第四，做好分销，单靠做直营是很难的。
南京东鹏、欧派定制经销商、创想建材董事长孔祥君：
多品类经销商要慢慢的由赚差价转向做服务，挣的利润会越来越高，但是你要足够专业把这个板块做到不可或缺
我们去年两个品牌加起来，将近有30%的增长，但今年确实市场就忽然愈冷，南京也差不多这样的一个情形。但是我们一直坚持全渠道运营，，我们这个叫流量品牌吧，因为店多渠道多，我们整个来讲，今年整装板块在增长，零售板块在下滑，新零售渠道基本上能持平。电商本地化运营这块我们都在做，这个板块在持平，今年小区拎包业务受精装房影响以后也在下滑。
我们今年更多的是做精装微改造和局部改造，比如说阳台封窗，就是整体交付业务的延伸，因为现在客户会越来越懒，从阳台封窗、金属门窗、贴砖到水电改位等等，包括定制柜，它其实是很复杂的一件事情，那客户现在不大愿意一样一样自己去买。
我觉得从消费者趋势来讲的话，除了整装公司会做大量的旧改和毛坯业务，局改和换新业务现在进入我们装饰材料企业。
还有一个我们现在是慢慢由单品类向多品类，再延伸到整体交付，整个行业的趋势，基本上在往这个方向做。
所以我作为多品类经销商，更多的是要慢慢的由赚差价转向做服务，挣的利润会越来越高，但是你要足够专业把这个板块做到不可或缺的话，你一定要提供更好的性价比产品和服务，才会在未来的市场立足。
新中源陶瓷/白兔瓷砖南京经销商张白塔：
我们工程的优势还比较大
专卖店的形式就像批发一样，第二个就是整装；第三就工程。我们工程的优势还比较大。
南京唯美L&D总经理曹英俊：
你创造了客户价值、渠道价值、行业价值的时候，就拥有了不可取代性
从生产来讲，产能过剩市场饱和，经销端会销量降低，利润也在降低。我们唯美L&D还是做出一些工作，其实大家觉得市场消费降级，其实我们觉得客户也在分化。行业整体的品质在升级，以前叫柜子、木做，现在叫高定，随便一做就2000块/㎡。客户是分层的，高端的客户群体未来是不可取代的，比方说有的花费20万去装修，有的1000万去装修，谁也取代不了谁。
品牌要有精准定位，在定位高端时，并不是说把价格卖高就是高端品牌了，我们要为这些高端客户创造价值，且这种价值在市场上是不可替代的。
你创造了客户价值、渠道价值、行业价值的时候，就拥有了不可取代性的，这就是找到了一种新的生存空间。
在产品突围上战略上，我觉得突破口在交付端，在设计这个端口上，我们应做多一种努力和尝试。今年上半年，我们还是取得了一些成效。唯美L&D的定位上，我觉得还是要做一些差异化的东西，高端市场要特别研究交付端、研发端，去满足高层次客户需求。
南京大角鹿瓷砖经销商王平：
各大卖场瓷砖店面淘汰率达70%，经销商利润空间下降明显
关于南京市场的现状，以前的卖场瓷砖品牌数量众多，一个楼层可能有二十几家店，但是目前，金盛只剩下五六家瓷砖点店面，其他卖场的店面数量也有所减少，整体淘汰率可能达到六七成。
市场竞争愈发严峻，过去某些产品如6×1200mm、7×1500mm的售价可达到300元乃至500元。现在价格已降至一半，导致经销商体量缩小的同时利润空间明显降低。即使经销商做到去年的量，保住了业绩，但利润空间被压缩。
这主要是因为消费能力下降，许多客户选择整装公司进行全包服务，直接在装企下单，导致他们不再前来实体店体验。因此，装修公司渠道进一步造成利润压缩，经销商面临着较大的压力。
总体来看，我们的销量与去年持平，但产品的利润值却降低。我们依然在努力适应市场变化，以求维持良好的经营状态。
博德瓷砖南京经销商苏伟淼：
客户需求在转变，我们必须从销售渠道、服务上转型
我从小就摸着瓷砖长大，从事这个行业可能有四十几年了，前几年房地产暴雷，对我们总部影响很大，当时我们也碰到很多困难，到了必须要转型的时候，今天我主要分享一下我们是如何转型的。首先，是销售转型。疫情以后，我们一直在收缩店面，从最开始的十几个店面，到现在只保留金盛家居两个店面。这两个店面现在是以定制为主，其实做定制风险很大，我们从2019年就开始转型了，我现在是销售型的老板，有一种不服输的精神，无论做什么都想要把它做好，所以一直努力转型，每天不断学习，在销售这个渠道上去做转变。我们要做线上，就慢慢地把它做好；
与此同时，要开拓一些新的渠道。我们的客户需求在转变，我们也要跟着转变，比如我们发现，现在客户消费重点在于定制，只是瓷砖消费单值是很低的，所以，我们就尝试去做定制，满足客户需求，这样整体单值也会大幅提升。客户消费在转型，他们现在追求一种美好的消费体验，所以，我们同步要把服务做好，这就是服务转型。
如何做好服务转型？第一，展厅装修要跟上，首先给客户一个好的印象；其次，服务要跟上，好的服务体验能带来溢价，这也是我们做品牌要坚持的。
另外，我觉得，我们要多出去走走，多结交朋友，通过新朋友介绍客户或者老客户介绍新客户都很关键。我们也在跟一些做整装的老板学习，他们做定制很厉害，有很多地方值得我们学习。作为老板，不但要学好专业知识，还要冲到前面去做营销，还要做服务。刚开始转型时也面临很多困难，到现在觉得总算熬过来了，算是过渡得比较好，接下来也会更用心、更努力地向前走。
南京玫瑰岛经销商覃丽：
以工程渠道为突破口，今年南京开设华东最大玫瑰岛店面
每天早上，我第一件事就是到店里，毫不敢松懈。尽管如此，我只能做到业务不下滑，但在现在的市场形势中这让我感到相当满意。
从去年开始，由于零售业务逐渐遇到瓶颈，我开始思考是转向工程领域。主动联系甲方进行洽谈。正如前面秦总提到的，精装修市场也开始竞争加剧。以前，普通配置的淋浴房是由开发商定制，几乎没有品牌可言。而现在，我与甲方谈判，建议他们在精装修中使用我们的品牌，并在预算上进行微调，将品牌作为卖点。
通过找到这一突破口，我成功将我们的零售产品引入工程项目中，拉动了部分销售额。因此，从去年到今年，我的工程业务占比达到了30%，涵盖了南京的一些售价在6-7万的高端楼盘项目。
这样做的好处有三点：首先，价格不那么透明，不容易陷入价格战;其次，项目规模适中，每个项目只有两三百户，付款方式谈得好就没有太大风险;最后，开发商非常注重自身声誉，不会轻易拖欠款项。在这个板块，今年取得了一些成绩，推动了业务发展。
今年我选择逆势而行，开设了一家大店，这是玫瑰岛在华东地区开设了最大的店，落地于南京金盛。这家店的开设让我收到意想不到的惊喜。最初，我们的产品展示以单品为主，而新店则采用了沉浸式体验的呈现，从6月1日开始试营业以来，市场反馈非常不错。
此外，今年我们也重点关注独立设计工作室。这类工作室的最大特点是每位老师都有自己的特色，不容易被取代，虽然每个工作室的年成交量可能只有几十单，但我们致力于提供高品质的服务，针对高净值客户，这也是一个良好的方向。
我发现，在卫浴行业中，服务至关重要。我们要做别人做不到的事情，比如说客户需要更换马桶但没有电源，我们就主动解决电源问题。尽管这个过程相对痛苦，但也是正在探索新的方法。
南京是一座历史悠久的城市，常住人口稳定，老旧小区数量众多。我们希望在换新方面有所突破，但一直没有找到有效的方法，目前主要依赖老客户的推荐，偶尔也有一些意外的机会。
南京TATA定制经销商刘威：
今年销售增长保持30%，要重视客户服务
在过去两年中，南京的市场情况相对乐观。去年我们增长率约为70%，今年预计还能达到30%左右。然而，最近两个月的情况并不理想，特别是七、八、九月，九月上半月的表现也不太好。因此，能够保持30%的增长已属不易。
个人感觉到，建材行业内普遍存在悲观情绪，大家都面临着很大的压力，问题的本质还是供需关系的影响。原本市场处于蓝海期时，受到房地产的推动，涌现了无数品牌和品类。随着房地产市场的变化，行业进入红海期。这一阶段，品牌过剩，产能过剩，导致了一系列问题。
过去，普通消费者愿意花更多钱进行房屋装修，认为装修后房子的价值会大幅提升。然而，现在很多人对于房产市场感到不安。在南京，尽管有大量优质房源，消费者的信心依然不足。
在当前的市场环境中，竞争与合作的关系正在发生变化。各个品牌之间原本是基于资源共享的合作关系，但如今更多的是面对激烈的竞争，这种转变带来了更大的压力，也促使大家寻找新的合作方式。例如，虽然我们各自有不同的产品特长，通过互相推荐和渠道合作，可以实现共赢。即使在竞争中，我们也要保持合作的思维，这样才能更好地应对市场挑战。
随着市场的下沉，TATA南京门店数量也在增加，从几家扩展到18家。这表明了市场需求的增长，同时也意味着我们需要更灵活的策略来吸引客户，如果能够签下更多订单，那么这些投入就是值得。
面对变化，我们应该有所为有所不为，灵活调整策略，确保与合作伙伴共同生存下来，生态才能健康发展。
其次，我们需要做好客户服务。南京中产阶级，教育和医疗资源都相对丰富。在这样的背景下，这些教职员工和医护人员虽然面临降薪的压力，但他们仍然属于白领阶层，且需求依然存在。因此，提升我们的服务质量显得尤为重要。面对律师、教师和医生等客户群体，我们需要更好地满足他们的需求。
在客户分类方面，根据其不同的消费能力进行分层管理。并不只专注于高端市场，还关注中间和下层市场。并且对于整装、零售等不同市场业态，需要明确主打产品、利润产品和引流产品等，保持价格的统一性，以确保产品的竞争力。
在存量房市场中，我们可以介入微改造，为老旧小区提供淋浴房、瓷砖或榻榻、木门的更换提供服务。
客来福南京经销商代表：
行业对经销商的专业性要求越来越高
随着行业竞争的加剧，对终端经销商的专业性要求变得越来越高。
客户群体层次变化及数量缩小，以前的主要客群是85后和95后，现在则转向95后和00后。这代年轻人的需求与消费观念有很大不同。他们的选择往往基于简单的喜好，比如他们可以不买房、不结婚，也不一定要生娃。这对我们建材行业是一个重大挑战，因为没有这三项，对建材需求就会大幅降低。因此，我们必须根据他们的偏好进行调整，提供他们真正想要的产品。
因此，我们的研发和市场调研的关注点也随之转变。比如，消费者需求更加细分，有些人消费能力强，愿意购买更多产品。根据近期的调查数据，中国的中产阶级及以上依然面临消费压力，因此我们品牌的定位更倾向于提供性价比高的产品。
在江苏市场，尤其是南京，我们的品牌发展还有很多潜力。
世豹门窗南京经销商代表：
信心比黄金更重要，你不要太被外界的事物动摇，只要你有信心，你才有决定你未来的路在哪里
世豹为什么短短几年在深耕长三角，且稳步增长?
我们今年上半年整个生产是爆仓，原来交付期是20-25天，后面延迟到35天。虽然大环境不是很好，关键还是要看我们操盘手的战略方向，你的聚焦市场在哪里?我们这一块就动两个动作。
一、从22年开始，整个长三角所有大的家装、整装公司，我们全部去学，让我们的门窗为上海头部装企配套，销售额应该有两三千万。
同时，为什么我们长三角的世豹经销商门店活的还可以?主要我就做了两个字——赋能，我们是跟家装合作，比如说我们经销商在某个红星月星居然开了我们专卖店，我们在当地匹配的所有的装企销售会给这个门店，我们跟他们合作的模式很简单，他们做的只是落地服务，我们品牌方要给他解决流量的问题。其实是专卖店造就了品牌方。定位很关键。我们现在的客户品质还是比较高的。我们现在的附加值，和我们的客户的品质还是比较高的。
二、我们从23年跟定制企业合作，门窗是销售的前端，前期家装门窗做好了，后面做销售带单非常舒服。
为什么有时候像做高定的时候，你们的客户在我们的后端呢。现在的客户资源非常珍贵，你要让他坐到店里来跟你来谈合作有点难，但是你要过去嘛，你已经在排队。所以我们就是跟深度合作，他会赋能给我，我再把我的资源打开给我们的高定。
高定只做定制，但是我缺的是他的资源，那我去支持、服务他，从测量到安装，全是我们厂房来派人过去，双方强强联手，资源匹配。所以我们的销量第三季度上升了10%-15%。
我相信市场很大，信心比黄金更重要，你不要太被外界的事物动摇，只要你有信心，你才有决定你未来的路在哪里。不做不知道结果是什么，但是我们做了，我们一起在为家居建材市场努力，为消费者做一点小贡献。寒苦的冬天一定会走，无非早晚的问题。
