01
战略调整，聚焦高性能产品
近年来，中国市场竞争愈发激烈，化工产品价格普遍下滑，价格战尤为激烈。面对这样的市场环境，松原并未盲目跟风，而是选择了聚焦高性能产品的战略方向。
近日，松原涂料业务部门全球领导人Steffen Dobberstein接受《慧正资讯》采访时指出：“尽管我们的产品应用广泛，但受限于资源和利润考量，无法覆盖到每一个应用及每一位客户。部分应用领域对我们的利润贡献极低，甚至可能导致亏损，而大宗商品类产品的利润水平也远低于期望。作为特种化学品供应商，这些产品显然与我们的业务定位不符。”
松原涂料业务部门全球领导人Steffen Dobberstein
因此，松原决定调整战略方向，专注于对高性能产品有需求的客户。通过生产高性能产品，松原不仅满足了客户的特定需求，还帮助客户提升了其产品的整体性能。同时，松原也从中获取了合理的利润回报。
在中国市场，这一战略得到了充分验证。“尽管中国市场竞争异常激烈，但松原今年的整体涂料业务依然保持稳定，确保了合理的利润空间。其业务亮点主要体现在高端产品线上，尤其是三嗪类紫外线吸收剂。无论是入门级、中端还是高端产品，三嗪类紫外线吸收剂均实现了新的销售突破。”松原涂料业务中国区销售经理Steven Hu胡征宇透露。
松原涂料业务中国区销售经理Steven Hu胡征宇
三嗪类紫外线吸收剂作为行业内公认的高端产品，虽然并不稀缺，但其生产原料存在高污染问题，因此国家对新的产能进行了严格限制。松原凭借其在海外的产能布局，成功实现了三嗪类产品全产业链的贯通，从而在这一领域获得了显著优势。
鉴于这一独特优势，以及三嗪类产品提供的卓越高性能防护特性，松原决定以三嗪类产品为核心领域，开发覆盖入门级至中高端的系列产品的系列产品，包括以三嗪为核心的一系列复配产品，以及适应水性化趋势的新产品。
对于大宗产品，如抗氧剂领域，松原采取了稳健的发展策略，而非激进扩张。鉴于该领域的利润空间相对有限，松原决定减少对大宗化学品或低价竞争化学品的依赖，更加专注于高性能产品的销售。目前，松原已基本完成了这一转型，成功地将销售重心和销售占比从中低端市场转移到了高端市场。
以太阳能背板为例，松原在几年前就开始关注这一领域的发展。然而，随着市场竞争的加剧和利润空间的缩小，松原果断调整了产品线，开始专注于生产特种太阳能背板涂料，如高透明度或自清洁功能的高端产品。这一转变不仅使松原在太阳能背板领域保持了领先地位，还为其在高端市场的进一步拓展提供了有力支撑。
Steffen Dobberstein认为，中国涂料市场正逐步向高端市场转型。“尽管当前仍处于转型阶段，但我们坚信中国涂料市场在未来仍将保持高需求态势。因此，松原的战略正是围绕这一趋势而精心制定的，旨在不断满足市场的多样化需求，推动业务的持续稳健发展。”
02
创新环保产品，灵活应对市场变化
在环保压力持续加剧的当下，松原积极响应国家环保政策和市场需求，推出了多款环保型产品。松原凭借在三嗪类高性能产品领域的深厚积累与独特技术优势，致力于在减少添加剂使用的同时，显著提升客户产品的性能。
与此同时，松原紧跟中国涂料行业的水性化发展趋势，推出了一系列适应水性化需求的新产品。“目前，中国水性涂料市场主要分为纯水性产品和半油半水产品两大类，我们均能提供相应的产品以满足客户需求。”胡征宇表示。
为了进一步提升客户的操作便利性，松原还推出了更多复配产品。“以往，客户可能需要将两种或三种稳定剂加入配方中，而现在，我们已将这些稳定剂整合为单一产品。这一创新不仅简化了客户的操作流程，还从经济角度为客户提供了更为优越的选择。”胡征宇补充道。
他坦言，中国水性涂料市场每年都会经历一系列与政策导向紧密相关的调整。政策的紧缩或放宽，直接影响着客户对水性化产品的需求以及水性化程度的演变。市场趋势从最初纯水性体系的主导地位，逐渐转变为半油半水体系更受欢迎的现状。
针对这一变化，松原的产品策略也进行了适时调整，从纯水性乳化产品逐步向水油通用产品转型。这一战略转变不仅使松原的产品更加契合中端客户的需求，还极大地拓宽了市场渠道，提升了市场竞争力。目前，松原依然关注纯水性化的颜料体系和色漆领域，但在高端水性清漆方面，则主要聚焦于半油半水体系。
在创新方面，松原始终坚持以产品性能和技术为导向，致力于为客户提供全面的解决方案，而非单一的产品供应。松原紧密关注客户提出的新需求以及市场应用的变化，持续进行新产品的研发，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。
在2024 CHINACOAT中国国际涂料展上，松原展示了其最新的高端产品和研发成果，吸引了众多业界同仁的关注。松原推出了更为高端的三嗪类产品SONGSORB®CS 477，并且计划在明年推出SONGSORB®CS 479。这两款产品的推出，基本填补了国内市场在高端产品领域仅有一家供应商的空白。
此外，松原还精心研发了4款复配产品：SONGSORB®CS B5438、SONGSORB®CS B5452、SONGSORB®CS B5459和SONGSORB®CS B5341。这些复配产品将针对不同客户的特定需求进行应用，旨在满足市场的多元化要求。
松原精心构建的产品线，不仅面临相对宽松的竞争环境，而且竞争对手较少。胡征宇强调：“我们致力于追求差异化，避免盲目跟随市场主流，以期在激烈的市场竞争中独树一帜。同时，我们高度重视提升产品的操作便利性和易用性，这不仅是对客户需求的积极响应，也是对我们自身产品的一种有效保护。”
03
中国市场：挑战与机遇并存
在胡征宇看来，中国市场对于松原来说既是一场严峻的考验，也是一个绝佳的契机。“中国不断涌现出各种新颖的应用场景，相比之下，国外许多应用则显得较为传统，且往往拘泥于陈旧的配方。尽管中国市场竞争激烈，但它同时也为松原的业务发展开辟了众多新颖的思路。”
正是这样一种充满挑战的竞争环境，激励着松原不断突破自我，持续开发出适应中国市场需求的产品。胡征宇认为，这些在中国市场上历经验证并取得成功的产品，同样具备在海外市场中脱颖而出的潜力，展现出强大的竞争力。
当然，松原也意识到中国市场在明年依旧面临着诸多不确定性因素，如关税政策、人民币汇率等。面对这些未知因素，松原将坚守自己的发展步伐，不会因此而放弃其业务，并将持续巩固并拓展当前所取得的成果。同时，松原也将密切关注中国市场的动态变化，及时调整策略以应对市场的不确定性。
作为一家中型跨国公司，松原整体战略较为灵活，能够迅速适应市场的变化，调整速度也相对较快。特别是涂料业务部门，相对而言规模较小，这使得松原在策略调整上能够极为迅速。
进入中国涂料市场五年来，松原在不断成长中积累了丰富的经验和资源。面对未来的挑战和机遇，松原将继续以高性能产品为核心，以客户需求为导向，不断创新和变革，为中国市场提供更加优质、环保、高效的产品和服务。
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