李舒律师将于2024年7月22日晚，通过视频号直播交流这个话题。欢迎点击进行视频号预约，咱们每周一晚上的直播间，不见不散。如果有任何疑问和问题，也欢迎提前公众号留言给我，以便我们直播时进行高质量的针对性的回应和互动。
编者按：
近期，很多年轻的律师同行问我各种各样的问题，尤其是与律师职业选择、工作方法、职业方向、发展思路、合伙人成长等方面的问题，我觉得很有价值，抽空在“小红书”平台做过一些简单的分享，由于字数限制，我尽量每天抽出半小时精雕细琢在1000字以内完成一个小话题的表达。集腋成裘，竟然陆续有了几十篇小文章，先分享给大家。如果大家还关心其他问题，也请留言给我，我争取陆续回答编发。感谢关注。
首先，不同的水域有完全不同的鱼类品种。在小水沟里不可能有大鱼，在淡水里也不可能有海鱼，相应的在海水里也没有淡水鱼，还有一些不同种类的鱼完全不可能生存在同样的水域或水质环境里。因此，作为律师，要清楚你的目标客户是谁，你希望为谁提供服务，你希望谁来为你的法律专业服务输出买单，或者说你希望选择的服务对象是谁，决定了你的展业方向和方式。
如果希望做婚姻家事业务就要考虑这个人群的特征都是个体，更倾向于网络检索或者朋友推荐。不太可能通过招投标方式选择律师，也不太可能公开询价。如果希望做正经商事主体的公司业务或商事诉讼业务，那就要想办法接近这个群体的老板、高管、投资人、法务等群体。
因此，作为律师要想在相应领域展业，就要知道你的客户群体是谁，想办法以你潜在客户容易识别辨别的姿态出现在适当的领域和场合。
其次，不同的鱼类诱饵的喜好不同。比如去浅海钓鱼，去深海钓鱼，去小溪钓鱼，去小河钓鱼，去长江钓鱼…不同的环境下鱼类喜欢静态诱饵还是活动诱饵…都有很大的区别。作为律师，你个人，你的团队以及你所在的律所是否散发出了你希望的潜在客户喜欢的味道和气质，在相应领域有大量的成功业绩和案例的话，都是加分项。
如果你是做刑事业务，也要考虑是普通暴力犯罪还是经济犯罪还是职务犯罪，如果是企业业务，你也要考虑你的客户是国企还是民企，是法务决策还是老板决策，是结果导向还是程序合规导向，在这些问题搞清楚后，你就知道如何准备诱饵，如何准备材料，如何准备服务方案和报价方案了。
因此，在展业时要在专业经验，服务能力，业绩案例，服务方案和报价谈判策略方面，提前为你的潜在客户准备好足够吸引他们的料。
最后，钓鱼打窝其实就是聚集潜在客户的过程。磨刀不误砍柴工，打窝不误钓鱼功，相应的积累客户也不耽误展业功。钓鱼打窝的目的是在特定水域以特定的诱饵吸引特定的鱼群集中到一个区域来，方便下钓，提高命中率和钓到好鱼，也就是获得更好的成交率和客单价。一定要有足够大足够多的人群认识你了解你欣赏你信任你进而委托你依靠你。
需要说明，我用“打窝”这个词，并不是说律师与客户的关系是钓鱼的关系，也不是钓与被钓的关系，而是为了以更形象生动的方式讲清楚作为个体的专业服务机构人员，在市场上如何获得更多的信任、委托进而能够生存下来的底层逻辑和生存法则。不要因此有任何不必要的误会和断章取义。
律师要获得市场认可，客户信任和委托，除有扎实过硬的专业基础外，还需要具备必要的经营能力，市场能力和营销能力。毕竟律师执照很多，绝大多数法律需求中，律师的不可替代性并不来源于执照，甚至也不来源于专业技术。由于律师技术和业务客户的不可传承性，高度依赖律所品牌和平台声誉基础上的个人的信誉，作为律师，如果不是资源型律师，需要倚仗专业和市场的力量进行“展业”，就需要有足够的信任人群为基数。
法律服务绝大多数情况下都是低频非刚需，是否委托律师还取决于需求重要性程度，问题难度，支付意愿和支付能力。换言之，作为律师，认识的绝大多数人一辈子可能都没有法律服务需求，一辈子都不需要聘请律师，尤其是刑事业务更是如此。
因此，我建议大家做好定位，力所能及的情况下尽可能在一线城市从事商事法律服务，法治与市场经济天然是孪生兄弟，市场经济越活跃的地方法律和法治才更被需要。在此基础上，尽可能多认识商事主体以及其中的主要人员，比如法务、投资人、高管、老板、职业经理人等群体，他们天然与稳定的法律需求联系在一起。
打窝就是让更多潜在客户知道你、认识你、对你作为专业律师有靠谱放心的好印象，这个群体越多，你打的窝就越好，他们有法律需求时就更容易想到你。那么需要我们更靠谱，更专业，时时刻刻、事事处处、点点滴滴、接人待物、人情世故、人情练达等让他们认为你值得委托与信任。与每一个人在每一个场合打交道互动，都争取留下最好的印象，就可以实现更好的打窝效果。
其实哪个业务领域都一样，希望做哪个领域业务就想办法打窝吸引这个群体的潜在客户，或者走进/走近他们。如果用心经营，基本就会越老越值钱。
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