作者 | 晓芸
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数据显示，2023年，国产泳池机器人品牌在亚马逊销售额TOP10中占据5个席位，市场份额合计31%，与2022年相比翻了将近1倍。
泳池机器人出海，正在从小众走向热门。
不过，在定价上，中国的泳池机器人品牌们大多遵循主流，甚至以低价抢占市场。然而，有一个品牌却以超出行业平均水准的售价，高举高打，进军海外市场，并取得了巨大成功。
2024年2月，星迈创新旗下的泳池清洁机器人品牌「Beatbot」发布首款新品「AquaSense」，其中Pro版定价比行业第一品牌贵3倍，比行业均价贵5倍。
2024上半年，Beatbot凭借仅有的2款产品，斩获数亿销售额，拿下亚马逊该品类1400美金及以上档位产品85%的市场份额。
这个成立仅两年的品牌，凭什么敢以高价闯入海外市场，又是如何成功拿下北美高端市场，背后有着怎样的出海故事呢？
2024年8月，泳池清洁机器人公司星迈创新（Beatbot）完成Pre-A轮融资，资方为安克创新、高瓴创投、顺为资本、高秉强教授等，累计融资总额超5亿元，本轮投后估值近20亿元。
资本市场的一声惊雷，让这家低调的泳池清洁机器人公司，瞬间成为众人热议的焦点。
星迈创新的创始人王生乐，出生于1990年，在大学毕业后成为一名机器人工程师，在消费级机器人领域持续深耕。
2016年，王生乐加入了头部消费机器人独角兽公司，任联合创始人和常务副总裁，负责研发、供应链以及大B客户销售业务。六年时间，他和创始人一起将公司做到了几十亿规模体量。
“我是一个干了 12 年机器人，并且准备干一辈子机器人的工程师。”从头部公司离职后，王生乐开始考虑在机器人赛道创业，这一思考就是9个月。
不过，王生乐并没有选择有十来年经验的扫地机器人领域，而是选择了泳池清洁机器人这一小众细分赛道。
图源：Beatbot
相关数据显示，目前全球约有3000万个私家泳池，并以每年50万～70万个的速度增长。然而，这些私人泳池的清洁方式却仍显滞后。据报道，全球有4成的私人泳池仍依赖人工清洁，年均维护成本高达5000-6000美元。
面对庞大的维护升级需求，市场自然而然地催生出了泳池清洁机器人这一细分品类。经过研究分析，王生乐发现，泳池清洁机器人市场规模有近20亿美金，渗透率却只有23%。
在他看来，消费品一旦渗透率超过15%，就很有机会超过90%，因为已经有大量用户认可了这个产品、方案和服务。同时，由于全球各国的泳池差异性不大，相比其他场景的清洁机器人，泳池机器人更适合规模化、全球化。
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在决定投身泳池清洁机器人领域后，王生乐买来了市面上最贵、占有率最高的产品进行研究测试。几轮测试下来，产品的使用过程、清洁效果并不如人意。最后，他的结论是：“这个占据约50%市场份额的第一品牌的最顶级产品原来是这样的。”
市场刚需、使用高频、增长稳定、渗透率相对较低、面向高净值客群，且市面上的产品大多处于发展初期，功能与体验尚待完善，这让王生乐笃定：泳池清洁机器人是一个大机会。
2022年7月，王生乐在苏州创办了星迈创新，寓意“用创新迈向星辰大海”，同时创立了智能泳池机器人品牌「Beatbot」，并在一年内拿下近2亿元融资，成为当年机器人赛道最大的天使轮融资。
根据魔镜oversea的资料显示，2023年美国亚马逊平台的泳池机器人总销售额达3.3亿美元，同比增长23.5%。据报道，美国拥有超过1070万个游泳池，是全球最大的泳池市场。
作为一个原生出海品牌，Beatbot自然把美国视为第一市场。然而，在创立星迈创新之前，王生乐从未到过美国。
一个没有美国实际生活经验的人，如何做好美国市场？
躬身入局、让自己成为用户，是王生乐给出的答案。
研发初期，Beatbot就租下了一栋带泳池的别墅，团队做的第一件事，就是自己动手清洁泳池。在这个过程中，Beatbot发现泳池里的垃圾100%是从水面进去的，这些垃圾一部分会沉底，一部分会漂浮在水面上，但市面上的泳池机器人只能清洁掉池底和池壁的垃圾。
同时，由于水的阻力大约是空气阻力的800倍，用户站在岸上清洁水面费力又繁琐。当时，团队收集了十五万条亚马逊用户评价，出乎他们预料的是：只有三个条提到了“要是能有水面清洁功能就好了”这个需求。
为了验证水面清洁是不是伪需求，Beatbot团队在泳池旁边观察了十几个小时，最后发现树叶和昆虫尸体泡在水里一周都不会沉底，从而抓住了那五万分之一的机会。
图源：Beatbot
之后，Beatbot的团队成员们又多次前往美国进行实地考察，探访了100多个家庭，逐步加深对市场环境、用户需求、产品研发方面的理解。
比如说，在实地考察中，Beatbot团队发现美国泳池的水是三年不换的，美国人认为对澄清剂、杀藻剂、杀菌剂、pH 调节剂、滤粉这些化学品的使用是很正常的，对皮肤没有什么特别大的伤害。
在洞察到这一差异需求后，Beatbot推出的「AquaSense Pro」就搭载了水质澄清功能，能够在清洁打扫过程中，根据泳池大小均匀散布澄清剂。而在此之前，从未有泳池机器人涉足过这个功能。
作为全球首款“5合1”泳池清洁机器人，「AquaSense Pro」集成了无刷水泵、AUV空间运动、声纳激光SLAM等多项前沿技术，能够轻松实现行走、转弯、爬墙、上浮等任务，具备“地板、墙壁、水线、水面、水澄清”五大清洁功能，还具备智能回航、水面停泊等多项行业首创的颠覆性智能特性。
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图源：Beatbot
秉持着“实践出真知”的理念，Beatbot的产品从研发到生产都会经历实地测试、打磨优化。据报道，Beatbot目前拥有50个泳池，其中25个用于测试，其产品在量产、出货前都要全检。
在研发投入方面，Beatbot的研发费比长期保持在13%以上。截至目前，Beatbot已拥有超过131项专利成果（包括已授权及正在申请中的），其中发明专利高达51项。
2024年2月，Beatbot的首款新品「AquaSense Pro」和「 AquaSense」正式发售，售价分别为 2,199 及 1,299 美元。其中，Pro版定价比行业第一品牌贵3倍，比行业均价贵5倍。
作为行业新人，又是“开山之作”，Beatbot凭什么敢定下如此“疯狂”的售价？
事实上，最开始Beatbot的旗舰款「AquaSense Pro」原本也只打算定价1,299美金。不过，在定价环节，Beatbot发现，这款产品的功能远超市面上现有的产品。
同时，在北美拥有独立私人泳池的用户，大多属于高净值用户。在这群用户的认知中，价格也是品牌价值的体现，他们愿意为最新的科技创新产品买单。
超预期的产品和高净值的用户客群给了Beatbot大胆定价的底气。最后，秉持着“最好的东西就应该最贵”的朴素认知逻辑，Beatbot定下了2,199美金这一远超行业平均水平的售价。
图源：Beatbot
事实证明，Beatbot定对了。
据报道，两款产品中，虽然Pro版本比标准版本（1299美元）贵了900美元，但由于其配备了Beatbot首创的水面清洁、水质管理两项创新技术，大部分用户仍更倾向于购买Pro版本。
公开信息显示，Beatbot的两款产品发布不到1个月，整体预售销量已经突破1000台，上市三个月后销售额突破1,500万美元。
截至2024年上半年，Beatbot的两款产品已实现数亿销售额，并占据了亚马逊泳池清洁类目中1,400 美元及以上高端产品85%的市场份额。
图源：Beatbot
当然，仅凭科技创新并不足以完全打动这群高净值客户，为了让用户心甘情愿地为高价买单，Beatbot在品牌方面也下足了功夫。除了亚马逊外，Beatbot还上线了品牌独立站，并将其打造成塑造品牌形象的第一阵地。
在独立站上，Beatbot利用权威媒体背书、博客营销、口碑营销等，塑造专业的品牌形象，建立品牌辨别度。
图源：Beatbot
同时，在社媒平台上，Beatbot邀请了大量达人进行产品评测，借助其社交影响力，迅速提升品牌知名度。
此外，Beatbot还尽可能优化用户在购买、使用、物流、售后等方面的体验，切实让用户体会到Beatbot的品牌价值。
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“好的东西就应该有与其性能品质匹配的定位和价格，高定位也是差异化的一部分。”创始人王生乐在采访中谈到。
在全球化征程中，出海企业往往桎梏于性价比，在供应链上做文章，习惯价格战，最后让”内卷“蔓延成“外卷”。
然而，Beatbot却凭借科技创新闯入海外，并敢于打破价格藩篱，最终拿下北美高端市场，为出海品牌走出了一条不一样的路。
