在销售的世界里，滔滔不绝地介绍产品卖点，往往换来的却是客户的无动于衷。
为何？
因为真正触动客户的，并非产品的技术参数或功能特性，而是这些特性如何转化为他们的切身利益。
别再沉迷于自我吹嘘的卖点，客户不关心你的产品有多牛，他们只想知道这产品能给自己带来什么好处。
让我们先来看看，卖点与买点的本质区别。
比如，一款手机标榜“搭载最新一代处理器，性能提升30%”，这是卖点。
但客户可能会想，性能提升30%对我来说意味着什么？能让我玩游戏更流畅吗？还是打开APP更快？
而“流畅运行大型游戏，秒开各类应用”，则是买点。
客户一听就明白，这能解决他们使用手机时的痛点，提升体验。
再比如，一瓶矿泉水宣传“源自深层地下水，富含矿物质”，这是卖点。
但客户可能会疑惑，这些矿物质对我有什么好处？
“清甜可口，解渴更畅快”，这是买点。
客户一听就能感受到，这水喝起来更舒服，更符合他们的口味偏好。
卖点的误区，在于过度聚焦产品本身，忽略了客户的实际需求。客户要的不是数据堆砌，而是体验的提升，是实实在在的获得感。
买点，就是站在客户的角度，用他们能听懂的语言，讲述产品如何满足他们的需求，带来何种改变。
那么，如何精准捕捉买点，让客户主动找上门呢？
第一，问对问题，挖掘需求。
销售的本质是解决问题，而问对问题就是发现问题的关键。
比如客户想买一台洗衣机，别急着介绍洗衣机的各种功能，先问问他们：“您家平时洗衣量大吗？有没有特殊材质的衣物需要特别护理？您更看重洗衣机的节能效果还是洗涤效果？”
通过这些问题，你能更准确地把握客户的需求，从而推荐最适合他们的产品。
第二，强调利益，打动人心。
在销售过程中，要时刻牢记客户的利益点。
比如一款汽车宣传“安全性能卓越”，这是卖点。但客户更关心的是：“这款车的安全配置能如何保护我和我的家人？”
此时，你可以详细介绍车辆的安全气囊数量、防撞钢梁等卖点，但更重要的是，要告诉客户这些配置如何在紧急情况下发挥作用，保护他们的安全。
就像钱大妈强调“不卖隔夜肉”，这是买点。
为了支撑这一买点，他们建立了庞大的冷链物流体系，实行超时打折促销，确保肉品新鲜。
记住，卖点是为了支撑买点而存在的。
没有买点的支撑，卖点就只是一句空洞的口号。
因此，在销售过程中，要时刻关注客户的需求和利益点，用买点打动他们，让他们感受到产品的价值。
只有这样，才能让客户主动买单，实现销售的成功。
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你好啊，我是星哥，从大学开始学习营销，先后为国家旅游局、省体育局、谷歌广告公司、知涯教育、连载阅读等公司提供营销运营服务。副业新媒体博主，至今已为3w粉丝提供销售技巧培训服务。
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