药械客户有五个进阶维度是：知道有这个产品——引起了解的兴趣——考虑预约试用——达成最终购买——成为忠诚代言人。
在撰写商业计划书时，千万不要脱离最重要的进阶关系，客户维度的进阶，意味着学术推广的成熟、业务产出的开花结果。落地的商业计划书，就是为了通过方方面面的方案，推动这个进阶维度的持续夸张。
那么，在策略商业计划时，针对这五个步骤，想要从头到尾形成一个闭环，并且保证客户人数更少的脱组、更多的达到终点目标。我们可以做些什么策略、活动设计呢？
如何了解客户
这部分我们需要做到广谱性，越多客户被漏斗进来，越多后续的客户导流步骤才能有坑你实现。所以在这个层面的学术推广，需要不是精，而是大而全，广而谱。“噱头”"亮点很是重要。尤其当你的产品是0-1的新产品，那第三方的学术会议、线上线下的宣教活动、甚至可以采取一些快消产品的手段—在各个医生有可能触及的网站和平台露出，而且要面对各个不同层级的客户。别把客户层级分得太细，新产品需要有“试错”的机会。
如何引起兴趣
这里说的主要是产品差异化打造，药械行业在大爆发的阶段。根据公开数据，截止2023年，我国约有药械生产厂家3万家左右。
对于某一个药械产品来说，少则二位数的竞争、多则三位数的竞品是常态化，鲜有蓝海市场了。对于客户来说，当几个产品同时映入眼帘，选A，选B，青睐你多久，这都取决于产品需要明确定位，并且有清晰的feature(特征)、advantage(优势)、benefit(获益)宣传。
坦率地说，除了凤毛麟角的部分产品有不可代替的独特性，目前药械行业大部分产品处在一个同质化严重，性能结构差异不大的状态。这就更需要产品经理引导整个团队头脑风暴，从产品本质出发，结合竞品对比，挖掘出可以打动客户的点。
如何推动试用
对于设备和器械的企业来说，产品试用这个阶段一旦到来，起码有30%的机会客户是有兴趣购买的，每家医院的试用流程都不简单，主任愿意打报告试用，那就是展现了相当的兴趣了。试用可谓是一招定生死，成败的50%都在这个环节里。
我们可以理解为什么几乎所有的外科高值耗材公司，都会致力于培养员工的跟台能力，这几乎就锁定了客户对产品最重要的体验环节。这个方面里，以外科耗材举例，在使用之前，一定要先了解好医生的手术习惯、手术水平，最好让医生先体验一下样品的手感和操作杆，也可以提前发一些手术视频供医生阅览。手术中，专业的外科跟台小伙伴是可以引导医生来尝试各种性能的。也善于处理各种术后问题，如产品洗消的建议指导等等。
如何锁定购买
客户试用满意之后，想要购买，除了本身预算的充足。涉及招投标时，一定需要专业的渠道商来做商务方面的事，如维保承诺等。而作为产品经理，则对价格方案要有底气。以外科设备为例，拼到最后，也许就是价格的问题。前面说的送保修是个方案，或者搭配一些后续的耗材也是一个方案。以多少价格换取多少量，摸清对手底牌，这是产品经理可以做好的组合方案和市场调研。
如何培养忠诚度
业绩有了成交，但希望和客户发展未来的成交。除了客勤服务，在学术方面的持续的学术伙伴型的打造，需要的是双向奔赴，双向输出，才是能长期合规的合力共赢的手段和方法。针对客户本身职业发展的不同阶段，上升期需要的是技术磨炼与圈层建立——可以帮客户做好数字化宣传及多推送到更到的学术平台参会讲课、高峰期需要的是合规和口碑——活动筹备时可以多帮客户找到个人学术方向、退休期需要的是学术余热在发挥——可以帮客户链接一些基层医院进行合作。从不同角度进行思考和打造，真正匹配客户需要的学术资源，才能收获客户的“忠诚度”。
在商业计划书的撰写里，客户的递进式培养可以贯穿在整个项目计划里。以“客户”为本去思考策略，才能收获“业务”。
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专栏作者/Grace
医药行业生态及人性观察家
来源：思齐俱乐部
作者：Grace
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