开门红客户分类是做好开门红的重要一步，因为当你列出那么多的客户名单，接下来要做的就是我们如何可以更好的进行开门红客户经营与拜访，这里面包括优先顺序的安排，拜访方式及目的的安排，客户需求分整理等等。
所以，我们就需要对客户进行科学的分类，不同的客户采取不同的拜访方式及顺序安排。
一、如何进行客户分类
平时列名单用一张表（准主顾分析表），列名单的时候是不要去想，这个人到底会不会买保险，这些不要去想，不然名单很难写出来。把认识的人的名字都写出来。尽量多写。这些名单都列完后，就要来分析了，这个人跟自己的关系怎样，是怎么认识他的，其实就是这个客户的来源是什么，缘故还是转介绍还是陌生。然后分析，这个客户的年龄结构、家庭结构、工作情况、经济水平以及跟自己的亲密程度。一条一条来看。
1、看年龄，知道了年龄，我们才知道给他推荐合适的产品。如果这个时候公司开门红的新产品出来了，我们就马上知道哪些人是可以保的。
2、看家庭，这个客户成家了吗，有没有孩子。相对而言，有孩子的家庭我们也会优先来做。
3、看收入。这一点其实需要平时的积累和观察了。我曾经有个徒弟就说，师傅啊，我不知道怎么判断客户的经济情况，很难直接问出来，没有哪个客户会直接告诉你月工资多少、年收入多少的。但是这一点又非常关键，我们必须掌握，是吧。所以，我一般会问客户，你住在哪个小区。如果是住在高档住宅的，比如，住绿城的房产，那这个客户一般来说经济条件应该可以的。从侧面来了解客户的信息。或者说看客户开什么车，用什么包，戴什么手表，就是这些细节来观察。
4、判断下这个客户与自己的亲密程度如何。这个就看我们和他见面的频率了。是一个月总会见几次的，还是一年都难得见一次面。
以上讲的每一条，都有对应的分数。我们把分数相加，最终会得到一个结论，也就是客户到底是属于ABCD哪一类。
A类客户：肯定是很有意愿，近期就能成交的客户。他们通常认同保险，有足够的经济能力，而且跟我们的关系很不错；
B类客户：可能是要一段时间才能成交的客户。他们可能是转介绍认识的，信任度还需要培养，但是经济上没有大的问题；
C类客户：平时联系较少，但不排除会有买保险的需求。
D类客户：无意愿，讨厌保险，平时不怎么联络。
除了以上客户分类方法之外，还有四种开门红客户分类法，两种方法相结合帮助大家有效进行客户分类，让拜访面谈更高效。
1:按客户等级分类
每家保险公司都会根据客户每年所交 的保费对客户进行 VIP 的等级分类，等级越高，证明每年所交的保费越高，比如，有些公司将VIP 客户分为三个等级:黄金、铂金和钻石，我们可以利用公司的行销系统，把这些客户罗列在自己的日程手册中，并制定好拜访计划。制定 VIP 的拜访计划有两个好处，第一、 开门红主打理财型保险，VIP 客户的保险意识好，购买力也是最强的， 所以是理财型保险销售的核心对象，因此应该安排优先拜访。第二，通过鼓励 VIP 客户等级升级来促成加保，我们都知道， 每个等级的 VIP 客户可以享受公司带给的服务是不一样的，因此我们 可以鼓励客户加保来提升等级从而享受更高水平的 VIP 服务待遇。比 如从铂金 VIP 到钻石 VIP 还相差 30 万的保费，这就是我们促成客户 成交的一个非常好的理由。
2.按客户保障分类
商业保险在中国几十年，现在大部分客户家里都会有一张或者两张保单，但是这些保单所提供的保障是否足额，是否全面就不一定了。所以，如果我们能够对一些老客户的保障进行检视盘点，根据他们现有的保障进行分类经营，就可以更好的找到促成签单的切入点。比如我们可以按照主要险种将客户分为三大类：已购买寿险，但没有购买健康险和年金险的；已购买年金险，但没有健康险和寿险的；已购买健康险，但没有购买年金或寿险的。当我们分出这三大类客户之后，就可以结合客户的家庭情况去选择客户经营和促成的方法和产品。我们还可以做的更细致，从纵向上继续向下分类，通过客户已经购买的险种保障把客户标注为：保额不足，保额充足。这样，我们只要看到这个客户分类表就可以轻松的知道，应该首先去拜访哪些客户，什么样产说会更适合邀请什么样的客户参加等。
3.按客户生日分类
自己和家人的生日对于任何一个人都 是非常有意义的，因此，作为销售人员，如果能够记得客户的生日并 且给到美好的祝福那一定能够让客户更加信任你。因此，客户生日的 情感经营是非常重要的，当然开门红期间并不仅限于此，我们都知道， 保障型保险的销售是开门红收入的关键，客户在生日当天购买保障型的保险不仅有纪念意义同时比生日后购买保费要便宜，因此，客户生日前购买保障型保险不管从理性实惠或者感性促成角度都比较容易切入，我们要重点跟进12、1 月，2月这三个月所有客户包括投保人、被保人和受益人的生日，提前 15 天接触进行开门红的营销铺垫。
4.按客户关系分类
很多刚进保险公司的新人伙伴听到上 面的内容会说，我没有老客户，如何按客户等级和客户生日分类？在这里我给新人伙伴介绍另外一个分类维度，就是我们与客户的关系。人和人是怎么认识的？我们说第一层是从交谈开始，一方主动开口去认识对方，相互谈谈彼此贵姓、哪里人、做什么工作等基本个人信息，最后加个微信方便后续的联系。当我们加了对方的微信，我们会去关注 TA 的朋友圈， 了解TA 的生活的工作，找到一些彼此的共同兴趣爱好进行交流，所以认识的第二层是交流。交流多了，自然也就熟悉了，一起聚会吃饭的机会就多 了，慢慢的彼此都愿意把内心的想法和对方诉说，那双方就进入到认识的第三层交心。交心最重要的是真诚，你只有为别人打开一扇窗，对方才愿意为你打开一扇门。每个人都会遇到困难，需要帮助的时候除了 找家人外我们也经常会求助于朋友，当我寻求朋友的帮助时，我们之间的关系就进入到第四层交情，交情最核心的是乐于助人，有了交情交易就变得容易了。所以，新人伙伴如何有效整理名单应对开门红？首先，把你微信和通讯录的好友按照交谈、交流、交心、交情四个维度进行整理，其次， 重点拜访交心和交情的朋友，并通过开门红的氛围跟交谈和交流过的 朋友开口谈保险。
二、如何制定拜访计划
1、确定拜访类别。
先从A类客户开始。因为这类客户自己比较熟悉，好约见面，一约就能约到，也给自己一些信心。
2、确定拜访路线。
打开地图，把客户的住址或者公司地址在地图上标注，然后尽量一天就跑同一片区域。不会上午跑城东，下午跑城西，太浪费时间。
3、送礼品。
去家里附近的农贸市场批发很多水果。自己再去买一些礼品盒，回家亲手包装。一方面，批发水果和礼品盒比单买要便宜很多，另一方面，要告诉客户，这是自己亲手包的，虽然没有水果店包的漂亮，但这是我的一份心意。通常客户看到我们包的不太美观的礼盒，反而特别感动！而且，挑水果也是有技巧的。不要买梨，因为寓意不好。一般只买苹果、火龙果、蜜桔，送给客户的时候就说，祝福您的家人平平安安、生意红红火火、生活甜甜蜜蜜。
4、客户拜访分析
等级维度让我们优先安排 VIP 客户的拜访，保障维度让我们从客户的保障缺口来进行客户经营，生日维度方便我们从感性和理性的角度切入保障型产品的销售，关系维度让新人打开门红更有目标和信心。
三、客户需求整理
客户的显性或隐性需求梳理
一、资产隔离（企业主）
企业经营好比“走钢丝”不可能永远一帆风顺！
辛苦打拼出来的家庭幸福的生活该如何确保？
时常有的债务纠纷如何不影响自己的家庭？
万一企业急用现金，能否找到低成本的现金？
二、资产传承（高净值人群）
留钱给孩子，也是希望孩子一辈子富足，但他不会打理怎么办？
子女的未来婚姻的牢固性我们只能祝福，决定不了，万一婚姻不牢固，不是会将钱给到莫名其妙的人身上！
留钱给孩子可不能产生纠纷！
至少在有生之年，这些钱总要掌握在自己手中，这样牢靠！
三、资产配置（中产阶级）
既要创富，又要守富，家庭财富经不起一点风浪！
低收益不甘心，高收益又怕风险，不专业的资金运用如履薄冰！
对未来的不安全感，使你自己不敢停下奋斗的脚步！
四、专款专用（普通家庭）
子女未来的教育金从哪里来？
未来自己的养老生活怎么办？
对未来要用的钱做准备，但如何抵御通胀？
养成攒钱的习惯，就是为了应对急用时的现金，但回报太低了。
【以下为应对逻辑】
一、资产隔离篇
1.企业主资产隔离的重要性：
不忘初心是为了自己及家人富足的生活
今天的成就是辛苦打拼的结果
企业经营永远伴随着风险（没有只赚不赔的生意）
有效隔离可以防范投入成本的损失
“东山再起”好过“重头再来”关键看资本金
2.保险在资产隔离中的作用：
锁定盈利即锁定了前期打拼创造的家庭富足生活的基础
避债的特征减小后期经营风险可能对“老本”的影响
即使未来生意不顺，保单的流动性时刻给予“东山再起”的资本
3.知识点掌握：
锁定收益—即锁定家庭未来稳稳的幸福
隔离资产—即免去未来企业经营风险给投入成本的伤害
充足的保单流动性始终为“东山再起”确保可用资金
4.异议处理：
（1）收益不高？
我并没有建议您将所有钱都转成保险资产，其实这只是您财富的冰山一角，而您却纠结这一角的回报率？何况它还是长期、稳定、安全的财富增值方式。
（2）保单贷款是贷我的钱，还要收利息？
这款产品是以复利计算的收益，而贷款利率是单利计算，每半年结算一次，还是挺划算的。
二、资产传承篇
1.保险在资产传承中的作用：
资产传承规划，打破“富不过三代”的诅咒
保险有效避税的同时让传承的财富有温度，更增添了亲情。
年金险可以有效防范子女挥霍，确保下一代终身的现金流。
2.继承和保险在资产传承方面的比较分析：
3.知识点掌握：
不要用金钱去较量亲情，不要用财富去考验人性；
让财富拥有话语权，利用受益人可变更一条，实现财富给得出去，收得回来。生前可控制，身后指定归属；
一样要留钱给孩子，早一点规划掌握主动；
用保险金方式传承，让子女感受自己在不同的人生阶段您对他的规划和期望，更增添了一份亲情；
轻资产传承是明智的选择。
4.异议处理：
（1）现在房子还是能保值的，不如传给他多套房产。
我们且不考虑房价未来的保值空间，就依您的想法，把这份保险资产看成金融房产，供3-5年，终生保值增值，还无需打理更重要的是省去继承时的可能的税收和麻烦，不是吗？
（2）我打好基础把企业传给他
您的成功除个人打拼、兴趣还有历史机遇，您如何保证你的孩子未来也有您一样的事业偏好？
即便有，日新月异的环境和科技，您认为他一定能延续辉煌，但家族企业是要延续的，考虑到上述的风险就更应该为他准备好备用金，不是吗？
三、资产配置篇
1.保险为中产阶级开辟资产配置新渠道
回报高怕风险，回报低不安心，既要创富又要守富的纠结心理最普遍；
财富管理最终目标——被动收入覆盖日常开支；
轻资产的财富管理观念—即用有限的资金占用，获得较高的回报是中产阶级的正确财富管理观；
保险的长期稳健、安全抵通胀的特性，解决后顾之忧的同时提升被动收入。
2.标准普尔图家庭配置象限图
3.知识点掌握
小有资产的我们最经不起风浪，一个失败的财富管理行为，整个家庭资产储备就会被打回原形，不是么？
股票、存款、债权、房产看似鸡蛋已放入不同的篮子来分散风险，但这些篮子其实都放在同一个架子上，房产经济不改变，说到底风险依然没有规避；
用保险锁定资产从而提升稳健的被动收入，最重要的是从此有了“冲锋陷阵”的底气；
有了这个高现金价值的产品，进可攻，退可守，关键是放心。
四、专款专用篇
1.保险让小康家庭从容应对子女教育金及养老储备
给子女以良好的教育是父母的责任。未来子女的教育程度就学地点可以有很多选择，但绝不能因为钱而狭窄子女的教育选择；
养老无概率，家庭人口结构和养老金替代率决定有尊严的养老只能靠自己尽早的规划；
以上两种绝不能到时靠这几年的投资回报来决定质量，要做到专款专用；
现金预备的方式既不经济，又会增添机会成本的懊恼；
股票、基金、只反馈历史交易情况，无法预知未来，保险可以约定未来若干年乃至终身的利益。
2.三大痛点问题
3.知识点掌握
一代胜过一代人，教育是前提；
以年金的形式发放，与生命等长的现金流是养老的最佳形式；
积少成多、稳健安全的现金流以备不时之需。
4.异议处理
（1）回报率太低了！
本身它就是您的安心账户，讲求的是稳健、安全、有了它，才让你放心的在其他领域勇往直前，更何况，收益高的产品不仅风险高，也不持续，如您有足够的把握要搏也可以用它来保单贷款，至少可以保留这个账户及收益。
（2）到时这个钱不值钱了！
