2024年，是挑战与机遇并存的一年，摆在公司面前的，是更加激烈的市场竞争环境和更为艰巨繁重的市场开发任务。
这一年，公司深度结合国内外经济形势，锚定炼化工程、大口径长输管道工程、双碳三新业务等目标市场领域，精准发力、持续攻坚，累计促成29个重点项目签约顺利落地，以76.3%的中签率超额完成年度市场开发指标，刷新了历年来最好成绩，用实干实绩交上了一份满意答卷。
回望这一年，公司市场开发工作在持续承压中走出稳中有进、回升向好的发展轨迹，更觉成绩取得尤为不易。
找准市场“切入口”
这份亮眼的成绩背后，不仅源自对市场趋势的精准把控，更源自于对自身的审时度势，敏锐捕捉行业内外部变化，灵活地调整策略部署。
公司用工总量大、产业链多元化，有3000多名员工活跃在长输管道工程、炼化工程和大型站场工程、油田地面建设工程、国际工程、电气仪表工程、无损检测、机械制造等业务板块。在当下经济发展的严峻形势下，固守传统的管道业务“半壁江山”市场布局已难以满足公司的发展需求。
为了让各业务板块“雨露均沾”，实现动态平衡的市场资源分配，公司立足高远，围绕集团公司加快建设“绿色中国石油”的产业布局，分析预测市场走势，加快对全业务的市场谋划，将拓展集团内部市场，持续提升油气田和炼化、储库市场份额，开拓“双碳三新”市场作为市场开发的新航向。针对国家管网、长庆油田、华北油田、吉林石化、广西石化、独山子石化、北京销售等核心客户，公司主动出击，制定详细访问计划，全年拜访业主28次，通过靶向对接，深入了解客户需求，量身定制精准方案，增强客户粘性，并由此编织成“以点带面、重点攻坚、信息共享、协调一致”的市场开发网络，进一步带动份额提升。
随着整个行业竞争的白热化，公司深知市场的“蛋糕”不是越大越好，不能一味地追求市场广度而忽略后续经营的深度。面对客户资信不佳、效益难测的项目，公司严守底线，严把标前风险评估关，主动放弃5项投标，确保每一份投入都能换来实打实的回报。
适应环境“新变化”
置身市场开发中心，紧张的氛围扑面而来。中心主任陈玉忠时而起身，在屋内来回踱步，眼神频频扫向办公桌侧墙那块小白板。上面清晰罗列的待投标项目名称，宛如作战地图上的关键据点，有正在激烈攻坚的“战场”，也有后续紧密布局的“战略要地”。
临近岁末，中央经济工作会议在北京召开，国家加力提效稳经济的积极信号再次释放，一揽子政策“组合拳”效果加快显现，投资步伐更趋活跃。仅2024年四季度，公司收到的挂标项目就有12个。
“原来，国家管网公司划分的一个标段可能在80公里至100公里，如今一个标段就变成300多公里，这里程几乎是原来的3至4倍。”陈玉忠感慨道。
不仅国内市场备受瞩目，海外市场同样潜力巨大。2024年8月以来，国际分公司项目经营主管王伟接连参与了阿联酋、纳米比亚和伊拉克等区域市场的调研、谈判和投标对接工作。每一个工程的目标产值都在上亿美元。
大环境催生大变革。工程体量的“扩容”，带来的不仅是拦标价格的上涨，还有成倍增加的投标清单分项数据。这也意味着，需要投入更多的人力、物力和时间来完成标书编制工作。
然而，市场投标如逆水行舟，虽目标明确，但编制工作布满荆棘。为了助力公司打好年底市场开发工作的“收官之战”，市场开发中心宛若一座高速运转的精密引擎，办公区的灯火彻夜长明，全员近乎“满负荷运行”，各级预算人员把拦标总价拆分成精细的分项数据，通过精确计算，逐点核算成本，反复比对实际，力求细节把控精准无误。
提升标书“表现力”
放眼当下，国内多地大力推行招投标全流程电子化，以实现文件提交、开标、评标等环节在线办理。而且，商务部分评分机制由“单一总价评分”调整为“总价与分项报价均参与评分”，技术标对不同环境施工方案的针对性及施工组织要求更高，一旦标书出现错误，整个投标工作都将前功尽弃。这一举措不仅让整个行业竞争愈发白热化，也极大提高了各施工企业投标报价的难度，在总价确定的前提下如何精准把控分项报价成为了投标的关键环节。各施工企业都将提升各环节标书质量视为破局关键，力求在市场角逐中多承揽项目。
在这场激烈竞赛里，公司市场开发中心团队时刻严阵以待，每一次投标都是“背水一战”。面对少则上千，多则上万的“海量”数据信息，中心全员迅速响应，从“挂标”那一刻起，大家就开启了紧张的“赶考”模式，倾尽浑身解数投入“大考”。
使命在肩，自当殚精竭虑。投标室里，全员紧盯着屏幕，图纸翻得“唰唰”作响，鼠标点击声此起彼伏，连轴转的疲惫早已抛到脑后。他们深知，商务报价与施工组织设计是标书的“根”与“魂”，一边关乎公司的切身利益，一边涉及应对对手策略，稍有不慎，小数点错位、错别字或是漏签漏章，都可能让此前的努力付诸东流。
回顾 2024 年11月27日午后，更是这段热血时光的生动写照。资信标管理员籍芳紧裹外套仍难掩连续作战的疲态，双眼布满血丝，却紧紧锁住电脑屏幕，逐行审视着文件内容。在她身旁的投标管理员万江涛，一手拿着招标文件，笔尖不时圈画记录，一边对照资质条件，向籍芳抛出一连串疑问。两人时而声音轻柔，时而情绪激动，为了标书上的细节争地面红耳赤，却又在下一秒无缝对接，只因深知，每一处数据、每一个条款，都是不容有失的阵地。
为了铸就数据详实的完美标书，各业务投标人员根据图纸设计仔细核对工程数据，详细了解工程所在地的地形地质、气候、道路分布，主要材料的产地、价格、运距等信息，对它们进行登记、分析、筛选，做到有重点、有侧重，并通过 3D 建模等技术软件加持，将晦涩的图文方案变成动态元素、立体模型相互交织的“可视化”方案，助力标书在评标中“脱颖而出”。
一年来，公司上下通力合作，一路披荆斩棘，凭借精准的市场策略和自身施工优势，成功承揽川二线工程、甬绍干线工程、独山子石化塔里木顺丁橡胶装置工程总承包项目、北京石楼油库项目、山西煤层气光伏项目等29项重点工程，在国家管网大口径长输管道工程取得重大突破，在长庆油田实现了市场滚动开发，在双碳三新市场赢得新进展，为公司提升EPC总承包项目管理能力、持续站稳市场打下坚实基础。
回首来时攻坚路，点点滴滴皆在目。站在新一年的起点，眺望前方奋进路，相信在公司全体市场开发人员的共同努力下，公司会在深化改革、创新发展的道路上继续乘风破浪，用行动向着更好的市场开发目标扬帆远航。
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图文|张赤赫 丛姝 张韌 周军 齐国荣
编辑|张赤赫
排版|马亮
