下午16:00，桂林花样年·麓湖国际售楼部。
忙完了当天现场客户的带看、签约，置业顾问小名去到卫生间，用清水洗了一把脸，然后将自己的衣着与发型整理好。接下来他便要去到社区的湖边步道，参加本地旅居康养好房直播平台的线上直播，借助平台的流量，把麓湖国际作为临桂旅居康养基地的名片打出去，吸引更多的外地客户前来旅游、旅居，并推动项目一二手房的交易。
通过2~3小时的在线直播，配合直播平台介绍桂林麓湖国际生活氛围、商业配套，带领线上客户云体验生活在麓湖国际生活的一天，让更多外地客户能够喜欢上桂林，住进麓湖国际，是二手房创新业务开启之后，售楼部三位置业顾问轮流每天都需要做的事情。
而与当地的直播公司合作推广，只是花样年桂林公司开展二手房业务的宣传渠道之一，除此之外，目前花样年已经在麓湖国际系统性开展创新业务试点，并初步实现模式的跑通。
花样年桂林公司旅居康养直播
01
深度研判市场
另辟蹊径找到创业突破口
后房地产时代，房地产市场从高速发展转向平稳发展时期。对于购房者来说，购房需求将逐渐趋于理性和成熟，更加注重生活本身的体验，关注居住品质和性价比。
随着市场饱和度的提高、供需关系的调整以及客户需求日益多样化，加之新政策下虹吸效应影响，桂林作为三线城市，以投资为目的置业需求逐渐减少，而因其自然风景、气候、低消费水平的优势日益凸显，外地人来此养生养老，或民宿旅居的需求逐渐增加。
桂林风景，图片来源于网络
谢文剑是桂林二手房业务负责人，此前他的身份是花样年桂林公司营销负责人。在谢文剑看来，临桂包括桂林房地产市场，近几年一直面临着两个问题：一个是本地市场客户饱和，外地市场客源量有限；另一个是供需关系失衡，市场供给端一手房数量远远大于客户需求，而整个临桂约有2万套二手房在挂牌出售。这种情况下，会出现二手房价格倒挂，也对项目一手房的销售造成了干扰。
为了在一手房销售方面做突破，做社群、做直播……团队尝试了一切可以努力的方向，但面对严峻的市场环境，效果甚微。
花样年桂林公司二手房创业团队
战胜市场，首先要顺应市场。经过桂林公司对于当地市场的深度研判，结合集团层面的策略性研讨，花样年另辟蹊径，打起了二手房市场的主意——如果帮助桂林业主解决了社区二手房的销售，那么一手房也将会有更多新的增量机会。
而社区二手房作为一个创新业务模块，一旦模式跑通，也将成为桂林团队未来寻求本地市场化业务增量的新抓手，实现真正意义上的创业。
02
打破传统模式
开发商下场做社区二手
说干就干。一方面，桂林麓湖国际紧密联动社区物业，基于开发商、物业公司与业主之间的信任关系和成本优势，充分整合社区业主二手房资源。另一方面，挖掘社区周边二手房中介门店经纪人，结合本地康养旅居直播平台公司，打造线上直播引流+线下带客的获客通路。项目售楼处3名置业顾问化身二手房业务员，配合中介经纪人，做客户的带看、交易及售后服务，形成完整的二手房新业务通路。
在桂林公司负责人张玲看来，传统二手房交易平台并不直接做房屋买卖，他们对于对客户和房源管理更多依靠数据分析，而并非来源于线下实际情况的摸底。因此平台交易模式下，房屋的买卖交易更多是依赖经纪人个人能力。在房源信息海量且真实性没有保障的情况下，客户需要对比看多个楼盘，加上二手房交易本身没有售楼处概念，经纪人带看后，需要回到签约中心跟进洽谈签约及一系列售后，整个成交周期较长。市场上也有物业公司做租售中心，在获取房源方面有优势，相对平台成本更低、真实度有保障，但在房屋买卖交易方面专业程度相比很难被市场普遍认可。
而桂林麓湖国际二手房业务模式，是由开发商直接来负责二手房的买卖交易。
中介的经纪人只需要负责带客户来售楼处，再由项目的业务员为客户讲盘、带客户去看现场看房、看工地，包括后续的谈价格、签合同、办理按揭过户、物业交割等一条龙做完。在这个过程中，经纪人能够收获不低于其他交易平台的佣金，而对于花样年的业务员而言，成交一手房和成交二手房的业绩提成一样。因此不论花样年的业务员还是中介的经纪人，都很乐意去做二手房新业务。
桂林 花样年·麓湖国际实景
谢文剑认为，二手房交易分为两个关键部分，一部分是如何把控房源；另一部分是如何整合买房客户实现成交。在房源获取上，花样年作为开发商具有先天优势。以桂林麓湖国际项目为试点，我们先聚焦于社区本身的房源，整个社区占地超1080亩，花样年深耕了12年，目前已经交付了10个组团12000多户，目前社区里挂牌在售的二手房大概有800~900套。这里的房子都是花样年自己销售的，项目物业和我们是紧密联动的，我们本身对业主更熟悉，更容易了解到业主真实需求和价位预期。
同样，业主对于开发商的信赖度也更高，更愿意把房子委托给项目来售卖。因为相比于中介，我们的置业顾问更清楚项目价值点、周边配套优势，对买家的产品介绍更加专业，加上售楼处、物业中心都在社区里，看房、交易过程中任何问题都有人第一时间处理，交给开发商来卖也比较放心、高效。
03
深耕买方需求
整合资源创价值
买方端，一方面，基于花样年开发商优势以及与物业的紧密联动，麓湖国际充分利用社区空间，在社区入口、门厅、电梯等公共区域形成销售广告的覆盖，强化买麓湖国际的二手房，一定要到麓湖国际的售楼部的交易认知，通过宣传信息发掘潜在的目标客户。
另一方面，通过与物业及社区内资源的紧密联动整合资源、改善社区配套及服务等，逐步提升资产价值，让业主的资产持续处于保值、增值的状态。
桂林 花样年·麓湖国际售楼部销售现场
除此之外，花样年作为开发商，还可以解决客户的延展性需求以及提供附加价值。例如有些买二手房业主是刚需入住，买了房子还需要解决车位的问题，作为开发商可以帮助业主一揽子解决，同时买车位还可以给到额外价格优惠。此外，在物业费优惠以及装修、维保附件服务等方面，二手房的成交客户也能享受到其他交易平台没有的附加价值。
而当二手房客户来到售楼处，了解完后对于社区一手房感兴趣时，我们也能够提供一手房销售；对于在一手房价格、房源选择上没有符合预期的客户，我们也能够为客户提供二手房进行选择，从而形成一二手房市场互相转化的业务模式。
桂林 花样年·麓湖国际售楼部签约现场
谢文剑介绍，国庆期间有一位本地客户，原本是要看二手房，到了项目了解完、看过之后，最终选择了一手房，这个过程还省去了中介费。因为客户的需求是婚房，而我们G地块的一手房更加匹配他的需求，因此实现了二手房客户向一手房客户的转化，这也是我们在售楼处交易的优势所在。
张玲认为，桂林麓湖国际二手房创新业务的核心是精准对应各交易相关方的需求，形成可持续、有保障、能闭环的业务模式，本质是做可持续化是社区存量资产管理业务。模式有保障之下，各自做专业的事情，跑单风险也会相应降低，最终实现各方利益的最大化。
把从我们房源端能够获取的成本优势，挪到分配机制和买房端，让更多买家在我们整个平台成交，让经纪人和业务员拥有具备市场竞争力的分成。同时我们做好售后服务，让卖方业主无后顾之忧，以及为经纪人提供业务相关的说辞、物业服务配套，我们做所有资源的赋能，最终我们也收获属于自己的收益，养活团队。
“如果未来二手房量上来，我们就能够整合更多二手房门店中介经纪人资源，会相当具有竞争性，未来也可以与周边社区的物业公司合作来做，形成二手房源的互相导流和佣金分成机制。新业务给了我们整个团队信心，我们还有保交付的目标，还有偿还债务的任务，麓湖国际未来还有地块要开发，不是尾货清盘，我们需要解决整个项目乃至整个桂林公司的能够持续生存下去、长期走下去。我们团队一直在琢磨如何养活自己，如何有未来，我们状态和动作就是：永远都往前看。”张玲说道。
