典型异议1：
有难同当容易，有福同享难；保险公司赚钱了不会故意少分吧？
剖析：这个异议，本质上客户担心的是分红少分的问题。
其一，沟通逻辑要点
与客户明确和强调以下两方面的三点内容：
一方面是监管内容明示。强调两点：
第一点：分红险精算规定第16条约束，要求保险公司分红分配必须不低于可分配盈余70%。
第二点：分红险精算规定第13条约束，分红是独立核算的独立账户，不会存在保险公司盈利少分的情况
另一方面，换位分析给客户。说明一点：保险公司需要维护市场口碑，更有可持续发展的需求。
其二，参考沟通示例
你有这样的想法也是人之常情，但是关于这个问题，你不用太担心，因为我们国家监管部门已经提前为我们想好了。
第一，根据《分红险精算规定》第16条规定，保险公司为各分红保险账户确定每一年度的可分配盈余时，应当遵循普遍接受的精算原理，并符合可支撑性、可持续性原则，其中分配给保单持有人的比例不低于可分配盈余的70%。
也就是说保险公司不管当年赚了多少，首先当年的可分配盈余必须拿出来分，其次它分配的比例不能低于70% 。不是说你保险公司账面上有盈余想分就分、不想分就不分，监管是有强制要求的。
《分红险精算》中也明确提到，分红部分必须由外部审计部门审计，保证分红流程的透明度。
第二，按照《分红保险精算规定》第13条：保险公司应为分红保险业务设立一个或多个单独账户，单独账户应单独管理、独立核算，所有分红险业务是独立于保司其它业务的。
其中包括独立核算，公开信息，基准不得随意更改，以及一系列的精算原理，分红险的分红，并不是分保险公司的利润，而是分具体分红险产品投资端的利润。
所以关于保单的安全性，投保人还是可以放心的。
第三，保险公司那么大的注册资金，不是要做一锤子买卖的。公司必定要注重长期、可持续发展；同时为了拓展更多的市场份额，市场口碑是当然就是公司的立命之本。
分红险产品分红分得好，客户不仅会对公司产品更认同，更会对公司品牌影响力起到积极作用，因为保险公司最大的口碑来源于客户的口口相传。您说是吧？
02
分红是不确定的，有可能为0，那是不是未来有可能拿不到分红？
剖析：这个异议本质上客户担心的是分红不分的问题。
其一，逻辑沟通要点
主要是完成两个动作：
动作1：展示行业/公司历年投资实力以及分红实现率，来说明超过2.5%的投资可能性
动作2：向客户介绍和解释“分红特储机制的平滑功能”。
其二，参考沟通示例
理论上分红确实有可能为0，你的担心也不无道理。但是分红受多方因素影响，特别是公司的投资收益，我们公司的投资实力还是不错的。
首先，从分红原理上看：
我们公司分红险的预定利率是2.5%，行业最高也就2.5%，分红通常就是（实际投资收益率-2.5%）×70%所得，也就是说我们公司投资收益率只要超过 2.5% ，基本上就有钱可分了。
其次，从行业/公司近十年、近五年、近三年投资收益率情况看（根据所掌握的数据来沟通，有行业和公司的对比数据就更好）：
应该承认，投资收益率与市场行情等因素相关，历史数据不代表对未来的预期。但，从历史相关数据里，咱们也能得出一些结论，您说是不是？
这个图是整个行业过去十年投资收益的总体水平情况：
过去10年、5年、3年的情况里，包含了经济发展的波动情况，一眼可见。但，都高于设定的预定利率。是吧。
【如果直接有公司数据，可以对比介绍，并阐述如下内容：】
您看，过去十年，也就是2014年到2023年底，这10年我们总投资收益率平均达到**%，综合投资收益率平均达到**%，这些都远高于2.5%。
再看过去五年，2018到2023年底，近5年我们综合投资收益率到**%，行业平均水平为**%。
而近3年，近三年我司综合投资收益率**%。
从10年，到5年，再到3年，您知道，这里面包含了不同的经济状况的。所以我觉得您可以对我们充满信心和期待。
第三，从《分红险精算规定》来看：
规定第17条要求保险公司设立分红特储账户，它的作用就像一个粮仓，赚钱多时就存一点进去，将来赚得少时，就拿出来补充分红。
第18条还规定分红特储连续2年超过账户准备金的15%，超出部分必须分配掉。因此这个平滑机制能较大程度保障了分红波动的持续性和稳定性。
用数据和事实，让客户感觉到踏实，同时能对未来有更强的信心。这是销售沟通的核心目标。
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