对话厦门聚盟、融辉物流、狮鑫物流、泰晨物流：专线与平台如何互相选择？

创业 2024-10-25 22:09 北京

第3790期

全文共计 4577 字 / 阅读时长约 11 分钟

大家都感觉难的时候，是整合、融合最好的时机。

来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

对话嘉宾 | 狮鑫物流总经理王境彬、泰晨物流总经理唐金财、厦门聚盟总经理邹忠、融辉物流福建大区总经理原艳波

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

大票零担市场今年很热闹。

从大的市场环境来看，过去几年专线企业的生存环境越来越恶劣，不少企业面临20%-30%的货量下滑，在存量市场内卷，大家的体感都是相对比较冷的。大票零担平台比如聚盟在厦门通过模式创新发现，又有新一批玩家愿意拥抱平台了。

另一个维度来看，大的快运公司基于利润的目标，在疫情及后疫情时期开始放弃规模为王的货量路线，追求更好的现金流、利润水平、运营能力、品牌效应等。基于此，类似安能物流、百世快运、壹米滴答等网络开始进行货量结构的调整，好的网络票均重量开始控制在100kg/票以内，相对大票的货正在从平台流出。

与之相对应的，原来从头部快运企业出来了一批职业经理人，开始接住这批货起网。典型的案例就是融辉物流、大集同运，聚焦在300kg-3T的大零担，试图在行业短暂的窗口期再起一张网。

这种背景下，运联智库组织了一系列区域零担研讨会。这次我们把聚盟、融辉物流、狮鑫物流、泰晨物流聚在一起，大票零担平台、新网络与专线物流企业一起对话，他们这两年的体会如何？又如何看待新事物？

以下为对话实录：

问题一：大家对市场的体感温度是什么样的？如何应对？

邹忠：这两年大家的体感温度还是很卷的。我们系统中的数据显示，整个行业销售价格一直在下探，今年的卖价同比去年的卖价下降了8.72%。

其实专线的净利润一般不会超过5%，今年的卖价下降，那专线整体是亏损的吗？其实没有，这里面还是有很多变化的。

我们从去年开始做了厦门聚盟的模式，打造点发全国，给客户带来了便利，同时，在专线侧我们是去做集约，去优化运营、优化成本，再用货量的激增去拉直一些线路降本。

我们的体感就是，市场在下行，总有方法面对，核心是找到破卷的问题。

(厦门聚盟总经理邹忠)

唐金财：每年都在讲今年比较难，但是这两年确实比较难。我们也有货量下滑，我们几个百万级的头部客户，从原来一个月运费六七十万，下降到现在六七万，这是行业的改变。

我们自己的应对就是不能坐等，而是去增加一些其他的方式，把业务做丰富。

原艳波：这几年每个人都说卷，我个人在职场上做了16年，在德邦、安能、壹米滴答、韵达都做过，现在快运整体的体量，主流的几个快运平台和前几年对比，都基本上下降了1/3的体量（福建市场）。前几年这几个主流的平台货量大概7000吨/天，但是今年就5000吨/天。

专线层面，去年我从职场出来第一次当老板创业，就是前端链接网点，中间嫁接专线，给快运网点做大货赋能，跟专线接触了一年，发现专线企业业务基本也下降了20-30%，快运、专线都存在比较大的货量和利润的下滑。

我认为危中有机，难的时候是整合、融合最好的机会。所以今年出现两个大的平台，一个是大集同运，一个是融辉物流。

从融辉角度来讲，整个模式就是前端网点加盟、末端网点派送，中间自营一部分车线，自营所有车线是不可能的，巅峰货量不足以支撑点点直达，这意味我们在成本时效上的浪费，所以我们一方面在主流城市自营车线，在二三线城市市场集中度不高的地方我们就拥抱专线，大家在货源组织、运力共享上有很大的匹配程度。

(融辉物流福建大区总经理原艳波）

王境彬：在网络型公司的末端这块，我们专线确实不具备竞争力。

我们狮鑫也是福建-广东老牌公司，我们专注在专业市场，主要是布匹、辅料、服装等，我们除了源头采购没做，从布匹的胚布、成品布、鞋服我们都做，今年我们还是有接近20%的增长，但是确实如邹总说的利润率不高。

我们为什么还能增长？

一方面,我们做了一些专业市场，在原有鞋服的基础上，我们也服务了灯具、陶瓷等专业市场，我们的场景都是都是点对点直达专业市场，然后做市场的免费配送，还有工业区的免费接送。

另一方面，我们更多是求内变，物流的货量是商流决定的，在订单碎片化的背景下，我们能充分动员我们直属网点利益相关的东西，我们还是把业务做起来了。

我认为，很多时候我们不能盲目地为了多元化而多元化，而是要根据我们的产品、定位，去了解哪些是我们可以学的、可以做的。

（狮鑫物流总经理王境彬）

问题二：基于对市场的预判，企业是要增长、维稳还是收缩？

王境彬：还是要增长，但是怎么增长是个问题。

以前黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，只不过是利润高低的问题。现在不一样了，现在是骨头缝里扣肉吃，增长跟增长也有所不同，还是要了解公司的产品及定位去发力，针对核心竞争力布局。

原艳波：必须要增长。融辉这次的发展确实超出了我个人的预判，在快运体系里我在福建已经起了三四张网了，一直都是打江山。我认为当下的环境，快运、专线平台都已经很成熟了，刚开始的话我以为这个节奏会很缓慢，但是没想到交加盟费的人还是很多的。这意味着，他们手里是有适合这个产品的存量的，网点在寻求更多平台创造利润增长点。

第二个货量，我们规划到12月份要完成日均7000吨，一年做到成熟快运网络的货量规模，未来3-5年，按照日均10万吨设计。

邹忠：对所有企业来说，增长是永恒不变的话题。

单纯用价格卷市场，不是破卷之道，怎么让组织变高效、优化货源、优化成本，这样参与内卷才是有目的的。

我们厦门聚盟的创新在去年跑出来，核心是规模，规模起来之后我们为客户提供便利的同时是做了很多集约。

比如，第一，单一专线三五个方是没法提货的，但是我们一个方也可以提，因为我们现在的直发线路有接近80条，我们去拿中小客户优势很大，因为我们做了集约的动作。

第二，规模起来之后，我的场地、人力成本分摊下去了。

第三，通过货量的上涨，我们做了偏线的拉直，我们就是有规模的在增长。

另外一个维度，我们看过厦门市场上的快运网络，做的好的网络分拨中心的线路基本是三十多条，我们有近80条，我们从时效、成本上比全网快运优势更大。

去年开始，我们也陆续布局了260多家门店，我的线路拉直时效快、成本低，能够给门店一个出货窗口，现在有近100家门店在稳定的交货，接下来，我们会推广甩挂，通过货量的释放，用揽收、派件的利益分配机制提升门店的粘性。

所以，我们做增量有几个维度。第一是规模增长的同时优化成本能力，第二是通过时效、成本、门店触达小票板块。

现在来看，网络的目标货量是300kg-3T，他们的体系玩大票我觉得成本上很难，只要在分拨中心一进一出就是2毛/公斤的成本。

大票的场景是快进快出，减中间环节，快运的模型是分拨，因为他的卖价高，基本能到8毛-1块/kg，而专线的卖价可能就3-4毛/kg。

所以从成本的角度来看，当下起网初期这个货是可以抢的，但是长久来看还是要看成本模型，大票和快运是完全不同的赛道。

唐金财：我觉得大家都想增长，但是很多时候我们是被动跟着大环境、大客户变化的。现在核心是把内部的资源、运营以及客户体验做到极致，还是有一定空间的。

今年以来，我们以前觉得比较好的客户，是一些价格低、操作简单的客户，现在都跑的光光的，留在我们手上的客户都是有许多特殊要求的。所以，我觉得专线提供的就是个性化服务，能不能增长是以后的事情，我们要意识到自己的核心竞争力，做好当下。

（泰晨物流总经理唐金财）

问题三：过去几年，业务结构是否发生了变化？

唐金财：我们的业务还是跟上游客户生产方式、销售方式有关系，客户的业务现在正在转变为小批量多批次，他不可能找很多专线去发货，而是找能满足他个性化要求的公司。所以我前面讲到，运价低、要求少的大一点的客户减少了很多，但是个性化需求的客户增加了。

我们自己有十几部进口车在跑专线，但这个运力只占到50%左右。我们从2019年开始做重资产，这几年大家说重资产不好，我觉得不能这么讲，如果超过自己的能力可能会造成运营压力，如果控制得好，对客户体验是好事。

现在客户会把他的个性化发货需求给我们，有些线路可能不是我们自己的，但是现在市场资源非常多，我可以通过与专线、平台的合作模式，提升自己的运营、客服能力，这也是一种增长的维度。

邹忠：整个商流在变化，以前的业务是产生在多级分销的模式下。另外，早期我们做专线，竞争比较不充分的，信息差还是存在的，钱比较好赚，那个时候我们做运力的生意，基本是以3-5年做规划的。

但是，现在商流的背景正在从多级分销的模式，向碎片化转变。整个货量的结构来看，也是商流影响的。当下专线会体会到一个现象，以前能够轻轻松松接到客户电话说，我有十多吨货，今天过来提吧。现在好像找不着了。我们去年单票重量是1.04吨，核心就是竞争更充分了，三方很多通过运满满、货拉拉发货了。

所以说，当下作为企业的操盘手，核心是玩利润。

聚盟最近也大规模上了一批车，但我们的逻辑变了。之前，单一的专线是城市到城市，是线；而我们接下来要做网络，我们甩挂是为了给到达城市一定规模的货量，赋能门店让他们开发货量，增加平台与门店的粘性。

原艳波：融辉物流更多是拥抱资源，取长补短。快运层面，我们可以延续网络化、标准化、末端低成本化优势，专线层面我们不是竞争对手，如果我们还是跟大家抢市场的话，我们是没有优势的，专线有非常强的点对点个性化服务能力，我们是要拥抱专线群体的。

另外，我们要把专线群体当做一个很好的流量支撑，专线的货可以通过融辉走，我的货也可以交给专线。网络增量不增利，核心就是车线成本管控的问题。但是专线有非常强的配载能力，车型灵活、货源搭配好，如果不拥抱专线的话，我们很难把成本做好，这是双方一个很好的合作点。

在末端，专线找落地配的成本和服务还是难保证的，而这恰好是网络的优势。

王境彬：很多时候，业务的多元化不是我们主动想做的，而是客户产生了新的需求。跟狮鑫深度绑定的运费规模在两三百万的大客户有十多个，我们在这些规模化业务的基础上会养一些车，自持车辆才具备真正满足服务、时效需求的能力。

我们也成立了供应链部门，仅限服务于公司的大客户，以前他会把类似配送这部分业务交给外部，现在我们也会配套去做。

总结来看，要明白公司的定位、产品，通过精细化管理把效益抠出来。

问题四：专线与平台，如何找到合适的契合点？

王境彬：首先，从心态上面肯定是缓和好，特别是网点、高管的情绪，因为平台确实把价格打下来了，但是存在即合理。

另外，这些年很多大票平台陆陆续续找到狮鑫，只能说没有找到特别好的契合度，我们自己在相对垂直的领域有一定的占有率，所以我们还在观望阶段。

原艳波：要根据自身的基因决定是否要拥抱平台。像狮鑫这种有过的小资的企业，与平台的合作是要少一点的。但是大多数专线要么有运力冗余，要么有货源，这些企业还是有一些合作点的。

邹忠：第一个，是场景适配的问题。最近我去了一趟临沂、邯郸、郑州，我发现这几个市场非常有代表性，他们是商贸型市场，网络型企业往往做不过当地的一条转型，平台在这里就很难打开市场。

第二个，我认为人之所以改变，是在压力之下产生变化的。当下，大多数专线的生存空间还是非常艰难的，还是刚刚说的，我们去年的卖价和今年的卖价还在下滑，那么你的人工成本、场地成本是不是在上升，你怎么客服这个问题？平台的规模化、集约化的价值就体现出来了。

变化，一定是基于利润低于自己的心里预期。

唐金财：平台是做增量，这个是趋势不可避免，竞争也是会有的。我们这几年很多大大客户丢了很多份额，但是今年我们又从头部企业类似顺丰、德邦手中找回来了，他们给了我们很多业务支撑。

大平台他们能做的业务很多，但是在一些个性化服务方面没有小公司这么灵活，所以，以后专线和平台以后会是更多的融合互补。

互相提问环节：

唐金财：问一下原总，我们和顺丰、德邦找到一个合作点，融辉物流怎么处理和专线的配合关系？

原艳波：配合是大于竞争的，一个是货源端，一个是运力端，还有一个是特殊市场的配合。最近我们也和不少专线有交流，第一个是可以给专线一个加盟的口，第二个我们的货可以通过专线去运输，第三个是我们也在发布车线招标，我们希望按吨/方来招标，这对双方都是很好的契合点。我们的内网主要做标准件，个性化需求的市场我们还是希望和专线合作来做。

邹忠：问一下原总，当下我们也要起网络，有什么好的建议？

原艳波：我认为没必要，跟我配合就好了。你们有你们的竞争力的产品，我们网络是处理不好的，我更多是处理标准货的，个性化还是专线擅长，我觉得前端揽收的端口还是释放出去，配送的话快运网点也是没办法，他也不想干。所以，我们还是看看怎么合作，比如前段网点的揽收、运力上的合作。

原艳波：问一下狮鑫的王总，狮鑫确实和平台合作都很少，只是因为过的“小资”，就跟大家保持距离吗？

王境彬：也不能说完全没有合作，也有顺丰、盛辉、盛丰的货运交付，但占比确实不多，还是因为我们自己的资源配置都是围绕垂直市场配置的，我们的网点都设置在这些专业市场，货物都在专业市场直发了，注定很难和平台很好的配合。

王境彬：问一下邹总，基于什么考量，选择了聚盟？

邹忠：其实选择更多是看人，当时褚方鸿大姐、张玉晶总、褚建新总提出了一个合作的模型，更多是人和模式的创新吸引了我。

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